Раздел 1 Объекты стратегического управления коммерческой деятельности

Тема 3 Организация и управление коммерческой деятельностью в оптовой торговле

Деятельность любого хозяйствующего субъекта, в том числе и торгового предприятия, протекает не обособленно. Управление есть сознательное воздействие человека на объекты и процессы в целях придания деятельности предприятия коммерческой направленности и получения определенных результатов.

По мере усложнения производства управление превратилось в особую категорию, вовлекая все большее число участников. В управлении деятельностью предприятия присутствуют две стороны: управляющие и управляемые. Тех, кто управляет, принято называть субъектами управления (администраторы, руководители, управляющие). Объекты управления - это те, кем управляют (работники, коллективы), и то, чем управляют (экономика, коммерческая деятельность, торговый процесс). Взаимодействие субъектов и объектов посредством управляющих воздействий и обратной связи позволяет целенаправленно управлять многосторонней деятельностью предприятия. Управляющее воздействие осуществляется посредством использования законов, указов, планов, программ, постановлений, нормативов, рекомендаций, инструкций, материальных и финансовых стимулов. Обратные связи - это результаты непосредственных наблюдений и контроля со стороны субъекта управления, статистическая и текущая отчетность, бухгалтерская документация.

В новых условиях хозяйствования субъектов рынка, в том числе торговых предприятий, многие методические и практические положения отечественного управления оказались неприемлемыми. Это было вызвано тем, что наука управления нарабатывалась с ориентацией на интересы государства. Подходы к формированию основополагающих принципов и методов в административно-командной экономике были направлены на процессы управления предприятиями государственной формы собственности.

Система управления приобрела особую значимость в России в связи с переходом к рыночной экономике. В условиях рынка возникла потребность в расширении управленческих задач, разработке новых приемов и методов управления коммерческой деятельностью торговых организаций, пригодных для хозяйствующих субъектов разных форм собственности и организационно-правовых форм. В связи с этим необходим постоянный поиск путей совершенствования управления коммерческой деятельностью.

Процесс управления торговым предприятием должен быть основан на принципах рыночной экономики и методологии современного управления.

Исследование теоретических основ управления позволило выявить специфику управления коммерческой деятельностью торговых организаций в условиях рынка. Система управления, ориентированная на рынок, означает не только организацию структуры и взаимосвязанную совокупность задействованных процессов предприятия, но и их сочетание со всеми внешними факторами.

Управление коммерческой деятельностью ставит своей непосредственной задачей обеспечить определенную упорядоченность в коммерческие и торговые процессы, организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах, достичь согласованности и координации действий. При этом управление направлено на оптимизацию работы сотрудников для повышения эффективности коммерческих процессов и достижения конечных целей предприятия.

Стратегия коммерческой деятельности должна быть направлена на доведение товаров до потребителей посредством осуществления коммерческих операций при максимально возможном снижении текущих затрат. В организации коммерческой деятельности существенное значение имеют более полное удовлетворение запросов покупателей, организация торгового обслуживания и получение прибыли. При осуществлении коммерческой деятельности с учетом требований рынка необходимо учитывать неоднородность структуры действующих товарных рынков.

Исследование методологических основ управления коммерческой деятельностью торговых организаций и применение их в практической деятельности будут способствовать повышению эффективности функционирования хозяйствующих субъектов рынка.

Курсовая работа по

теме:

ОРГАНИЗАЦИЯ УПРАВЛЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРЕДПРИЯТИИ

Факультет Региональный Исполнитель

Специальность Экономика и управление Группа

Кафедра Экономика Научный руководитель

Дата защиты

Введение

1 Теоретическая составляющая коммерческой деятельности 6

1.1 Сущность коммерческой деятельности 6

1.2 Основные функции и принципы коммерческой деятельности 11

1.3 Роль и задачи развития коммерческой деятельности на современном этапе 17

2 Организация управления коммерческой деятельности предприятия

розничной торговли 22

2.1 Общая характеристика предприятия ООО «КомЭнерго» 22

2.2 Анализ финансово-экономического состояния ООО «КомЭнерго» 27

3 Повышение эффективности коммерческой деятельности ООО «КомЭнерго» 35

3.1 Комплекс маркетинговых мероприятий ООО «КомЭнерго» 36

Заключение 40

Список используемых источников 42

Введение

Определяющим фактором функционирования рынка является коммерческая деятельность. Это неотъемлемое условие рыночного хозяйствования. Потенциальные возможности коммерческой деятельности с переходом к рыночной экономике приобретают все большее значение. Коммерческая деятельность является областью практической деятельности, в рамках которой решаются следующие задачи:

1) исследование и прогнозирование рыночного спроса, и выявление потребностей потребителей в товарах и торговых услугах;

2) изучение и оценка источников поступления товаров (оптовые ярмарки, товарные биржи, аукционы, торговые посредники и товаропроизводители);

3) поиск и выбор поставщиков товаров;

4) организация хозяйственных связей с поставщиками товаров, в том числе ведение переговоров, заключение договоров, осуществление коммерческих расчетов, контролирование соблюдения договорных обязательств и т. п.;

5) формирование товарного ассортимента на складах и в магазинах с учетом потребительского спроса, управление запасами товаров;

6) организация оптовой и/или розничной продажи товаров, включая выбор методов и форм торговли и обеспечение определенного уровня качества торговых услуг;

Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого, предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя.

Не стоит забывать при этом об эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя – это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей. И как раз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы сбыта – там, где она ближе всего соприкасается с покупателем. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Коммерческая деятельность предприятия – финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Актуальность данной выбранной темы обусловлена тем, что организация управления коммерческой деятельностью предприятия являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений. Коммерческая деятельность любой фирмы на рынке совершенной конкуренции является неким подобием механизма «часов». Как механизм в часах, так и коммерческая деятельность предприятия без должной «калибровки» работать эффективно не будет – часы будут то отставать, то бежать вперёд, а прибыль предприятия будет то возрастать, то падать.

Цель исследования заключается в возможности совершенствований организации коммерческой деятельности предприятия, с целью повышения эффективности взаимодействия фирмы и потребителя.

Задачи исследования:

а) изучить теоретические аспекты организации коммерческой деятельности на предприятии;

б) Проанализировать организацию управления коммерческой деятельности на розничном предприятии;

в) разработать меры повышения эффективности организации управления коммерческой деятельности.

Объект исследования – коммерческая деятельность ООО «КомЭнерго». Предмет исследования процессы развития коммерческой деятельности. Гипотеза исследования заключается в том, что совершенствование организации управления коммерческой деятельности предприятия приведёт к повышению эффективности его деятельности. Источником исходной информации служили материалы статистических данных, отражающих деятельность рассматриваемого предприятия, научная литература, публикации. Планируемая значимость работы заключается в разработке ряда рекомендаций направленных на повешении эффективности коммерческой деятельности предприятия с возможностью их дальнейшего внедрения.

1 Теоретическая составляющая коммерческой деятельности

1.1 Сущность коммерческой деятельности

Понятие «коммерция» пришло к нам из латинско­го языка и буквально означает «торговля». В насто­ящее время под торговлей понимается, во-первых, фор­ма товарного обращения, осуществляемого при посред­стве денег, во-вторых, самостоятельная отрасль народного хозяйства и, в-третьих, деятельность, на­правленная на совершение актов купли-продажи това­ров и услуг. Термин «коммерция» ближе к третьему понятию торговли - деятельности, связанной с осуще­ствлением купли-продажи.

В современном деловом языке понятие коммерческой деятельности используется в нескольких значениях. В ши­роком смысле коммерческая деятельность - это любая деятельность, направленная на получение прибыли. Та­кая трактовка приближает понятие коммерческой дея­тельности к понятию предпринимательства (бизнеса). В узком значении коммерческая деятельность связыва­ется с деятельностью торговых организаций.

Оба эти определения не вполне адекватно отражают сущность коммерческой деятельности. Предпринима­тельская деятельность часто не исчерпывается коммер­ческими процессами и может предполагать организа­цию разработки и налаживание производства продук­ции или услуги, причем эти задачи могут иметь ключевое значение. В то же время деятельность, связанная с за­купками и продажами, осуществляется не только в пред­приятиях торговли, а имеет место во всех видах пред­принимательства. Поэтому на любом современном пред­приятии должны быть специалисты, владеющие методами коммерческой работы. Однако в чистом виде коммерчес­кая деятельность присутствует именно в торговых орга­низациях. Поэтому «Коммерческая деятельность» как экономическая дисциплина рассматривает организацию коммерческих процессов главным образом на предприя­тиях сферы обращения, т. е. использует узкую трактов­ку определяемого понятия.

Таким образом, коммерческая деятельность - дея­тельность юридических и физических лиц, связанная с осуществлением операций купли-продажи в целях удов­летворения спроса и получения прибыли. Субъектами коммерческой деятельности выступают юридические и физические лица, имеющие право ее со­вершения, объектами коммерческой деятельности яв­ляются товары и услуги.

В современных условиях ведения бизнеса коммер­ческая деятельность не сводится только к совершению торговой сделки. Коммерческий успех напрямую зави­сит от знания рыночной ситуации, понимания потреб­ностей потребителей и умения их удовлетворить, пред­лагая соответствующий ассортимент товаров. Поэтому коммерческая деятельность охватывает изучение потре­бительского спроса, управление товарным ассортимен­том, рекламно-информационную работу и организацию сервиса.

Кроме того, коммерческие работники должны уметь вести поиск и подбор выгодных поставщиков, налаживать с ними договорные отношения, организо­вывать транспортировку товара, а также создавать и поддерживать оптимальные товарные запасы.

Современная рыночная экономика характеризуется взаимодействием следующих понятий:

1) бизнес - (от англ. busines s - дело, антрепренерство, предпринимательство) - инициативная экономическая деятельность, осуществляемая за счет собствен­ных или заемных средств на свой риск и под свою ответственность, ставящая главными целями полу­чение прибыли и развитие собственного дела; бизнес в небольших масштабах на малых фирмах называют малым;

2) предпринимательство - инициативная, самостоя­тельная, осуществляемая от своего имени, на свой риск, под свою имущественную ответственность де­ятельность граждан, физических и юридических лиц, направленная на систематическое получение дохода, прибыли от пользования имуществом, продажи товаров, выполнения работ, оказания услуг; пред­принимательство преследует также цель повышения имиджа, статуса предпринимателя;

3) коммерция - (от лат. c ommercium - торговля) - торговая и торгово-посредническая деятельность, участие в продаже или содействие продаже товаров и услуг; в широком смысле слова - предпринимательская деятельность. Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает са­мостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом - торговые процессы, направленные на осу­ществление актов купли-продажи товаров. Коммерче­ская деятельность связана со вторым понятием торгов­ли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли, а также и в сфере принятия макрологистических решений.

Для успешного функционирования на товарном рын­ке потребительская кооперация России имеет потенци­альные возможности, обусловленные ее особенностями как социально ориентированной системы, и конкурент­ные преимущества. Важным ее конкурентным преиму­ществом является возможность выступать на потреби­тельском рынке в качестве единой организации, имеющей многоотраслевой характер деятельности и способной реально влиять на ассортимент и качество товаров, уро­вень цен. Это обусловливает специфику коммерческой деятельности кооперативных организаций.

Являясь составной частью рынка, коммерция, опи­раясь на свои позиции, одновременно становится осно­вой рыночного хозяйства. Как показывает практика, активность коммерции тем выше, чем устойчивее и ди­намичнее действующая среда рынка. В своей предназ­наченности и деятельности коммерция должна базиро­ваться на российской модели формирования рынка и складывающихся рыночных отношениях. Важно пред­ставить, что коммерческая деятельность не ограничи­вается заданными пределами. По мере продвижения к рынку она непременно будет расширяться. Коммерче­ские процессы следует рассматривать в увязке с субъек­тами хозяйствования и факторами внешней среды. Однако пока многие вопросы механизма практиче­ского приложения коммерции на потребительском рынке работникам торговли приходится решать интуитивно - на основе имеющегося опыта.

На рынке товаров происходит взаимодействие про­изводителей и потребителей, продавцов и покупателей. Рынок рассматривается как товарное хозяйство, пред­ставляющее сферу товарно-денежного обмена с опреде­ленной системой коммерческих действий и отношений. Рыночные процессы и коммерция тесно взаимосвязаны между собой. Изменения в рыночной среде сопровожда­ются изменениями и в коммерческих действиях. Следо­вательно, коммерция должна обладать автономностью и адаптироваться к требованиям рынка.

Преобразования, проводимые в торговле и коммер­ции, не могут не учитывать ряда обстоятельств. Во-пер­вых, происходящие экономические перемены, особен­ности переходного периода, менталитет и покупатель­ское поведение населения. Во-вторых, все элементы макро- и микросреды должны работать как единый и слаженный механизм, действующий в новых условиях хозяйствования. В-третьих, рыночные преобразования необходимо проводить в увязке с экономическими про­цессами и рыночными принципами, утвердившимися в мировой практике.

Коммерческая деятельность представляет собой со­вокупность последовательно выполняемых торговоорганизационных операций, которые осуществляются в про­цессе купли-продажи товаров и оказания торговых ус­луг с целью получения прибыли.

Выступать в роли субъектов коммерческой деятель­ности, то есть осуществлять ее, могут как торговые орга­низации и предприятия, так и индивидуальные пред­приниматели. В качестве объектов такой деятельности следует рассматривать товары и услуги.

Рисунок 1 - Основы коммерческой деятельности

Товар - неотъемлемый продукт рынка, обладающий потребительной стоимостью, форма обмена - деньги. Под услугами понимаются обслуживание и доведение товара до потребителя. Базисом коммерческой деятель­ности служат капитал (финансовое обеспечение), мате­риально-техническая база и информационно-компьютер­ные средства, формирующие банк данных для приня­тия управленческих решений. К субъектам рынка, воздействующим на коммерческую деятельность, отно­сятся: товаропроизводители - поставщики продукции, посредники, кредиторы (банки), контрольно-инспекци­онные учреждения, аудиторские службы, страховые агентства и другие. С развитием рыночных отношений эти компоненты будут подвергаться количественным и ка­чественным изменениям, внося тем самым адекватные изменения в коммерческую деятельность. К коммерции примыкают информатика и компью­теризация. Они направлены на управление коммерче­ской деятельностью. Для этого информационные пото­ки принимаются, обрабатываются, анализируются, и ре­зультаты используются в управлении.

Известно, что ресурсы предприятия и требования рен­табельной работы в определенной степени ограничива­ют маневрирование ассортиментом товаров и ценами на них. Но именно ориентация на спрос покупателей и его активное формирование должны определять использо­вание имеющихся ресурсов. Успешная реализация то­варов обеспечивает эффективность работы предприятия.

Коммерческая работа в торговле - это деятельность предприятия, направленная на решение особого комп­лекса задач. Изучение процессов их реализации - важ­ный элемент оперативного исследования на уровне тор­гового предприятия и региона.

Основными участниками коммерческой деятельнос­ти являются не только предпринимательские структу­ры, но и потребители (участие которых в лимитно-рас­пределительной экономике было незначительным). Это утверждение основано на том, что для предпринимате­лей важнейшим фактором при заключении сделок яв­ляется доход (экономическая выгода), а для потребите­лей выгодой является нужный ему товар (услуга), если он в большей степени удовлетворяет его потребности (потребительские интересы). Потребитель - не пассив­ный покупатель, а полноправный участник коммерче­ской деятельности, ее регулятор. Таким образом, важ­нейшим субъектом деловых отношений между постав­щиками товаров и розничным звеном является именно потребитель.

Рисунок 2 - Комплекс задач коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг

Таким образом, характер и содержание выполняемых операций при осуществлении коммерческой деятельнос­ти будут зависеть от избранной формы продвижения то­вара и той стадии, на которой этот товар находится. Эффективное проведение коммерческой работы воз­можно лишь при наличии полной и достоверной инфор­мации о конъюнктуре рынка, то есть социально-эконо­мических, торгово-организационных и других услови­ях реализации товаров, сложившихся в определенный период времени и в конкретном месте. Для получения такой информации необходим сбор сведений, как о са­мом товаре, так и о его производителях. Важно также владеть информацией о социальных, экономических, демографических и прочих факторах, определяющих спрос на товары, и о покупательной спо­собности населения. Наряду с этим необходимо иметь достоверную информацию.

1.2 Основные функции и принципы коммерческой деятельности

В торговле, как сфере товарного обращения, вы­полняется большой комплекс различных процессов и операций.

По характеру выполняемых в сфере товарного обра­щения функций процессы и операции, совершаемые в торговле, можно подразделить на два вида: «производственные или технологические»; «коммерческие, или чисто торговые».

Технологические процессы связаны с движением то­вара как потребительной стоимости и являются продол­жением процесса производства в сфере обращения.

Технологические процессы являются объектом изу­чения специальной дисциплины «Организации и техно­логии торговли», важнейшая задача которой заключа­ется в научной организации взаимодействия рациональ­ного использования, с одной стороны, живого труда, а с другой - вещественных элементов труда (орудий и пред­метов труда).

Коммерческие процессы - это процессы, связанные со сменой форм стоимости, то есть с куплей и продажей товаров. К коммерческим относятся и такие торговые процессы, которые обеспечивают нормальное осуществ­ление операций купли и продажи товаров в сфере то­варного обращения (изучение покупательского спроса, организация хозяйственных связей между поставщика­ми и покупателями товаров, рекламирование товаров, оптовые закупки и продажа товаров и другие.).

Промежуточное положение между этими двумя видами процессов, выполняемых в торговле, занимают так называемые торговые услуги, оказываемые покупателям при продаже товаров. В цивилизованной торговле именно эти услуги по своей сущности становятся все более доминирующими по массе затрачиваемого на них труда (доставка товаров на дом, установка купленных технически сложных товаров на дому у покупателей, прием заказов у покупателей и другие).

По своему функциональному содержанию торговые услуги могут быть отнесены как к технологическим, так и к коммерческим процессам.

Теория коммерческой деятельности, базирующаяся на экономических законах рынка, ориентирована на их познание, установление основных положений коммер­ческой деятельности, выявление факторов и ориенти­ров развития коммерческого дела.

Закономерностям коммерции и коммерческим про­цессам свойственны свои правила и принципы. Глав­ный принцип коммерции - это пронизывание коммер­ческими действиями этапов продвижения продукции от производителя до потребителя, обеспечивая сниже­ние издержек обращения и получение реальной при­были от продажи продукции. Механизм коммерции строится на саморегулировании, где определяющая роль диктуется экономическими и распорядительными ме­тодами. В результате зарождаются благоприятные ус­ловия, способствующие динамичному развитию ком­мерции. Коммерческая самообеспеченность означает выбор способов и приемов, направленных на развитие хозяйственной деятельности конкретного рынка. Та­кая позиция ведет к образованию целенаправленного производства и потребления продукции. Коммерция с присущими ей свойствами становится реальной необ­ходимостью рынка.

Регуляторами коммерции являются рыночная среда и конъюнктура рынка. Здесь же отметим, что сама коммерция, обладая свойствами автономности, позволяет регулировать ограниченные материальные ресурсы и де­нежные средства. В условиях организованного рынка коммерция выступает связующим звеном с субъектами хозяйствования. Рыночное пространство позволяет уча­стникам коммерческого оборота успешно действовать при взаимной заинтересованности, выгоде продвигаемой и реализуемой продукции. Цель, преследуемая субъек­тами рынка, - получение прибыли. Ее размер зависит и обеспечивается удовлетворением запросов и потребно­стей покупателей в продукции.

Практическая (прикладная) коммерция ставит перед собой решение практических задач. Они предопределя­ются коммерческими сделками, обменом, куплей-прода­жей, ведением коммерческих операций, связанных с про­движением продукции по каналам реализации. Основой развития прикладной коммерции является изучение кон­кретно сложившейся ситуации на рынке, опираясь на достигнутую практику хозяйствования и ведения ком­мерческой деятельности. Коммерция в практической де­ятельности находится в прямой и обратной связи с внут­ренней и внешней средой. Соединение наработок в плане коммерции подводит к установлению новых ее возмож­ностей. Следовательно, определяющие значения коммер­ции не являются исчерпывающими, она постоянно рас­ширяет сферу применения. Коммерция аккумулирует опыт, и на его основе делаются обобщения, выявляются конкретные ситуации, ориентиры приложения и веде­ния коммерческого дела на практике.

Для реализации коммерческой деятельности при­кладного характера выделяются пози тивный и норма­ тивный инструментарии. Позитивный инструментарий фиксирует установившиеся явления, вытекающие из влияющих на коммерцию рыночных факторов. Он при­зван, исходя из накопленного опыта, дать ответ, что достигнуто в области коммерции, и прогнозировать ее дальнейшее практическое развитие. Нормативный инструментарий определяет, как действовать, чтобы до­стичь желаемого результата. Здесь руководствуются по­ложениями и нормативами для организации и ведения коммерческой работы. Предусмотренные позитивный и нормативный инструментарии используются в управле­нии коммерческими процессами при продвижении про­дукции из сферы производства в сферу потребления.

На коммерческую деятельность оказывают влияние микро- и макросреда.

Микросреда, или внутренняя среда субъекта (предприятия, рынка), непосредственно связана с хозяйственной, коммерческой деятельностью и эконо­мическим поведением субъекта. Макросреда, или внеш­нее окружение, оперирует происходящими экономиче­скими процессами, объемами производства отраслевого назначения, динамикой макроэкономических показателей и их изменением во времени. Микро- и макросреда связа­ны между собой и взаимодействуют друг с другом.

Таким образом, коммерческая деятельность представ­ляет собой коммерческие процессы, направленные на куплю-продажу продукции, продвижение и распреде­ление ее по каналам реализации, обеспечение миними­зации издержек обращения и получение реальной при­были. При этом коммерция призвана опираться на ры­ночный (покупательский) спрос. Закупка и поставка товаров предполагают изучение рынка и организацию закупочной деятельности с установлением партнерских связей с производителями и поставщиками продукции.

Условием целенаправленности коммерческой дея­тельности является стратегия. Она зависит от факторов внешней и внутренней среды, складывающихся ситуа­ций и требований рынка на текущий и перспективный периоды. Реализация стратегических целей осуществ­ляется организационным, экономическим и финансовым обеспечением. Стратегия не остается неизменной, она подвергается корректировке исходя из меняющихся ко­личественных и качественных показателей внешней и внутренней среды, а также возникающих новых требований рынка. Это позволяет установить функции ком­ мерческой деятельности, которые составляют:

А) организацию хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;

Б) изучение и анализ источников закупки продукции;

В) обеспечение связи производства с потреблением продукции, ориентированных на покупательский спрос, в части ассортимента, объема и обновления выпускаемой продукции;

Г) осуществление купли-продажи товаров с учетом складывающейся потребности рынка и покупательной способности;

Д) расширение сферы целевых рынков (сегментов);

Е) сокращение издержек обращения товаров.

Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач необходимо руководствоваться следу­ющими основными принципами:

1) неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;

2) гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

3) умение предвидеть коммерческие риски;

4) выделение приоритетов;

5) проявление личной инициативы;

6) высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;

7) нацеленность на достижение конечного результата - прибыли.

Тесная связь коммерции с маркетингом определяется прежде всего сущностью современной концепции марке­тинга, преобладающей на большинстве рынков и вопло­щенной в лозунге «Продавать нужно только то, что мож­но продать». До середины текущего столетия действовала концепция маркетинга, делавшая основной упор на акти­визацию коммерческих усилий. Значение этой концепции до настоящего времени еще не утрачено в России.

Гибкость коммерции должна проявляться в своевре­менном учете требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать сбытовую рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации, при необхо­димости - изменять профиль деятельности, вносить из­менения в организационные структуры коммерции.

Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфе­ре торговли. Риск - это степень неопределенности ре­зультата. Коммерческий риск - это возможные убыт­ки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации. Коммерческий риск может возникнуть вследствие инфляции (в связи с падением покупательной способности денег), с ухудше­нием финансового положения фирмы, а также в резуль­тате заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, связанных с действиями конкурентов, из-за уничтожения или порча груза при транспортировке, от стихийных бедствий, от возможной нечестности работников фирмы. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причи­не нестабильности социально-политической ситуации. Коммерческая деятельность без рисков невозможна, однако при ее планировании важно предусмотреть вли­яние коммерческого риска. Для того чтобы риск был «навешенный», необходимо использовать максимально возможный объем информации, всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее иссле­дование рынка, тщательный подбор персонала.

Таким образом, выделение приоритетов в коммерческой деятельнос­ти не менее важно, чем в производстве. Реализация это­го принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности. Личная ини­циатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не толь­ко личностными характеристиками, но и культурой тру­да. Личностные характеристики формируют основу де­ловых качеств коммерсанта. Под культурой труда под­разумевается определенный уровень основы организации труда, отказ от устаревших и восприимчивость к новым, более эффективным методам труда и приемам общения с коллегами и подчиненными, поиск и вовлечение в сферу труда новых научно-технических достижений, бережное отношение к собственности, а также готовность быстро воспринимать все новое, что может оказать воздействие па повышение эффективности деятельности. Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам - это принцип, ко­торый создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа - залог эффективной ком­мерческой деятельности.

1.3 Роль и задачи развития коммерческой деятельности на современном этапе

Рыночные условия хозяйствования способствуют появлению нового типа коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открывают ши­рокий простор инициативе и самостоятельности торго­вых работников. Без этих качеств в современных усло­виях нельзя успешно осуществлять коммерческую ра­боту. В странах с развитой рыночной экономикой в коммерческой деятельности очень высоко ценятся ини­циатива, предприимчивость, искусство продать товар. Данные умения и навыки прививаются студентам будущим коммерсантам - во время их обучения в высших и средних учебных заведениях.

Успешно осуществлять коммерческую деятельность в сложных и многообразных условиях рыночных отно­шений могут лишь хорошо подготовленные высококва­лифицированные кадры, прошедшие подготовку или по­вышение квалификации в области современной органи­зации и технологии коммерческой работы, маркетинга, менеджмента. Во главе торговых предприятий, коммер­ческих служб должны стоять квалифицированные ком­мерсанты-организаторы, коммерсанты-товароведы, ком­мерсанты-менеджеры. На оптовых базах, в торговых организациях и на предприятиях следует создавать ком­мерческие службы или отделы, возглавляемые первыми заместителями директоров предприятий или, как принято называть, коммерческими директорами.

В состав коммерческих служб включаются торговые или товарные отделы, отделы по изучению спроса или конъюнктуры торговли, коммерческие павильоны оп­товых баз, залы товарных образцов и другие торговые подразделения предприятий. Актуальной задачей коммерческих работников тор­говых организаций и предприятий является вовлече­ние в товарооборот продукции отечественных изгото­вителей. В связи с этим необходимо расширять сферу договорных отношений с поставщиками и изготовите­лями товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки. Договоры поставки должны актив­но воздействовать на отечественное производство для всемерного увеличения выпуска товаров народного по­требления, изготовления их из дешевого альтернатив­ного сырья, формирование оптимального ассортимента товаров для населения.

При рыночной экономике качество коммерческой ра­боты зависит, прежде всего, от умения активно изыски­вать товары, реализуемые в порядке свободной прода­жи, заинтересовать промышленные или сельскохозяйственные предприятия, кооперативы, лица, занима­ющиеся индивидуальной трудовой деятельностью, в из­готовлении нужных населению товаров. Для выполнения этих задач коммерческим работни­кам необходимо хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, реально оценивать состояние промышленности, сельского хозяйства, производственные возможности и ассортимент изделий, вырабатываемых предприятиями региона. Для изучения поставщиков и их возможностей ра­ботники коммерческих служб должны принимать уча­стие в работе товарных бирж, оптовых ярмарок, вы­ставок-продаж и выставок-просмотров образцов лучших и новых изделий, следить за рекламными объявления­ми в средствах массовой информации, бюллетенях спро­са и предложений, биржевыми сообщениями, за про­спектами, каталогами и тому подобное. Целесообразно посещать производственные предприятия (поставщиков) для оз­накомления с их производственными возможностями, объемом и качеством выпускаемой продукции, прини­мать участие в совещаниях с работниками промыш­ленности.

Важными задачами коммерческой службы в торговле являются изучение и прогнозирование емкости региональ­ных и товарных рынков, развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности, координация закупочной работы среди поставщиков и потребителей. Для этого необходимо перенимать опыт зарубежных стран в использовании маркетинга, позволяющий успешно орга­низовать коммерческую деятельность предприятий в ус­ловиях рынка.

На современном этапе коммерческая работа торговых организаций и предприятий должна способствовать расширению сферы внешнеэкономической деятельнос­ти с использованием различных форм экономико-финансовых связей (бартер, клиринг, расчеты в свободно конвертируемой валюте и др.). Повышение уровня коммерческой работы требует по­стоянного совершенствования ее технологии, и особенно использования новой техники управления, АСУ, ав­томатизированных рабочих мест (АРМ) коммерческих работников, компьютеризации управления коммерчес­кими процессами, в том числе оптовой и розничной про­дажи товаров. Постоянный учет и контроль оптовых закупок товаров, характеризующихся большим коли­чеством поставщиков, десятками тысяч наименований товаров сложного ассортимента, возможны лишь с по­мощью ЭВМ. Ручная, карточная форма учета поставок, осуществляемая товароведами, трудоемка и не обеспе­чивает быстрого и точного их учета по всей совокупности ассортимента от большого количества поставщиков и по частным срокам поступления. Такая система учета выполнения договоров в групповом ассортименте, как правило, по кварталам не обеспечивает принятия опе­ративных мер воздействия на поставщиков, допускаю­щих нарушения обязательств по поставкам товаров в развернутом ассортименте, приводит к срывам поставок и перебоям в поступлении товаров. Для этих целей необходима организация в товарных отделах, залах то­варных образцов, коммерческих павильонах АРМ для оперативной обработки коммерческой информации и управления коммерческими процессами. Это обеспечи­вает автоматизацию учета поставки и реализации товаров по внутригрупповому ассортименту, освобождает товароведов от рутинной, ручной работы по ведению картотеки учета и движения товаров, высвобождает время для реальной коммерческой работы с поставщи­ками и покупателями, повышает производительность труда коммерческих работников. Компьютеризация учета розничной продажи това­ров в магазинах обеспечивает непрерывный контроль за ходом реализации товаров и выдачей заказов на по­полнение и поддержание торгового ассортимента в оп­тимальных размерах. Компьютеризация коммерческих операций позволит создать информационную систему обработки и переда­чи коммерческой информации, составляющую техниче­скую основу рыночной, маркетинговой деятельности в сфере товарного обращения. Коммерческая деятельность, как и любая иная пред­принимательская деятельность, нуждается в значитель­ном регулировании со стороны государства. Регулирова­ние коммерческих отношений осуществляется в основ­ном посредством принятия правовых актов, относящихся к этой сфере деятельности, например, законы РФ «О за­щите прав потребителей», «О государственном регулиро­вании производства и оборота этилового спирта и алко­гольной продукции», «Об использовании контрольно-кас­совых машин в предприятиях торговли и общественного питания» и другие.

Министерство торговли РФ организационно сосредо­точило в едином органе вопросы внешней и внутренней торговли. Это открывает возможности для создания бла­гоприятных условий для продвижения российских това­ров не только на внутренний, но и на внешний рынок и для защиты отечественных товаропроизводителей. Важ­ной задачей в современных условиях является реформи­рование оптового звена. На основе сложившихся рыноч­ных структур намечается создание крупных региональ­ных оптовых звеньев, которые будут иметь возможность контролировать грузопотоки, определять ассортимент производства товаров народного потребления.

Предметом особого внимания государственных орга­нов управления являются вопросы повышения качества продукции. Предприятия, которые не соблюдают тех­нологические требования к производству товаров, про­дукции, санитарные правила и нормы, будут вытесняться с потребительского рынка. Для этого создается необхо­димая нормативно-правовая база.

2 Организация управления коммерческой деятельности предприятия розничной торговли

2.1 Общая характеристика предприятия ООО «КомЭнерго»

Организационно-правовая форма фирмы Общество с ограниченной ответственностью «КомЭнерго». Предприятие зарегистрировано 13 сентября 2000 года. Первоначальное название магазина - ООО «КомЭнергоТранс». С 2004 года магазин получил свое нынешнее название ООО «КомЭнерго» и дочернее предприятие ИП Цыбышева Н.В.

Общество является юридическим лицом и строит свою деятельность на основании устава и действующего законодательства Российской Федерации.

Полное фирменное наименование общества на русском языке: общество с ограниченной ответственностью «КомЭнерго».

Сокращенное фирменное наименование: ООО «КомЭнерго».

Адрес: Российская Федерация, Свердловская область, Екатеринбург г., Полимерный переулок, 4.

График работы: 8.00-17.00, пт 8.00-16.00, обед 12.00-13.00, сб, вс -
вых.

В целом можно отметить, что предприятие создано с целью комплексного обеспечения населения товарами. В соответствии с основной задачей стоящей перед магазином, осуществляются следующие виды деятельности:

1) осуществление в установленном порядке необходимых мероприятий по рекламе своих услуг;

2) участие и организация выставок;

3) заключение хозяйственных и иных договоров в пределах своей компетенции;

4) торгово-закупочная деятельность;

5) оказание бытовых, посреднических, транспортных и иных услуг;

6) другие виды деятельности, предусмотренные в уставе предприятия.

Деятельность предприятия осуществляется на основе самостоятельно разработанных планов. Перспективные планы, а также годовые и текущие утверждаются руководством ООО «КомЭнерго».

Предприятие осуществляет самостоятельную финансовую деятельность в пределах, установленных действующим законодательством. Предприятие строит свои отношения с юридическими лицами, частными предпринимателями во всех сферах своей деятельности исключительно на основе договоров. В своей деятельности предприятие учитывает также и интересы потребителей, соблюдая требования к качеству товаров и уcлyг. Предприятие свободно в выборе формы и предмета хозяйственных договоров и обязательств, любых других условий хозяйственных взаимоотношений, не противоречащих законодательству Российской Федерации. Магазин реализует товары, работы, услуги по ценам и тарифам, установленным самостоятельно или на договорной основе, если иное не предусматривает законодательством РФ. Контроль и ревизия производственной и хозяйственной деятельности предприятия осуществляется налоговыми, природоохранными и другими органами, имеющими право контроля.

В настоящее время деятельность предприятия осуществляется по розничной продаже товаров, относящихся к группам: водоснабжения, отопления, канализации, газовое оборудование. А так же предоставляет услуги населению: составление проектов на индивидуальное отопление жилья, монтаж систем отопления, водоснабжения и канализации, гарантийное и постгарантийное обслуживание газового оборудования. Источником формирования финансовых ресурсов предприятия являются собственные источники и привилегированные средства (займы и кредиты), хотя в настоящее время в условиях мирового финансового кризиса, займам и кредитам, отводится второстепенное значение.

Структура управления торговым предприятием должна удовлетворять таким требованиям: соответствовать функциональному содержанию процесса управления предприятием; обеспечить планомерное развитие управляемой системы; обладать возможностями для внедрения в практику достижений науки и передового опыта. На структуру управления оказывают влияние численность сотрудников, подчиненных одному руководителю, объем товарооборота, специализация, количество подведомственных торговых единиц (структурных подразделений).

В сложившейся на сегодня структуре предприятия работают:

1) Директор;

2) главный бухгалтер-1;

3) бухгалтер-1;

4) администратор зала-3;

5) менеджер по продажам-3;

6) заведующий складом-1;

7) кассир-3;

8) менеджер по реализации товаров-24;

9) кладовщик-3.

Схема 1 – Организационная форма подчинения на ООО «КомЭнерго»

На генеральном директоре ООО «КомЭнерго», лежит решение огромного число задач. Например, принятие ориентированных на выбранный сегмент рынка решений, направленных на удовлетворение потребностей клиентов, определение общих направлений политики предприятия в рамках поставленных целей и задач, в том числе проведение финансовой политики, к которой могут быть отнесены такие вопросы, как определение лимитов расходов на содержание персонала, предельные расходы на административные и хозяйственные нужды.

Руководитель высшего звена вправе также решать, какая система расчетов с клиентами наиболее предпочтительна, какие кредитные, дисконтные и бонусные карточки будут приниматься в предприятии.

Руководитель отдела снабжения, как руководитель среднего звена определяет принципиальные вопросы закупочной политики, в частности ориентацию на определенных поставщиков. Он по согласованию с генеральным директором ООО «КомЭнерго», вправе определить круг поставщиков, деловые отношения с которыми магазин будет поддерживать в первую очередь. Управленцы среднего звена - администраторы, обеспечивают реализацию политики предприятия, разработанной высшим руководством, и несут ответственность за доведение приказов, указаний, инструкций, детальных заданий до подразделений, а также за их своевременное выполнение.

Администратор магазина осуществляет финансово-хозяйственную деятельность, контролирует культуру обслуживания посетителей, состояние учета, контроля и сохранность материальных ценностей, подбор и расстановку кадров, соблюдение трудового законодательства, техники безопасности и правил санитарии и гигиены. Администратор руководит и организует работу менеджеров торгового зала, уборщиков зала. Контролирует персонал в соблюдении правил обслуживания посетителей, внутреннего распорядка, личной гигиены, ношения фирменной одежды. Обеспечивает подготовку зала к открытию магазина и обеспечивает четкую связь складов и торгового зала.

Система управления людьми включает не только подбор кадров, но и выбор модели управления предприятием. Управление должно быть простым и гибким, обеспечивать эффективность и конкурентоспособность. По мнению специалистов, лучше всего, если система управления имеет:

а) не очень крупные подразделения (службы, отделы, смены), укомплектованные квалифицированными специалистами;

б) небольшое число уровней управления;

в) структуру, основанную на группах специалистов;

г) графики и процедуры работы, ориентированные на потребителей услуг торговли.

Основными видами деятельности ООО «КомЭнерго» являются:

1) оптовая и розничная торговля товарами сантехнического назначения;

2) услуги населению: составление проектов на индивидуальное отопление жилья, монтаж систем отопления, водоснабжения и канализации, гарантийное и постгарантийное обслуживание газового оборудования;

3) транспортные услуги, междугородние перевозки, транспортно-экспедиционная деятельность. Для осуществления всех видов деятельности, предприятие имеет соответствующие лицензии, аккредитации, сертификаты.

На предприятии представлены такие группы товаров как:

1) Трубы и фитинги, для систем водоснабжения, отопления, канализации.

2) Радиаторы.

3) Санфаянс, мебель для ванных комнат, ванные, душевые кабины.

4) Полотенцесушители.

5) Газовые и электрические котлы, газовые колонки, газовые плиты, водонагреватели.

6) Смесители и комплектующие к ним.

В соответствии с товарной специализацией и размеров торговой площади осуществляется формирование ассортимента разных групп товаров, их видов и разновидностей.

Основная услуга, которую оказывает розничная торговля - это реализация товаров в магазине. Услуга розничной торговли - результат непосредственного воздействия продавца и покупателя, а также собственной деятельностью продавца по удовлетворению потребностей покупателя при приобретении товаров по договору купли-продажи. Процесс услуги реализации товаров состоит из следующих основных этапов: формирование ассортимента; приемка товаров; обеспечение хранения; предпродажная подготовка; выкладка товаров; предложение товаров покупателю; расчет с покупателем; отпуск товара.

Предприятие ООО «КомЭнерго» закупает товары в Москве, Санкт-Петербурге, Владимире и других городах, но все, же основная масса поставок приходит с московских фирм: «Центртрубпласт», «Терморос», «Терем», «Сантехопторг», «Экотекс», «Санфлор».

Работа магазинов с поставщиком построена таким образом, что еженедельно или 2 раза в неделю менеджер по закупке товаров снимает фактический остаток по товарам, высчитывают реализацию и составляют заявку. Товар от данного поставщика поступает в магазин, согласно сделанной заявке. Нужно отметить, что по всем группам товаров ведутся анализы продаж. Они способствуют более правильному, более точному составлению заявок, во избежание «затаривания» складов магазина.

Для размещения товаров в зале магазина предприятием использованы пристенные и островные горки, демонстрационные стенды, прилавки-витрины. Выложенные на них образцы товаров снабжены ярлыками с указанием названия изделия цены, артикула, а также наименования предприятия-изготовителя. В зале есть менеджер по реализации товаров, осуществляющий консультации и принимающий заявки на завоз товаров, оформляющий отборочные листы или счета-фактуры, изучающий спрос оптовых покупателей.

Предприятие ООО «КомЭнерго» для того чтобы выжить в конкурентной борьбе меняет стратегию и тактику своей работы, непрерывно работает над его совершенствованием, следит за качеством продаваемого товара, освоением новых видов товаров, использует наиболее совершенные и гибкие методы ценообразования.

2.2 Анализ финансово-экономического состояния ООО «КомЭнерго»

Изучение существующих тенденций и возможностей предприятия, касающихся реализации товаров, определение факторов, которые позитивно и негативно влияют на объем товарооборота предприятия, достигаются в процессе анализа объема и структуры товарооборота предприятия. Анализ розничного товарооборота является предшествующим этапом планирования розничного товарооборота. Цель анализа состоит в выявлении неиспользованных резервов предприятия с целью увеличения объемов товарооборота.

Задачи анализа розничного товарооборота:

1) Изучение текущей конъюнктуры потребительского рынка.

2) Оценка общего объема и структуры товарооборота.

3) Выявление причин изменения объема реализации.

4) Разработка мероприятий по увеличению объема товарооборота.

Анализ объема и структуры товарооборота начинают со сравнения фактических данных с плановыми данными и определяют процент выполнения

«% вып» ТО = ТО факт / ТО план * 100%, (1)

где «% вып» ТО – процент выполнения товарооборота,

ТО факт – фактическое значение товарооборота,

ТО план – плановое значение товарооборота.

Рассмотрим поквартальное выполнение плана товарооборота предприятия в таблице 1.

Таблица 1 - Выполнение плана товарооборота по кварталам

Фактический товарооборот составил 53.049.605 рублей.

Плановый товарооборот составил 40.000.000 рублей.

Процент выполнения = (53.049.605 / 40.000.000) * 100 = 132,6%

Можно сделать вывод, что план выполнен на 132,6%, то есть перевыполнен на 32,6 процентов.

Максимальное значение товарооборота было достигнуто в сентябре месяце и составило 7.200.865 рублей.

Второе место по величине товарооборота занимает август. Значение составило 6.953.473 рублей.

На третьем месяце продажи в июле. Товарооборот за этот месяц составил 5.834.185 рублей.

Причиной высокого спроса на товары стала рекламная акция, проведенная в июле, а так же сезонность продаваемого товара.

Основными факторами, влияющими на объемы продаж магазина, являются:

2) проведение социальных опросов населения.

По кварталам розничный товарооборот предприятия распределялся неравномерно. Наибольший удельный вес в товарообороте за период с 01.07.08 по 30.09.08 занимает оборот третьего квартала - свыше 99,9%, а наименьший удельный вес в обороте за данный период приходится на первый квартал – процент выполнения лишь 86,6%, т.е. план не выполнен на 13,4%. Ритмичность развития розничного товарооборота предприятия по кварталам, наглядно отражена на рисунок 3.

Рисунок 3 - Выполнение плана товарооборота по кварталам за 2008 года

Величина товарооборота зависит от ассортимента товаров.

Необходимо отметить лидеров продаж магазина:

1) трубы и фитинги (полипропилен) 25%;

2) ванны и душевые кабины 15%;

3) мебель для ванной 13%;

4) санфаянс 12%;

5) радиаторы 10%;

6) газовое оборудование 8%;

7) канализация 7%;

8) смесители 7%;

9) насосные станции 3%.

Рисунок 4 - Структура товарооборота по различным видам продукции

Деятельность торгового предприятия связана с момента его создания с разнообразными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов. Под издержками обращения понимаются выраженные в денежной форме затраты трудовых, материальных и финансовых ресурсов на осуществление торгово-производственной деятельности предприятия.

Различные виды издержек по-разному реагируют на процессы товародвижения и реализации товаров. Их формирование имеет свои специфические особенности. На исследуемом предприятии существуют следующие статьи расходов:

1) аренда помещения; электроэнергия; вода; тепло;

2) телефон;

3) прочие эксплуатационные расходы; ремонтные работы;

4) затраты по приобретению основных средств; списание товаров;

5) транспортные расходы; прочие расходы; канцтовары; хознужды;

6) общехозяйственные расходы;

7) зарплата работников;

8) налоги на зарплату;

9) охрана объекта.

Рассчитаем величину издержек обращения предприятия ООО «КомЭнерго». Оплата труда подробно рассмотрена в таблице 2.

Таблица 2 - Заработная плата сотрудников магазина за 2008 год

	Начисленная заработная плата
	Менеджер	Администратор
Сентябрь

В данном магазине работает 9 менеджеров и 1 администратор.

Фонд оплаты труда за год – 1843665 рублей.

Налоги на зарплату – 479353 рублей.

Аренда магазина – 1 344 000 рублей в год.

Транспортные услуги составляют 20 000 рублей в месяц, в год 240 000 рублей.

Амортизация основных средств 150 000 рублей в год.

Сумма издержек обращения = 4 173 018 рублей в год.

Определим уровень издержек обращения в магазине:

Ур ИО = ИО / ТО * 100%, (2)

где Ур ИО – уровень издержек обращения,

ИО – сумма издержек обращения,

ТО – товарооборот.

Уровень ИО = 4 173 018 / 53 049 605* 100 = 7,9%.

На данном предприятии магазине уровень издержек составил 7,9%.

Рассмотрим показатели рентабельности и прибыли.

Основными задачами анализа прибыли и рентабельности торгового предприятия являются:

1) систематический контроль за выполнением плана полученной прибыли;

2) определение влияния объективных и субъективных факторов на финансовые результаты деятельности предприятия;

3) выявление резервов увеличения прибыли и повышения рентабельности;

4) разработка мероприятий по использованию выявленных возможностей увеличения прибыли;

5) оценка работы предприятия по использованию выявленных возможностей увеличения объема реализации товаров, прибыли и рентабельности.

В процессе анализа изучается состав прибыли, ее структура, динамика и выполнение плана за отчетный период. Оценивается влияние отдельных факторов на изменение прибыли и рентабельности.

В условиях рыночной экономики получение прибыли является основным мотивом предпринимательской деятельности предприятия. Прибыль создает финансовые гарантии для его дальнейшего существования, является важнейшей экономической категорией и основной целью деятельности любой коммерческой организации. Как экономическая категория отражает чистый доход, созданный в сфере материального производства, сущность прибыли состоит в том, что она является денежным выражением части стоимости прибавочного продукта.

Прибыль – это превышение валового дохода предприятия над его расходами. Обратное положение (превышение расходов над доходом) называется убытком.

В практике употребляются следующие определения прибыли: прибыль от продаж; прибыль до налогообложения и чистая прибыль.

Прибыль учитывается в абсолютной величине и в относительной.

Валовая прибыль в торговле – это сумма торговых наценок, то есть при торговой наценке в среднем 34% и товарообороте 2008 года равном 53049605 рублей, валовая прибыль составляет 13460348 рубля.

Рассчитаем прибыль от продаж:

П =ВП –ИО, (3)

где П - прибыль от продаж,

ВП – валовая прибыль,

ИО - издержки обращения.

Рассчитаем чистую прибыль магазина за 2008 год:

ЧП = П – НП, (4)

где ЧП - чистая прибыль,

П – прибыль от продаж,

НП – налог на прибыль.

Налог на прибыль составляет 24 процента.

Проанализируем прибыльность предприятия.

Таблица 3 - Расчет прибыли от реализации магазина ООО «КомЭнерго»

сентябрь
Среднее значение

Таким образом, ООО «КомЭнерго» приносит прибыль. Чистая прибыль магазина за 2008 год составила 7086398,08 рубля. А в условиях пока ещё малозаметного кризиса это довольно неплохой результат.

3 Повышение эффективности коммерческой деятельности ООО «КомЭнерго»

Исполнитель обязан оказывать услуги, отвечающие требованиям функциональной пригодности в соответствии с правилами продажи. Требования эргономики услуги торговли предусматривают:

а) комфортность и удобство покупателей при оказании услуги, включая удобное размещение товара в торговом зале, входов, выходов, секций, оборудования, мебели и прочее;

б) гигиенические требования к уровню освещенности, вентилируемости, запыленности, шума, температуры в торговом зале, к персоналу, к содержанию помещений, рабочих мест, оборудованию и т.п.; доступность информации возможностям восприятия потребителем. Требования эстетики услуги торговли предусматривают гармоничность, стилевое единство, целостность композиции и художественной выразительности: архитектурно - планировочных решений помещений торгового предприятия;

в) оформления фасада здания, вывески, витрин, выкладки товаров на торговом оборудовании, рабочего места и внешнего вида обслуживающего персонала, исполнения рекламных материалов, фирменных знаков и указателей, сопроводительной документацией и другие;

г) интерьера торгового зала путем оснащения соответствующей мебелью, оборудованием, инвентарем и подбора цветового решения и светового освещения. Требования технологичности услуги торговли предусматривают: наличие рационального набора технологического оборудования, инвентаря определенных типов и моделей, формы и назначения, с учетом используемых методов продажи, ассортимента товаров, оказываемых услуг; создание условий экономичности и простоты санитарного и технического обслуживания; наличие помещений (по назначению и площадям), необходимых для организации торгового процесса и рационального движения покупательских и товарных потоков, обеспечения рационального размещения, максимальной видимости вложенных товаров; наличие технических средств для обработки информации, в том числе по товародвижению;

наличие документов и средств, позволяющих проводить потребителем контроль процессов обслуживания; оптимальный уровень затрат труда, времени и других ресурсов на проведение отдельных операций торгово-технологического процесса, создание условий для механизации трудоемких процессов обслуживания покупателей; требования безопасности услуг розничной торговли; требования охраны окружающей среды.

3.1 Комплекс маркетинговых мероприятий ООО «КомЭнерго»

Для того чтобы покупатели посещали магазин, применяется целый комплекс маркетинговых мероприятий: проведение социальных опросов, семплингов (знакомство потребителя с новыми продуктами), рекламные акций, предоставление льготных скидок.

2) Предпочтения потребителей.

3) Уровень и виды обслуживания, наиболее подходящие для данной категории клиентов.

4) Конкуренты магазина.

5) Предполагаемый уровень прибыли.

6) Расходы: зарплата персонала, аренда помещений или оборудования и тому подобное.

7) Наиболее часто используемые и наиболее продаваемые товары.

Не стоит забывать о том, что главная цель функционирования предприятия – получение прибыли. Повышение культуры обслуживания покупателей во многом связано с расширением ассортимента дополнительных услуг, оказываемых им.

К услугам по оказанию помощи в совершенствовании покупки можно отнести упаковку купленного товара; заказы товара по телефону, доставка по городу. Для покупателей магазина имеется бесплатная парковка для автомобилей.

Информационно-консультационные услуги включают предоставление информации о товарах и их изготовителях. Все вышеперечисленные услуги являются бесплатными. Мы считаем, что в магазине узкий ассортимент дополнительных услуг и нужно принять меры для его расширения.

Торговые услуги, оказываемые торговым предприятием в процессе покупки, являются частью торгово-технологического процесса.

Торгово-технологические процессы в магазине - это совокупность торговых и технологичных процессов, последовательно взаимосвязанных, целью которых является доведение товаров в широком ассортименте и надлежащего качества до потребителей с наименьшими затратами труда и времени. Торгово-технологический процесс зависит от степени хозяйственной самостоятельности магазина, формы продажи, вида и типа магазина, степени подготовки товара к продаже.

Принципы организации торгово-технологического процесса:

А) Выбор оптимального варианта продажи товара.

Б) Создание условий выбора товара, удобство покупателей, экономии времени, высокий уровень торгового обслуживания.

В) Соответствие технологии современному научно-техническому уровню. Внедрение прогрессивных методов.

Г) Достижение оптимальной экономической эффективности, путем ускорение оборачиваемости товаров, экономии труда, снижение издержек обращения.

Д) Сохранение физико-химических свойств товара.

Технологический процесс обеспечивает обработку товарных потоков, начиная с поступления товара в магазин и кончая полной подготовкой к продаже. Он включает такие операции, как приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка, упаковка, перемещение, выкладка на торговом оборудовании. Осуществляется без участия покупателей.

Рациональная организация основных оперативных процессов в магазине должна удовлетворять следующим требованиям:

1) направлять движение товарных и покупательских потоков навстречу друг другу без взаимных помех, с противоположных сторон магазина, с главного фасада - покупатели, со двора - товары;

2) создавать условия для нормального движения покупательских потоков, исключать возможность образования тесноты и заторов из-за различных несовершенств в устройстве помещений, не допускать перекрещивания потоков покупателей; обеспечивать кратчайшие пути движения товаров внутри магазина;

3) правильно выбирать и устанавливать оборудование для прибывающего товара, приемки по количеству и качеству, внутримагазинного перемещения, подготовки к продаже; обеспечивать нормальные санитарно-гигиенические условия для обработки и хранения товаров.

Торговый и технологический процессы в магазине складываются из взаимосвязанных последовательных операций, начиная от поступления товаров в магазин и кончая приобретением их покупателями. При этом необходимо сохранить потребительские свойства товаров и товарный вид, выдержать сроки реализации, довести товары до покупателей с наименьшими затратами труда при высоком уровне культуры обслуживания.

Технологический процесс в магазине начинается с разгрузки и приемки товаров.

Характеристика торгово-технологического процесса:

Поступление товара:

а) проверка сопроводительных документов (накладные, счет-фактуры, сертификаты);

в) оснащенность.

Перемещение в зону приемки:

а) средство подъемно-транспортного оборудования;

б) минимизация затрат по перемещению;

в) рациональная организация;

г) обеспечение сохранности.

Приемка товара:

а) зависит от вида товара;

б) сплошная или выборочная;

в) нормативные документы.

Хранение, учитывается срок хранения, условия хранения, товарное соседство, способ укладки, виды оборудования при хранении.

Размещение и выкладка в торговом зале.

Размещение – это расположение товара внутри торгового зала с учетом группового ассортимента, потребительского свойства, цены, сырья, особенности спроса.

Принципы размещения:

1) - количество товара должно обеспечить бесперебойную торговлю ими;

2) - товары размещаются с учетом движения покупательских потоков;

3) - хорошая обозримость и доступность товара для покупателей;

4) - за каждой группой товара желательно закрепить постоянное место;

5) - новые товары, товары требующие быстрой реализации располагаются в хорошо обозримом месте.

Факторы, влияющие на размещение:

1) - частота приобретения отдельных видов товара;

2) - затраты времени на отбор товара;

3) - компактность покупок.

Выкладка – это расположение товара, укладка, показ их на торгово-технологическом оборудовании с целью создания композиции и заострение внимания потребителя на свойствах товара.

Расчет за покупку.

Цель – сократить затраты времени на обслуживание покупателей, обеспечить сохранность товара.

Заключение

Коммерческая деятельность является одним из важнейших факторов обеспечения эффективного функционирования экономической системы в рыночных условиях хозяйствования.

Коммерческая деятельность – древнейший из видов деятельности человека. Эта деятельность появилась с начала разделения труда и выражалась вначале в примитивных формах натурального обмена. Постепенно совершенствовались способы производства и усложнялись формы коммерческой деятельности. Сформировался особый класс людей, которые всю свою жизнь посвящали торговле – купцы. С развитием товарно-денежных отношений резко увеличилось разнообразие форм коммерческой деятельности. Старая система товарного обмена уже не отвечала потребностям быстро развивающегося хозяйства. Появились банки – организации позволяющие аккумулировать капиталы для осуществления крупных проектов, страховые компании – призванные защитить от различных рисков, а также биржи – облегчающие процесс поиска торговых партнеров.

Цель исследования заключалась в возможности совершенствования организации коммерческой деятельности предприятия, с целью повышения эффективности взаимодействия фирмы и потребителя. К таковым совершенствованиям можно отнести:

А) Прежде всего это целый ряд внешних и внутренних изменений на предприятии (совершенствование обслуживание, создание благоприятного интерьера, оформления фасада здания, вывески, витрин, выкладки товаров на торговом оборудовании, рабочего места и внешнего вида обслуживающего персонала, исполнения рекламных материалов, фирменных знаков и указателей, сопроводительной документацией).

Б) Проведение комплекса мероприятий, которые были бы направлены на совершенствование движение покупательских потоков, правильной расстановки торгового оборудования, стелажжей, размещение товаров с учётом мерчандайзинговых технологий и так далее. Одним словом – совершенствование коммерческой деятельности это совершенствование торговых и технологических процессов на предприятии, какой бы товар, продовольственный или непродовольственный, она не реализовывала.

Проанализировав финансовую составляющую деятельности предприятия, можно сделать следующий вывод - прибыль за 2008 год повысилась на 4450,59 тыс. руб., за счет следующих показателей: товарооборот магазина вырос на 15884,36 тыс. руб., рентабельность капитала повысилась на 6,3%, рентабельность продаж повысилась на 4,9%.

Для улучшения показателей предприятию следует и дальше повышать эффективность использования производственных фондов; минимизировать издержки обращения, увеличив при этом расходы на рекламу; оптимизировать товарные ресурсы; разработать ассортиментную и сервисную политику в соответствии с требованиями обслуживаемого контингента. Необходимо проведение маркетинговых исследований, рекламных акций, внедрение карт постоянных клиентов, улучшение качества дополнительных услуг оказываемых покупателям, улучшение торгово-технологического процесса магазина.

Список используемых источников

1 Аникин Б.А., Тряпухин А.П. Коммерческая логистика: – М.: изд-во Проспект», 2005 г.

2 Баканов М.И. Экономический анализ: ситуации, тесты, примеры, задачи, выбор оптимальных решений, финансовое прогнозирование./ Баканов М.И. – М.: Финансы и статистика, 2005 г.

3 Бланк И.А. Управление торговым предприятием: учебное пособие. – М.: Торговля и склад, 2005 г.

4 Богатко А.Н. Основы экономического анализа хозяйствующего субъекта – М.: Финансы и статистика, 2005 г.

5 Брагина С.С., Данько К.А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация. – СПб: Питер, 2002.

6 Брагина Л.А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: учебник/ Под общ. Ред. проф. Л.А. Брагина и проф. Т.П. Данько. – М.: ИНФРА-М, 2006 г.

7 Булатецкий Ю.Е. Торговое право: учебное пособие. - М.: МЦФЭР, 2004 г.

8 Веллхофф Алан. Мерчандайзинг: эффективные инструменты управление товарными категориями. Пер. с франц. Н.Д. Бирюковой. – М.: Издательский Дом Гребенщикова, 2004 г. – 280 с.

9 Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность - М..: ИНФРА – М., 2006 г.

10 Галабурда В.Г. Маркетинг на транспорте: – М.: РосКонсульт, 2002 г.

11 Замедлина С.Г. Маркетинг: учебное пособие. - 3-е изд., стереотип. - М.: Изд. «Экзамен», 2007 г.

12 Иохин В.Я. Экономическая теория: учебное пособие - М., 2004 г.

13 Ковалев В.В. Финансовый анализ: управление капиталом. Выбор инвестиций. Анализ отчётности. - М.: Финансы и статистика, 2002г.

14 Васильева Г.А. Коммерческое товароведение и экспертиза: учебное пособие для вузов/ Под ред. Г.А. Васильева. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2007 г.

15 Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент: учебное пособие для вузов Пер. с англ. под ред. О.А. Третьяк, Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптуревского. – СПб: Питер, 2004 г.

16 Кунаева С.Е. Стратегия торговых предприятий: учебное пособие для вузов. – М., 2006 г.

17 Маклаков Г.В. Транспортное обеспечение коммерческой деятельности: учебное пособие. – Новосибирск: СибУПК, 2002 г.

18 Муравьев А.И. Теория экономического анализа: проблемы и решения: – М.: Финансы и статистика, 2002 г.

19 Новиков О.А. Коммерческая деятельность производственных предприятий: учебник /Под. ред. О.А. Новикова, В.В. Щербакова. – СПб.: Изд-во СПб ГУЭФ, 2000 г.- 416 с.

20 Олифер В.Г., Олифер Н.А. Компьютерные сети. Принципы технологии, протоколы: учебник для вузов, 2-е издание. – Спб. Питер, 2004 г.

21 Осипова Л.В. Основы коммерческой деятельности: - М.: ИНФРА, 2007

22 Панкратов Ф.Г., Серегина, К.К. Коммерческая деятельность: учебное пособие для вузов. - М.: ИНФРА, 2005 г.

23 Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник. - М.: ИНФРА-М, 2005 г. – 248 с.

24 Райзберг Б.А., Лозовский, Л.Ш., Стародубцева, Е.Б. Современный экономический словарь: - М., 2002 г.

25 Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: – М.: ИНФРА-М, 2003 г.

26 Соломатина И.Т. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: - М.: ИНФРА-М, 2003 г.

27 Спиро Розан Л. Управление продажами: – М.: Издательский Дом Гребенщикова, 2005 г.

28 Шеремет А.Д., Сайфулин Р.С., Негашев Е.В. Методика финансового анализа: - М.: ИНФРА-М, 2002 г.

29 Хью П. Супермаркет. Организация и управление: - М., 2002 г.

30 Шепелев А.Ф., Печенежская И.А. Транспортное обеспечение коммерческой деятельности: учебное пособие. Серия «Экономика и управление» - Ростов н/д: ИЦ «МарТ», 2002 г.

31 Шульга В.А. Национальная экономика: учебник/ под общ. ред. Акад. РАЕН Шульги В.А. – М.: Изд-во Рос. экон. акад., 2002 г.

32 Журнал «Деловая репутация»: 2004 г. №10

37 www. info-mark.ru

38 www.mediaplan.ru

39 www.gdeparfum.ru

1 Новиков О.А. Коммерческая деятельность производственных предприятий: учебник /Под. ред. О.А. Новикова, В.В. Щербакова. – СПб.: Изд-во СПб ГУЭФ, 2000 г.- 25 с.

3 Веллхофф Алан. Мерчандайзинг: эффективные инструменты управление товарными категориями. Пер. с франц. Н.Д. Бирюковой. – М.: Издательский Дом Гребенщикова, 2004 г. – 40 с.

5 Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник. - М.: ИНФРА-М, 2005 г. – 63 с.

Собственная разработка

РАЗДЕЛ 3.УПРАВЛЕНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ

Задачи и сущность управления коммерческой деятельностью. Принципы и методы управления коммерческой деятельностью торгового предприятия Функции и структура управления оптовых и розничных торговых предприятий

Деятельность торгового предприятия не протекает самостоятельно. Она направляется людьми, регулируется ими и управляется.

Управление - есть сознательное воздействие человека на объекты и процессы в целях придания деятельности предприятия коммерческой направленности и получения определенных результатов.

По мере усложнения производства управление превратилось в особую категорию, вовлекая все больше и больше участников. В управлении деятельностью предприятия присутствуют две стороны: управляющие и управляемые. Тех, кто управляет, принято называть субъектами управления, к ним относятся администраторы, руководители, управляющие. Объекты управления - это те, кем управляют - работники, коллективы, и то, чем управляют - экономика, коммерческое дело, торговый процесс. Взаимодействие субъектов и объектов посредством управляющих воздействий и обратной связи позволяет целенаправленно управлять всесторонней деятельностью предприятия. Управляющие воздействия представлены законами, указами, планами, программами, постановлениями, нормативами, рекомендациями, инструкциями, материальными и финансовыми стимулами. Обратные связи - это результаты непосредст­венных наблюдений и контроля со стороны субъекта управления, статистическая и текущая отчетность, бухгалтерская документация. В новых условиях хозяйствования торговых предприятий многие методические и практические положения отечественного управления оказались неприемлемыми. Это вызвано тем, что наука управления в нашей стране нарабатывалась с ориентацией на интересы государства. Подходы к формированию основополагающих принципов и методов носили преднамеренный характер и были направлены на процессы управления предприятиями государственной формы собственности.

Рыночная система управления приобрела особую значимость в России в связи с переходом к рыночной экономике. В условиях рынка возникает потребность в расширении управленческих задач, разработке новых приемов и методов управления, пригодных для разнообразных форм собственности и развития коммерческой деятельности торговых предприятий. Другими словами, предполагается постоянный поиск путей совершенствования управления. Процесс управления торговым предприятием должен быть основан на рыночных принципах и методологии современного управления. Зарубежная наука управления прошла долгий путь своего развития. Предпосылками для этого являлись:

· экономические законы рынка;

· динамизм потребительского рынка;

· иерархическое построение структуры управления с ориентацией на стратегический курс в деятельности предприятия;

· организованность предприятия, определяемая его интегрированностью и приспособленностью к изменениям внешней среды;

· исходные и результирующие параметры.

А. Файоль создал теорию управления общественным производством, в которой сформулированы принципы управления, основанные на использовании потенциальных ресурсов предприятия. Он выделил пять исходных функций в управлении: планирование, организация, распорядительство, координация и контроль. Объективная необходимость создания системы управления, состоящей из взаимодействующих процессов, раскрыта М. Х. Месконом в работе «Основы менеджмента»: «Управление - это процесс, потому что работа по достижению целей - это не какое-то единовременное действие, а серия взаимосвязанных непрерывных действий. Эти действия, каждое из которых само по себе является процессом, очень важны для успеха предприятия. Их называют управленческими функциями. Каждая управленческая функция тоже представляет собой процесс, потому что так же состоит из серии взаимосвязанных действий. Процесс управления является общей суммой всех функций».

Приведенные теоретические положения дают представление о подходах к управлению коммерческой деятельностью предприятия в условиях рынка. Система управления, ориентированная на рынок, означает не только организацию структуры и взаимосвязанную совокупность задействованных процессов предприятия, но и их сочетание со всеми внешними факторами. Управление коммерческой деятельностью ставит своей непосредственной задачей внести определенную упорядоченность в коммерческие и торговые процессы, организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах, достичь согласованности и координации действий. При этом управление направлено на оптимизацию работы сотрудников в целях повышения эффективности коммерческих процессов и достижения конечных целей предприятия.

В современных условиях деятельность торговой организации связана с предпринимательством, коммерцией, эконометрикой, экономической кибернетикой и информатикой. Этим определяются новый качественный уровень и экономический рост рынка. Соответствующим образом должна строиться и организационная структура управления торговой организацией.

Управление коммерческой деятельностью базируется на принципах и методах управления. В литературе предлагаются следующие основополагающие принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия (Рисунок 9).

Принцип обеспечения согласованности между подразделениями (службами) предполагает, что каждое подразделение торгового предприятия имеет определенное предназначение и функции, т. е. они обладают автономностью в той или иной степени. Вместе с тем их действия должны быть скоординированы и согласованы во времени, что обусловливает единство системы управления торговым предприятием.

Коммерческие операции осуществляются и изменяются в соответствии с интересами и потребностями производства. Следовательно, функции управления коммерческой деятельностью реализуются с учетом целей торгового предприятия.

Характерным признаком управления является иерархический ранг. Организация управления коммерческой деятельностью должна быть ориентирована вертикальные и горизонтальные связи, что обеспечивает иерархичность структуры управления.

Рисунок 9 - Основные принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия

Для обеспечения комплексного подхода в управлении принимаются во внимание все факторы, воздействующие на управленческие решения в организации коммерческой деятельности. Предусматривается также связь коммерческих процессов торгового предприятия с субъектами внешней среды.

Под обеспечением малозвенности в структуре управления понимается такая структура управления, при которой должны достигаться стабильность и эффективность управления коммерческой деятельностью.

Внутренняя и внешняя среда подвержена постоянным изменениям. В связи с этим существенное значение имеют гибкость, приспособляемость, адаптивность структуры управления коммерческой деятельностью к переменам и условиям окружающей среды.

Выработка и принятие управленческих решений основываются на исполнительной информации. Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов управляющего воздействия.

Эта задача выполняется с помощью современных технических средств, позволяющих автоматизировать процесс информационного обеспечения.

Управление коммерческой деятельностью является важной составной частью системы управления торговым предприятием, которое выполняет еще и функции, связанные с технологической, экономической и финансовой деятельностью. Следовательно, при построении структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчиненность всех составляющих элементов, образующих целостную систему управления торговым предприятием.

Методы управления - это способы воздействия на управление коммерческими процессами и деятельностью предприятия в целом. Они подразделяются на административные, организационные, экономические и правовые.

Административные. Определяются сферой деятельности и конкретными условиями торгового предприятия. Необходимо учитывать и альтернативные варианты управления, выбор и реализация которых определяются предвидением результатов деятельности предприятия. Иерархическое построение системы управления и содержание управленческих функций во многом зависят от занимаемых позиций руководством торгового предприятия.

Организационные. Основаны на организационном, методическом и нормативном обеспечении. Они включают регламентирующие требования организационного и методического характера, распорядительные, инструктивные и нормативные материалы, являющиеся предпосылками принятия управленческих решений.

Экономические. Ориентированы на избранный курс и экономическую стратегию торгового предприятия, его потенциальные ресурсы, экономическое положение рынка. Совокупность экономических элементов - это исходные позиции в управлении коммерческой деятельностью предприятия. Воздействие экономических методов предопределяется внешними факторами конкурентной среды.

Правовые. Ориентированы на использование правового механизма, который базируется на принятых правовых, законодательных и нормативных актах и положениях. Правовые методы заключаются в юридическом регулировании коммерческих процессов с учетом целевых задач торгового предприятия.

Информационные. Ориентированы на использование информационных систем и современных технологий передачи и обработки информации. Использование информационных методов позволяет аккумулировать и использовать в коммерческой деятельности внешнюю и внутреннюю информацию.

Названные методы управления не исключают друг друга и реализуются во взаимодействии. Их сочетание зависит от конкретных условий функционирования торгового предприятия и конкурентной среды.

Коммерческая деятельность рассматривается как основа функционирования торгового предприятия, и тем самым усиливается внимание к ее функциям и системе управления.

В процессе управления коммерческой деятельностью реализуются функции процесса управления: планирование, организация, учет и контроль.

Планирование - одна из важнейших функций управления коммерческой деятельностью торгового предприятия. Планирование закупок, товарных запасов и продаж связано с динамикой торговых процессов и способствует достижению поставленных целей торгового предприятия. Планы закупок и продаж обычно содержат показатели, которые должны быть достигнуты в результате их выполнения. В планах отражается содержание работ, устанавливается персональная ответственность за их выполнение, намечаются сроки и определяются методы контроля и анализа эффективности выполнения заданий.

Сущность организации как функции управления состоит в упорядочении, согласовании, регламентировании действий исполнителей, участвующих в процессах закупки, продажи и продвижения товаров до потребителей. Организация управления коммерческой деятельностью включает также оперативное регулирование, под которым подразумеваются текущие управленческие решения, инструкции, приказы, распоряжения, указания, вырабатываемые и принимаемые субъектами управления в соответствии с конкретной рыночной ситуацией.

Учет как функция управления коммерческой деятельностью представляет собой документальное оформление поступлений, приемки, реализации товаров и их движения в торговом предприятии. Благодаря учету обеспечиваются сохранность материальных ценностей и денежных средств, контроль за торговыми процессами и результатами коммерческой деятельности.

Под контролем подразумеваются надзор за исполнением управленческих воздействий, проверка соблюдения документов, регламентирующих коммерческую деятельность торгового предприятия. Контроль наряду сучетом позволяет сделать вывод о результативности торговых процессов и служит средством корректирующего воздействия со стороны органов управления на тех, кому надлежит исполнять управляющие решения.

В процессе управления коммерческой деятельностью реализуются такие функции управления, как экономический анализ показателей деятельности, прогнозирование спроса и продаж.

Эффективное управление коммерческой деятельностью обусловлено взаимодействием с конкурентами, поставщиками, потребителями и другими элементами конкурентной среды. Полученные исходные данные из внутренних и внешних источников трансформируются в информацию, на основе которой осуществляется коммерческая деятельность в торговом предприятии.

Функции коммерции обусловлены взаимодействием с рынками, потребителями, конкурентами и другими элементами внешней среды (Рисунок 10).

Полученные исходные данные из внутренних и внешних источников трансформируются в информацию, на основе которой осуществляется коммерческая деятельность в торговом предприятии

По мере становления рынка предполагается проведение корректировок в системе управления коммерческой деятельностью на основе всестороннего анализа деятельности торгового предприятия и факторов внешней среды.

В зарубежной практике выделяются два аспекта коммерции: один связан с деятельностью службы коммерции, а другой - с обеспечением взаимных интересов между структурными подразделениями предприятия и коммерческой службой. В рамках первого аспекта деятельность службы коммерции ориентирована на один из следующих вариантов: товары; функции; товарные рынки и покупатели; товары и функции; функции и товарные рынки. Из этого перечня преобладают варианты по товарам и по функциям.

Рисунок 10 -Основные источники осуществления коммерческой деятельности торгового предприятия

Администрация торговой фирмы рация а орговой фирмы

Рассмотрим структуру управления коммерческим подразделением в этих двух вариантах. На рисунке 11 изображена структура управления коммерческой службой, в состав которой входят коммерческие группы, специализированные по товарному признаку.

Рисунок 11 - Структура управления коммерческой службой по товарному признаку

В каждой группе сосредоточена определенная номенклатура товаров. Эти группы осуществляют закупку и продажу товаров с учетом потребностей покупателей и сокращения издержек обращения

На рисунке 12 представлены структура управления коммерческим подразделением, действующим по функциональному признаку.

Второй блок осуществляет прямые закупки товаров у производителей для последующей реализации. Третий блок связан с продвижением товаров, сопровождаемым складированием и хранением. Четвертый блок выполняет операции по подготовке товаров к продаже и подаче к местам продажи. Все товары, поступающие в продажу, группируются по однородному признаку. Коммерческая деятельность координируется и контролируется коммерческим директором, который подчиняется руководителю торговой фирмы (компании).

Важным условием эффективности управления коммерческой деятельностью является ее местоположение и взаимосвязанные действия в организационной структуре торгового предприятия. Эти признаки определяются сферой деятельности предприятия, его стратегическим курсом и объемом реализации продукции.

Рисунок 12 - Структура управления коммерческой службой по функциональному признаку

Существует несколько типов организационной структуры торгового предприятия:

Линейная,

Функциональная,

Линейно-функциональная,

Линейно-штабная,

Дивизиональная,

Матричная и др.

Обычно малые торговые предприятия начинают свою деятельность с простой линейной организации, в которой распределение полномочий идет сверху вниз.

Сущность линейной (иерархической) структуры управления состоит в том, что управляющие воздействия на объект могут передаваться только одним доминантным лицом – руководителем, который получает официальную информацию только от своих, непосредственно ему подчиненных лиц, принимает решения по всем вопросам, относящимся к руководимой им части объекта, и несет ответственность за его работу перед вышестоящим руководителем.

Данный тип организационной структуры управления применяется в условиях функционирования мелких предприятий с несложным производством при отсутствии у них разветвленных кооперированных связей с поставщиками, потребителями, научными и проектными организациями и т.д. В настоящее время такая структура используется в системе управления производственными участками, отдельными небольшими цехами, а также небольшими фирмами одно родной и несложной технологии.

Преимущества и недостатки.

Преимущества линейной структуры объясняются простотой применения. Все обязанности и полномочия здесь четко распределены, и поэтому создаются условия для оперативного процесса принятия решений, для поддержания необходимой дисциплины в коллективе.

В числе недостатков линейного построения организации обычно отмечается жесткость, негибкость, неприспособленность к дальнейшему росту и развитию предприятия. Линейная структура ориентирована на большой объем информации, передаваемой от одного уровня управления к другому, ограничение инициативы у работников низших уровней управления. Она предъявляет высокие требования к квалификации руководителей и их компетенции по всем вопросам производства и управления подчиненными.

Возрастание масштабов производства и его сложности сопровождается углублением разделения труда, дифференциацией функций деятельности производственной системы. При этом рост объема работ по управлению сопровождается углублением функционального разделения управленческого труда, обособлением фи специализацией подразделений управления. При этом создается функциональный тип структуры управления.

Функциональная сложилась как неизбежный результат усложнения процесса управления. Особенность функциональной структуры заключается в том, что хотя и сохраняется единоначалие, но по отдельным функциям управления формируются специальные подразделения, работники которых обладают знаниями и навыками работы в данной области управления.

Функциональное управление, широко используемое в средних торговых предприятиях, - это управление по отдельным функциям (маркетинг, финансы, сбыт, кадры), при котором высшее звено руководит сотрудниками низовых уровней, но только в пределах одной функции.

В принципе создание функциональной структуры сводится к группировке персонала по тем широким задачам, которые он выполняет. Конкретные характеристики и особенности деятельности того или иного подразделения (блока) соответствуют наиболее важным направлениям деятельности всего предприятия.

Традиционные функциональные блоки предприятия – это отделы производства, маркетинга, финансов. Это широкие области деятельности, или функции, которые имеются на каждом предприятии для обеспечения достижения его целей.

Если размер всей организации или данного отдела велик, то основные функциональные отделы можно, в свою очередь, подразделить на более мелкие функциональные подразделения. Они называются вторичными, или производными. Основная идея здесь состоит в том, чтобы максимально использовать преимущества специализации и не допускать перегрузки руководства. При этом необходимо соблюдать известную осторожность с тем, чтобы такой отдел (или подразделение) не ставил бы свои собственные цели выше общих целей всего предприятия.

Преимущества и недостатки

К преимуществам функциональной структуры можно отнести то, что она стимулирует деловую и профессиональную специализацию, уменьшает дублирование усилий и потребление материальных ресурсов в функциональных областях, улучшает координацию деятельности.

Вместе с тем специализация функциональных отделов нередко является препятствием для успешной деятельности предприятия, поскольку затрудняет координацию управленческих воздействий.

Функциональные отделы могут быть более заинтересованы в реализации целей и задач своих подразделений, чем общих целей всей организации. Это увеличивает вероятность конфликтов между функциональными отделами. Кроме того, на крупном предприятии цепь команд от руководителя до непосредственного исполнителя становится слишком длинной.

Опыт показывает, что функциональную структуру целесообразно использовать на тех предприятиях, которые выпускают относительно ограниченную номенклатуру продукции, действуют в стабильных внешних условиях и для обеспечения своего функционирования требуют решения стандартных управленческих задач. Примерами такого рода могут служить предприятия, действующие в металлургической, резинотехнической промышленности, в отраслях, производящих сырьевые материалы.

Функциональная структура не подходит для предприятий с широкой или с часто меняющейся номенклатурой продукции, а также для предприятий, осуществляющих свою деятельность в широких международных масштабах, одновременно на нескольких рынках в странах с различными социально-экономическими системами и законодательством.

На практике обычно используется линейно-функциональная, или штабная, структура, предусматривающая создание при основных звеньях линейной структуры функциональных подразделений. Основная роль этих подразделений состоит в подготовке проектов решений, которые вступают в силу после утверждения соответствующими линейными руководителями.

Основу линейно-функциональных структур составляет так называемый шахтный принцип построения и специализации управленческого процесса по основным функциям. По каждой из них формируется иерархия служб по уровням (шахтам), пронизывающая всю организацию сверху донизу.

Линейно-функциональные структуры наиболее эффективны в условиях использования аппаратом управления определенного заданного алгоритма при решении типичных задач. Однако при линейно-функциональном управлении слабо учитываются постоянно изменяющиеся внутренние и внешние условия деятельности торгового предприятия, допускается нерациональное распределение информационных потоков, превышаются нормы управляемости, особенно у руководителей высшего звена.

Наряду с линейными руководителями (директорами, начальниками филиалов и цехов) существуют руководители функциональных подразделений (планового, технического, финансового отделов, бухгалтерии), подготавливающие проекты планов, отчетов, которые превращаются в официальные документы после подписания линейными руководителями.

Эта система имеет две разновидности: цеховую структуру управления, характеризующуюся созданием при начальнике цеха функциональных подразделений по важнейшим функциям производства, и безцеховую структуру управления, применяющуюся на небольших предприятиях и характеризующуюся делением не на цехи, а на участки.

Основным достоинством этой структуры является то, что она, сохраняя целенаправленность линейной структуры, дает возможность специализировать выполнение отдельных функций и тем самым повысить компетентность управления в целом.

Линейно - функциональная структура включает в себя специализированные подразделения (штабы), которые не обладают правами принятия решений и руководства какими - либо нижестоящими подразделениями, а лишь помогают соответствующему руководителю в выполнении отдельных функций, прежде всего, функций стратегического планирования и анализа. Подобная структура является оптимальной для:

1) компаний малого и среднего размера;

2) для предприятий с ограниченной номенклатурой продукции.

Достоинства линейно - функциональной структуры:

1) более глубокая, чем в линейной структуре, проработка стратегических вопросов;

2) некоторая разгрузка руководителя;

3) может быть обеспечено конкурентное преимущество через повышение качества работы функциональных подразделений;

4) возможность привлечения внешних консультантов и экспертов;

5) внутренние организационные связи ясно очерчены;

6) при наделении функциональных подразделений правами функционального руководства такая структура - хороший первый шаг к более эффективным органическим структурам управления.

Недостатки линейно - функциональной структуры:

1) руководители специализированных подразделений ориентированы на рутинную текущую работу;

2) ответственность за финансовые результаты предприятия в целом несет исключительно руководитель предприятия

3) недостаточно четкое распределение ответственности, т. к. лица, готовящие решение, не участвуют в его выполнении;

4) тенденции к чрезмерной централизации управления.

Суть линейно-штабной организационной структуры состоит в том, что при линейном руководителе создается в помощь ему группа специалистов, так называемый штаб, или оперативно-аналитический отдел. В его задачи входит: получение и анализ информации о внешней и внутренней среде; осуществление контроля; подготовка проектов решений; текущее информирование и консультирование руководства. При штабной структуре управления высшее звено руководителей в значительной мере освобождается от вспомогательных, второстепенных функций в процессе управления.

Дивизиональная организационная структура предполагает деление организации на элементы и блоки по видам товаров или услуг, группам покупателей или географическим районам. Разработка такой структуры вызвана расширением масштабов предприятий, диверсификацией производства и изменениями внешней среды.

При матричной структуре управления сочетаются вертикальные линейные и функциональные связи с горизонтальными. Персонал функциональных подразделений, оставаясь в их составе и подчинении, обязан также выполнять указания руководителей проектов или специальных штабов, которые образуются для руководства отдельными проектами и работами. Руководители проектов устанавливают состав и очередность работ, а руководители подразделений несут ответственность за их надлежащее и своевременное исполнение.

В практике управления торговыми предприятиями обычно используются типы организационной структуры в определенной комбинации. Разнообразие организационных структур вызвано адаптацией торговых предприятий к новым условиям, развитием потребительского рынка, коммуникационных сетей и совершенствованием коммерческой деятельности.

Можно выделить три наиболее характерных варианта организационной структуры торгового предприятия в увязке с местоположением и управлением коммерческой деятельностью.

Первый вариант (Рисунок 13) предпочтителен для торгового предприятия со средним товарооборотом и неширокой номенклатурой товаров, например предприятия, занятые розничной продажей мебельных товаров.

Основное достоинство этой организационной структуры – простота системы управления, возможность прослеживать компактность и соподчиненность всех функциональных подразделений. Иерархический ранг имеет две ступени, т. е. два уровня управления. Предусматривается линейная связь управления функциональными подразделениями с подчинением администрации предприятий.

Рисунок 13 - Организационная структура торгового предприятия

по продаже мебели

Такие группы, как планово-экономическая, бухучета финансов, коммерческо-распорядительная, составляют первый уровень органи­зационной структуры. На коммерческо-распределительную службу возложены совершение коммерческих сделок, закупки и организация поставок товаров. Но главные функции коммерческой службы это управление операциями купли-продажи и расширение целевых рынков мебели, действующих на коммерческой основе. Процессы, связанные с реализацией мебели, представлены вторым уровнем уп­равления. Вся технологическая цепочка по доведению товаров из сферы производства в сферу конечного потребления ориентирована на минимальные издержки.

Второй вариант (Рисунок 14) наиболее типичен для торгового предприятия с большим объемом реализации продовольственных товаров.

В этом случае предусматривается линейно-функциональная организационная структура с централизованным управлением деятельностью торгового предприятия.

Система управления состоит из трех взаимосвязанных уровней. В непосредственном подчинении администрации торгового предприятия находятся четыре подразделения первого уровня, занимающиеся экономическими, бухгалтерскими, финансовыми и коммерческими вопросами, а также маркетинговыми исследованиями состояния целевых рынков продовольственных товаров.

Рисунок 14- Организационная структура торгового предприятия по продаже

продовольственных товаров.

На втором уровне управления представлены службы, организующие закупку, поставку, предпродажную подготовку и реализацию продовольственных товаров. Продажа товаров выполняется по группам товаров однородного состава.

На третьем уровне управления задействовано производственное подразделение, отвечающее за организацию выпуска продукции своими силами. В обязанности подразделения входит обеспечение управления технологическими процессами и всей цепочкой производства предусмотренной номенклатуры продукции. Информационное обеспечение и управленческие решения рассчитаны на компьютерные средства. В рассмотренной организационной структуре осуществляются вертикальные и горизонтальные связи, координация и управление всей деятельностью торгового предприятия.

Третий вариант (Рисунок 15) используется в крупном торговом предприятии со значительным объемом реализации продукции.

Рисунок 15 – Организационная структура оптовой торговой фирмы по продаже сырья и средств производства

Обычно такая схема свойственна фирмам с централизованной оптовой продажей непродовольственных товаров или средств производства. Иерархический ранг и управление имеют два уровня. К первому уровню относятся такие отделы, как планово-экономический, финансовый, маркетинговых исследований, юридический, бухгалтерии.

Особая роль принадлежит коммерческой службе, объединяющей пять отделов, которые осуществляют коммерческую политику фирмы. Деятельность отдела закупок осуществляется на основе постоянного изучения рыночной конъюнктуры спроса и предложения. В результате вырабатывается стратегия товарно-материального обеспечения. В обязанности этого отдела входят также управление материальными запасами и поддержание должного уровня обслуживания потребителей. Отдельно выделен транспортный отдел, отвечающий за доставку сырья и средств производства потребителям. Он координирует отправку железнодорожных вагонов с отгруженной продукцией, отслеживает прохождение вагонов до потребителей, контролирует погашение транспортных расходов и др. Определенное значение придается отделу взаимозачетов. Отдел внешних связей решает вопросы, касающиеся поставок импортного сырья, материалов и средств производства, таможенного обслуживания и досмотра.

Второй уровень представляет управление всей технологической цепочкой при реализации сырья и средств производства на целевых рынках. Особое внимание уделяется получению прибыли в результате успешного ведения и расширения коммерческого дела.

Коммерческая деятельность предприятий разных форм собственности и разных видов деятельности не протекает сама по себе. Для осуществления коммерческой деятельности с целью удовлетворения запросов потребителей, обеспечения функционирования предприятия необходимо ею управлять. Изучение и совершенствование управления коммерческой деятельностью – постоянная задача руководителя организации.

Управление коммерческой деятельностью можно рассматривать как систему управления.

Система управления - совокупность всех элементов, подсистем и коммуникаций между ними, а также процессов, обеспечивающих заданное (целенаправленное) осуществление коммерческой деятельности.

Для системы управления коммерческой деятельностью необходимо:

Разработать цели осуществления коммерческой деятельности;

Распределить функции производства и управления коммерческой деятельностью;

Распределить задания между работниками;

Установить порядок взаимодействия работников и последовательность выполняемых ими функций;

Приобрести или модернизировать технологию производства продукции, торгово-технологического процесса;

Наладить систему стимулирования, снабжение и сбыта;

Организовать производство продукции и торгово-технологический процесс.

Структура управления состоит из четырех подсистем: методологии, процесса, структуры и техники управления, которые представлены на рисунке 27.

Рисунок 27 - Структура элементов системы управления коммерческой деятельностью организации

Для выполнения функций управления коммерческой деятельностью в каждой организации создается управляющая система - аппарат управления. Под структурой аппарата управления понимаются количество и состав звеньев и ступеней управления, их соподчиненность и взаимная связь. Структура аппарата управления активно воздействует на процесс функционирования системы управления развитием предприятия.

В свою очередь структура аппарата управления зависит от следующих факторов:

Характера производства и его отраслевых особенностей (состава, масштабов, уровня технической оснащенности);

Формы организации управления (линейная, линейно-функциональная, матричная);

Степени соответствия структура аппарата управления иерархической структуре предприятия;

Соотношения между централизованной и децентрализованной формами управления;

Соотношения между отраслевой и территориальными формами управления (по продукту; по региону);

Уровня механизации и автоматизации управленческих работ, квалификации работников, эффективности их труда.

Методология управления включает цели и задачи, законы и принципы, функции, средства и методы, школы управления. Методология управления коммерческой деятельностью базируется на теоретических положениях и методологии менеджмента.

Процесс управления коммерческой деятельностью – часть управленческой деятельности, включающая формирование системы коммуникаций, разработку и реализацию управленческих решений, создание системы информационного обеспечения управления.

Структура управления – совокупность устойчивых связей объектов и субъектов управления коммерческой деятельностью, реализованных в конкретных организационных формах. Структура управления включает функциональные структуры, схемы организационных отношений, организационные структуры и систему обучения или повышения квалификации персонала.
Техника и технология управления включают компьютерную и организационную технику, офисную мебель, сети связи, систему документооборота.
Методология и процесс управления характеризуются как процесс, а структура и техника управления – как явление. Все элементы, входящие в систему управления, также должны быть профессионально организованы для эффективной работы компании в целом и достижения поставленных целей.

Основными элементами, составляющими систему управления коммерческой деятельностью, являются: цель, процесс управления, метод, коммуникации, задача, закон, принцип, организационные отношения, функция, технология, решение, характеристики информационного обеспечения, система документооборота, организационная структура.

Взаимосвязь элементов системы управления схематично изображена на рисунке 28.

Рисунок 28 - Взаимосвязь элементов системы управления

Организация управления коммерческой деятельностью включает следующие основные элементы:

Установление целей коммерческой деятельности;

Разработка задач;

Определение функций (работ) в отдельных звеньях соответственно задачам;

Построение организационной структуры, обеспечивающей способность адаптироваться к изменениям условий производства и коммерции;

Распределение ответственности за коммерческую деятельность;

Создание системы передачи информации, обеспечивающей эффективность принятия решений, контроля и координации.

Цели коммерческой деятельности организации (предприятия) разделяют на группы конкретных задач, которые объединяют по сфере деятельности:

Закупка товаров (ресурсов);

Организация их хранения;

Организация сбыта (продажи) и т. д.

Для решения задач формируют набор функций или операций, которые необходимо выполнить. Так, для решения задач по закупке товаров (сырья, материалов) необходимо выполнение следующих функций: поиск поставщиков, установление с ними договорных связей, учет договоров и контроль договорной работы, выбор методов доставки и др.

Для решения ряда различных задач могут потребоваться одинаковые функции. Поэтому весь набор функций анализируется, группируется и затем составляется функциональная структура коммерческого отдела. В зависимости от условий функционирования компании процесс выполнения функций может быть циклическим и разовым, непрерывным и дискретным, последовательным и параллельным.

Выбранная схема процесса определяет приоритет тех или иных организационных отношений. Исходя из функциональной схемы, процесса и организационных отношений, определяют состав персонала по численности и квалификации. Этих данных достаточно, чтобы построить организационную структуру управления (линейно-функциональную, иерархическую, матричную и др.).

Зная перечень всех должностей, выполняемых функций и подчиненность, можно рассчитать техническое оснащение рабочего места персонала. После этого в соответствии с делегированными полномочиями работники могут разрабатывать, согласовывать, принимать, утверждать и реализовывать решения. Кроме того, практически на все элементы распространяются законы и правила (принципы) профессиональной деятельности.

В основу построения организационных структур коммерческой службы и управления коммерческой деятельностью положены следующие основополагающие принципы, представленные на рисунке 29.

1. Наличие четко сформулированной цели коммерческой деятельности предприятия.

Цели при формировании структуры могут быть сформулированы на основе внутреннего предвидения, определяемого средствами предприятия и внешними факторами. Цели должны быть достаточно детализированы. Эффективность их может быть достигнута, если они совместимы друг с другом, и не противоречат основной цели предприятия.

Целями коммерческой службы могут быть: увеличение сбыта продукции, к примеру, на 10%; рост числа покупателей за счет перехода на новые сегменты рынка; увеличение объема продаж, приходящегося на один заказ; сокращение расходов на закупку материальных ресурсов.

Рисунок 29 - Основные принципы построения управления

коммерческой деятельностью торгового предприятия

2. Обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью и целями предприятия.

Коммерческая деятельность формируется и изменяется в соответствии с интересами и потребностями производства. Следовательно, функции управления коммерцией реализуются с учетом целей предприятия.

3. Обеспечение согласованности между подразделениями (службами).

Каждому подразделению (службе) производственного или торгового предприятия свойственны определенная предназначенность и выполняемые функции, т. е. они обладают в той или иной степени автономностью. Вместе с тем их действия должны быть скоординированы и согласованы во времени, что обусловливает единство системы управления предприятием.

4. Обеспечение иерархичности структуры управления и единого подчинения. Четкое разграничение функций между отдельными звеньями в управлении.

Характерным признаком управления является иерархический ранг. Организация управления коммерческой деятельностью должна быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные связи. Заключается в том, что не следует допускать наличия двух руководителей, имеющих одинаковые полномочия. Невыполнение этого принципа ведет к двойственности подчинения и нарушению порядка в работе.

5. Обеспечение комплексного подхода в управлении.

С позиции комплексности принимаются во внимание все факторы, воздействующие на управленческие решения коммерческой деятельности. Предусматривается также связь коммерческих процессов предприятия с субъектами внешней среды.

6. Обеспечение малозвенности в структуре управления.

Под малозвенностью понимается несложная структура управления. Но при этом должны достигаться стабильность и надежность управления коммерческой деятельностью.

7. Обеспечение адаптивности структуры управления .

Внутренняя и внешняя среда подвержена постоянным изменениям. Особенно это проявляется в период зарождения потребительского рынка. Поэтому гибкость и приспособляемость структуры управления коммерческой деятельностью к переменам и условиям окружающей среды имеют существенное значение.

8. Обеспечение исполнительной информацией. Выработка и принятие управленческих решений основываются на исполнительной информации.

Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов управляюшегo воздействия.. Эта задача выполняется с помощью современных технических средств, пoзвoляюших автоматизировать процесс информационного обеспечения. На предприятии должна быть организована эффективная система связи, обеспечивающая передачу информации и имеющая обратную связь. Эта система обеспечивается современными системами информатики и использованием вычислительной техники.

9. Гибкость, т. е. приспособляемость ее к изменяющимся рыночным условиям.

Управление коммерческой деятельностью нельзя отделить от системы управления всем предприятием, которое выполняет еще и функции, связанные с технологической, торговой, экономической и финансовой деятельностью. Следовательно, при построении структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчиненность всех сoставляюших элементов, oбразуюших целoстную систему управления предприятием.

Методы управления коммерческой деятельностью базируются на общих методах управления, принятых в менеджменте. Методы управления - это способы воздействия на управление коммерческими процессами и деятельностью. Они подразделяются на административные, организационные, экономические и правовые.

Административные методы определяются сферой деятельности и конкретными условиями предприятия. Неoбходимo учитывать и альтернативные варианты управления, выбор и реализация которых определяется предвидением целевых результатов деятельности предприятия. Следует отметить, что иерархическое построение системы управления и содержание управленческих функций во многом зависят от занимаемых позиций руководством организации. Здесь возможны различные компромиссные решения.

Организационные методы основаны на организационном, oрганизационно-распорядительнoм, организациoннo-метoдическoм и нормативном обеспечении. Они содержат регламентирующие требования организационного и методического характера, распорядительные, инструктивные и нормативные материалы, являющиеся предпосылками формирования управленческих решений.

Экономические методы в своем определении опираются на взятый курс и экономическую стратегию торгового предприятия, его потенциальные ресурсы, экономическое положение рынка. Совокупность экономических элементов - это исходные позиции в управлении коммерческой деятельностью предприятия. Воздействие экономических методов предопределяется окружающей экономической средой.

Правовые методы ориентированы на использование правового механизма, который базируется на принятых правовых и законодательных актах, соответствующих нормативах и положениях. Правовые методы заключаются в юридическом регулировании коммерческих процессов с учетом целевых задач торгового предприятия.

Названные методы управления не исключают друг друга и реализуются во взаимодействии. Их сочетание зависит от конкретных условий функционирования торгового предприятия и рыночной среды.

Планирование - одна из важнейших функций управления коммерческой деятельностью производственного или торгового предприятия. Планирование закупок, товарных запасов и продаж связано с динамикой производственных и торговых процессов и способствует достижению поставленных целей предприятия. Планы закупок и продаж обычно содержат показатели, которые должны быть достигнуты в результате их выполнения.

В планах отражается содержание работ, устанавливается персональная ответственность за их выполнение, намечаются сроки и определяются методы контроля и анализа эффективности выполнения заданий.

Сущность организации как функции управления состоит в упорядочении, согласовании, регламентировании действий исполнителей, участвующих в процессах закупки, продажи и продвижения товаров до потребителей. Организация управления включает также оперативное регулирование, под которым подразумеваются текущие управленческие решения, инструкции, приказы, распоряжения, указания, вырабатываемые и принимаемые субъектами управления в соответствии с конкретной рыночной ситуацией.

Учет как функция управления коммерческой деятельностью представляет собой документальное оформление поступлений, приемки, реализации товаров и их движения в торговом предприятии. Благодаря учету обеспечивается сохранность материальных ценностей и денежных средств, контроль за торговыми процессами и результатами коммерческой деятельности.

Под контролем подразумевается активное слежение за исполнением управленческих воздействий, проверка соблюдение документов, регламентирующих коммерческо-предпринимательскую деятельность торгового предприятия. Контроль вместе с учетом информирует руководство о результативности торговых процессов и служит средством корректирующего воздействия со стороны органов управления на тех, кому надлежит исполнять управляющие решения.

В крупных торговых предприятиях в процессе управления коммерческой деятельностью реализуются такие функции управления, как экономический анализ показателей коммерческой деятельности, прогнозирование спроса и продаж.

Функции коммерции обусловлены взаимодействием с рынками, потребителями, конкурентами и другими элементами внешней среды. Полученные исходные данные из внутренних и внешних источников трансформируются в информацию, на основе которой осуществляется коммерческая деятельность в торговом предприятии.

Российский опыт работы коммерческих организаций показал, что их построение необходимо осуществлять с учетом следующих факторов:

Численность аппарата управления и персонала;

Вида деятельности (производственная, закупочная, сбытовая, посредническая);

Объема и номенклатуры производимой, закупаемой или реализуемой продукции;

Количества поставщиков и покупателей;

Условий доставки сырья, материалов, продукции, товаров;

Наличия необходимого транспорта;

Наличия зданий, складских помещений и т.д.

Организационная структура управления – это совокупность отделов и служб, занимающихся построением и координацией функционирования системы управления коммерческой деятельностью, разработкой и реализацией управленческих решений.

В зарубежной практике выделяются два аспекта коммерции:

Один связан с деятельностью службы коммерции,

Другой - с обеспечением взаимных интересов между структурными подразделениями предприятия и коммерческой службой.

В рамках первого аспекта деятельность службы коммерции ориентирована на один из следующих вариантов: товары; функции; товарные рынки и покупатели; товары и функции; функции и товарные рынки. Из этого перечня преобладают варианты по товарам и по функциям.

Рассмотрим структуру управления коммерческим подразделением в этих двух вариантах.

На рисунке 30 изображена структура управления коммерческой службой, в состав которой входят коммерческие группы, специализированные по товарному признаку. В каждой группе сосредоточена определенная номенклатура товаров. Эти группы осуществляют закупку и продажу товаров с учетом потребностей покупателей и сокращения издержек обращения.

Рисунок 30 - Структура управления коммерческой службой

по товарному признаку

На рисунке 31 представлена структура управления коммерческим подразделением, действующим по функциональному признаку. Вся цепочка обращения продукции представлена четырьмя блоками, каждый из которых наделен свойственными ему функциями, в том числе и коммерческими. Первый блок обеспечивает закупку сырья для изготовления продукции на своих предприятиях, которая затем поступает в продажу. Второй блок осуществляет прямые закупки товаров у производителей для последующей реализации. Третий блок связан с продвижением товаров, сопровождаемым складированием и хранением. Четвертый блок выполняет операции по подготовке товаров к продаже и подаче к местам продажи. Все товары, поступающие в продажу, группируются по однородному признаку. Коммерческая деятельность координируется и контролируется коммерческим директором, который подчиняется руководителю торговой фирмы (компании).

по группам однородного состава

Рисунок 31 – Структура управления коммерческой службой

по функциональному признаку

Важным условием эффективности управления коммерческой деятельностью является ее местоположение и взаимосвязанные действия в организационной структуре торгового предприятия. Эти признаки определяются сферой деятельности предприятия, его стратегическим курсом и объемом реализации продукции.

Существует несколько типов организационной структуры торгового предприятия:

Линейная,

Функциональная,

Линейно-функциональная,

Линейно-штабная,

Дивизиональная,

Матричная и др.

Обычно малые торговые предприятия начинают свою деятельность с простой линейной организации, в которой распределение полномочий идет сверху вниз. Линейная структура управления - структура управления, в которой необходимое разделение системы управления на составляющие части осуществляется на основе производственного признака, технологических особенностей, широты номенклатуры продукции и других признаков. .

стандартизации, формализации и программированию процессоЛинейная организационная структура управления реализует принцип единоначалия и централизма, предусматривает выполнение одним руководителем всех функций управления, подчинение ему на правах единоначалия всех нижестоящих подразделений. В линейной структуре управления каждый подчиненный имеет своего начальника, а каждый начальник – несколько подчиненных. Линейная организационная структура управления имеет как преимущества, так и недостатки, которые представлены в таблице 6.

Таблица 6 – Преимущества и недостатки линейной структуры управления

ПРЕИМУЩЕСТВА	НЕДОСТАТКИ
Единство и четкость распорядительства	Высокие требования к руководителю, который должен быть подготовлен всесторонне, чтобы обеспечить эффективное руководство по всем функциям управления
Согласованность действий исполнителей	Отсутствие звеньев по планированию и подготовке решений
Простота управления (один канал связи)	Перегрузка информацией средних уровней из-за множества контактов с подчиненными и вышестоящими структурами
Четко выраженная ответственность	Затрудненные связи между подразделениями одного уровня
Оперативность в принятии решений	Концентрация власти в управляющей верхушке
Личная ответственность руководителя за конечные результаты деятельности своего подразделения

Функциональное управление, широко используемое в средних предприятиях, - это управление по отдельным функциям (маркетинг, финансы, сбыт, кадры), при котором высшее звено руководит сотрудниками низовых уровней, но только в пределах одной функции. Линейные звенья отличаются от функциональных интеграцией функций управления объектом, набором полномочий и ответственности. Выполнение отдельных функций по конкретным вопросам возлагаются на специалистов, т.е. каждый орган управления (либо отдельный исполнитель) специализируется на выполнении отдельных видов управленческой деятельности.

В организациях, как правило, специалисты одного профиля объединяются в специализированные структурные подразделения (отделы), например, коммерческий отдел, маркетинговый отдел, плановый отдел, бухгалтерия, отдел снабжения, отдел сбыта и т.д. Фрагмент функциональной структуры представлен на рисунке 32.

Рисунок 32 – Фрагмент функциональной структуры

Функциональная структура реализует принцип разделения и закрепления функций управления между структурными подразделениями, предусматривает подчинение каждого линейного подразделения нижнего уровня нескольким руководителям вышестоящего уровня, реализующим функции управления. Достоинства и недостатки этой структуры управления представлены в таблице 7.

На предприятиях крупного и среднего бизнеса применима линейно-функциональная структура , фрагмент которой представлен на рисунке 33. Основу линейно-функциональных структур составляет так называемый шахтный принцип построения и специализации управленческого процесса по основным функциям.

По каждой из них формируется иерархия служб по уровням (шахтам), пронизывающая всю организацию сверху донизу. Линейно-функциональные структуры наиболее эффективны в условиях использования аппаратом управления определенного заданного алгоритма при решении типичных задач. Однако при линейно-функциональном управлении слабо учитываются постоянно изменяющиеся внутренние и внешние условия деятельности торгового предприятия, допускается нерациональное распределение информационных потоков, превышаются нормы управляемости, особенно у руководителей высшего звена.

Таблица 7 – Достоинства и недостатки функциональной структуры

ПРЕИМУЩЕСТВА	НЕДОСТАТКИ
Высокая компетентность специалистов, отвечающих за выполнение функций (высокий профессионализм)	Чрезмерная заинтересованность в реализации целей и задач именно своих подразделений
Освобождение линейных менеджеров от решения некоторых специальных вопросов	Трудности в поддержании постоянных взаимосвязей между различными функциональными подразделениями
Стандартизация, формализация и программирование процессов и операций управления	Появление тенденций чрезмерной централизации
Исключение дублирования и параллелизма в выполнении управленческих функций	Длительность процедур принятия решений
Уменьшение потребности в специалистах широко профиля	Относительно застывшая организационная форма, с трудом реагирующая на изменения
Централизация стратегических решений и децентрализация оперативных	Сложность разделения власти (множественность подчиненности)

Многолетний использования линейно-функциональных структур управления в российских организациях показал, что они наиболее эффективны там, где аппарат управления решает рутинные, часто повторяющиеся и редко меняющиеся задачи. Их достоинства проявляются в управлении организациями с массовыми или крупносерийными типами производства или обслуживания, когда предприятие менее восприимчиво к прогрессу в области науки и техники. При такой организации управления предприятие может успешно функционировать лишь в том случае, если изменения по всем структурным подразделениям происходят равномерно.

На сегодняшних условиях ведения производственной и коммерческой деятельности очень часто приходится принимать быстрые и неординарные решения на изменения, которые вызваны внешней средой. При линейно-функциональной системе управления предприятием и его коммерческой деятельностью наблюдается утрата гибкости во взаимоотношениях работников аппарата управления. В результате затрудняется и замедляется передача информации, скорость и своевременность принятия управленческого решения.

Рисунок 33 – Фрагмент линейно-функциональной структуры

Основные недостатки линейно-функциональной структуры управления коммерческой деятельностью организации могут быть частично устранены созданием штабной или линейно-штабной структурой.

Штабная структура управления – структура управления, в составе которой на уровне высших руководителей образованы специальные службы (штабы), осуществляющие разработку управленческих решений в сфере компетенции соответствующего руководителя.

Суть линейно-штабной организационной структуры состоит в том, что при линейном руководителе создается в помощь ему группа специалистов, так называемый штаб, или оперативно-аналитический отдел. В его задачи входит: получение и анализ информации о внешней и внутренней среде; осуществление контроля; подготовка проектов решений; текущее информирование и консультирование руководства. При штабной структуре управления высшее звено руководителей в значительной мере освобождается от вспомогательных, второстепенных функций в процессе управления. Данный вид структур способствует высокой профессиональной специализации, стандартизации, формализации и программированию процессов управления.

Дивизиональная организационная структура предполагает деление организации на элементы и блоки по видам товаров или услуг, группам покупателей или географическим районам. Разработка такой структуры вызвана расширением масштабов предприятий, диверсификацией производства и изменениями внешней среды. Дивизиональный тип управления – это интеграция по горизонтали, основанная на положении, согласно которому обеспечение лучшего обслуживания потребителей можно достичь только при условии командной работы внутри организации, создав дивизионы (команды) в разрезе определенных управляемых объектов (например, товаров, услуг, рынков, сегментов, регионов). Таким образом, дивизиональная структура управления организацией представляет собой интеграционную группу однородных структурных звеньев внутри ее, которая организована по принципу единства цели и объекта управления, как это представлено на рисунке 34.

0

Эффективная деятельность предприятий и хозяйственных организаций, стабильные темпы их работы и конкурентоспособность в современных экономических условиях в значительной степени определяются уровнем управления.

Значение стратегического поведения, позволяющего фирме выжить в конкурентной борьбе в долгосрочной перспективе, резко возросло. В этих все компании должны не только концентрировать внимание на

внутреннем состоянии дел, но и вырабатывать стратегию долгосрочного выживания, которая позволяла бы им поспевать за изменениями происходящими в их окружении.

Управление коммерческой деятельностью предприятия - это составляющая часть менеджмента, которая своей сердцевиной имеет творческую деятельности высшего руководства, направленную на поиск таких решений, которые помогут организации выжить в динамично меняющейся среде в условиях жесткой конкуренции.

Управление коммерческой деятельностью торгового предприятия включает на каждом этапе коммерческой деятельности:

Оценку состояния дел в текущий период (ситуационный анализ);

Определение направления развития бизнеса (постановка задач);

Составление плана достижения поставленных целей (стратегическое управление, планирование);

Организация мероприятий по выполнению плана (этап организации);

Проверка достигнутых результатов, а в случае их отсутствия -выявление их причин (контроль).

Деятельность торгового предприятия не протекает самостоятельно. Она направляется людьми, регулируется ими и управляется.

Управление - есть сознательное воздействие человека на объекты и процессы в целях придания деятельности предприятия коммерческой направленности и получения определенных результатов.

По мере усложнения производства управление превратилось в особую категорию, вовлекая все больше и больше участников. В управлений деятельностью предприятия присутствуют две стороны: управляющие и управляемые. Тех, кто управляет, принято называть субъектами управления, к ним относятся администраторы, руководители, управляющие. Объекты управления - это те, кем управляют - работники, коллективы, и то, чем управляют - экономика, коммерческое дело, торговый процесс. Взаимодействие субъектов и объектов посредством управляющих воздействий и обратной связи

позволяет целенаправленно управлять всесторонней деятельностью предприятия. Управляющие воздействия представлены законами, указами, планами, программами, постановлениями, нормативами, рекомендациями, инструкциями, материальными и финансовыми стимулами.

С позиции системного подхода, лежащего в основе формирования организации, функционирования и развития любого предприятия, каждая социально-экономическая система имеет свою систему управления. Возможные компоненты системы управления предприятием представлены на рисунке 5.

Рис. 5. Компоненты системы управления предприятием

Методы управления - это способы воздействия на управление коммерческими процессами и деятельностью. Они подразделяются на административные, организационные, экономические и правовые.

Административные методы определяются сферой деятельности и конкретными условиями торгового предприятия. Необходимо учитывать и альтернативные варианты управления, выбор и реализация которых

определяется предвидением целевых результатов предприятия. Следу отметить, что иерархическое построение системы управления и содержат управленческих функций во многом зависят от занимаемых позиции руководством торгового предприятия. Здесь возможны различные компромиссные решения.

Организационные методы основаны на организационном, организационно-распорядительном, организационно-методическом и нормативном обеспечении. Они содержат регламентирующие требования организационного методического характера, распорядительные, инструктивные и нормативные материалы, являющиеся предпосылками формирования управленческих решений.

Экономические методы в своем определении опираются на взятый курс и экономическую стратегию торгового предприятия, его потенциальные ресурсы, экономическое положение рынка. Совокупность экономических элементов - это исходные позиции в управлении коммерческой деятельностью предприятия. Воздействие экономических методов предопределяется окружающей экономической средой.

Правовые методы ориентированы на использование правового механизма который базируется на принятых правовых и законодательных актах соответствующих нормативах и положениях. Правовые методы заключаются в юридическом регулировании коммерческих процессов с учетом целевых задач торгового предприятия.

Названные методы управления не исключают друг друга и реализуются во взаимодействии. Их сочетание зависит от конкретных условий функционирования торгового предприятия и рыночной среды.

Рассмотрим различные подходы к управлению.

Процессный подход. Деятельность по выполнению функций является процессом, требующим определенных затрат ресурсов и времени. Именно процессный подход к управлению позволил увидеть взаимосвязь и взаимозависимость функций управления.

Управление это процесс планирования, организации, мотивации и Управление коммерческой деятельностью - это выполнение контроля. Управление перечисленных функций на подсистемах коммерческой деятельности (табл. 2).

Таблица 2

Все процессы разделяются на 3 группы:

1. Основные, которые непосредственно связаны с производством продукции.

2. Обеспечивающие процессы осуществляют поддержку основных процессов (снабжение, управление персоналом).

3. Управленческие процессы, включают процессы по установлению целей и формирования условий для их достижения.

Все перечисленные процессы между собой взаимосвязаны и образуют единую систему.

Системный подход. Системная концепция - подход к организации и управлению и комплекс методов системного анализа и синтеза, предлагаемых экономической кибернетикой. Является одной из наиболее современных концепций.

Система - это некоторая целостность, состоящая из взаимозависимых частей, каждая из которых вносит свой вклад в характеристики целого. Все организации являются социотехническими системами, так как люди как социальные компоненты и техника вместе используются для выполнения работы. В организациях выделяются пять основных частей: структуры, задачи, технологии, люди и цели. Руководителю необходимо информация обо всех элементах организации для выявления проблем и корректирующих действий.

Открытые и закрытые системы - два основных типа систем. Закрытая система имеет жесткие границы, ее действия относительно независимы от среды, окружающей систему. Типичный пример такой системы - часы. Открытая система зависит от энергии, информации и материалов, поступающие извне, для своего функционирования она должна обладать способностью приспосабливаться к изменениям в среде. Все организации являются открытыми системами. Среда - важная переменная управления.

Системный подход и переменные. Теория систем обеспечила управление основой для интеграции различных концепций. На системной основе будут синтезироваться и появляться новые знания и теории, которые будут разрабатываться и появляться в будущем. Теория систем показывает руководителям, какие же именно элементы организации как системы очень важны, но не определяет конкретно основные переменные, влияющие на функции управления. Определение переменных и их влияния на эффективность организации является основным вкладом ситуационного подхода.

Ситуационный подход. Ситуационный подход к процессу управления, как системный, применим при управлении любой организацией. Ситуационный подход предполагает, что общий процесс управления одинаков, специфические конкретные подходы и приемы, которые должен использовать руководитель для эффективного достижения целей организации, могут значительно различаться и зависят от конкретной ситуации.

Ситуационный подход нацелен на связь конкретных приемов и концепций с определенными конкретными ситуациями для того, чтобы достичь целей организации наиболее эффективно. Такой подход основывается на ситуационных различиях между организациями и внутри самих организаций. При его реализации необходимо определить, каковы значимые переменные ситуации, как они влияют на эффективность организации.

Этапы ситуационного подхода таковы:

1. Руководитель должен освоить средства профессионального управления, которые доказали свою эффективность. Он должен понимать процессы управлении, индивидуального и группового поведения, системный анализ, методы планирования и контроля и количественные методы принятия решений.

2. Руководитель должен научиться предвидеть вероятные положительные и отрицательные последствия применения конкретной методики и концепции. Например, удвоив зарплату всему персоналу можно значительно повысить мотивацию, но при этом необходимо сравнивать прирост затрат полученными выгодами, иначе это может привести к разорению организации.

3. Руководитель должен уметь правильно интерпретировать ситуацию. Необходимо правильно определять, какие факторы являются наиболее важными в данной ситуации и какой вероятный эффект может повлечь за собой изменение одной или нескольких переменных.

4. Руководитель должен уметь увязывать конкретные приемы, которые вызвали бы наименьший отрицательный эффект и имели бы меньше всего недостатков, с конкретными ситуациями, обеспечивая достижение целей организации самым эффективным путем в сложившихся обстоятельствах.

Управление торговым предприятием должно основываться на следующих принципах.

Принципы управления:

На современном предприятии четко очерчены управленческие группы управленческая работа отделяется от неуправленческой. Упор делается на коллективную работу.

Учет в управлении поведенческих, социальных аспектов. Мотивация работников. Усиление внимания не только к организационной культуре, но и к различным формам демократизации управления, участие рядовых работников в прибылях, в собственности, управленческих функциях.

Согласно процессному подходу управление необходимо рассматривать как процесс, потому что работа по достижению целей с помощью других - это не какое-то единовременное действие, а серия непрерывных, взаимосвязанных действий. Эти действия, каждое из которых само по себе является процессом, очень важны для успеха организации. Их называют управленческими функциями: планирование, организация, мотивация и контроль.

Руководитель должен рассматривать организацию как целостную систему, все элементы которой люди, структура, задачи, технология, цели -взаимосвязаны. Каждая часть системы вносит свой вклад в характеристике целого, неправильное функционирование одной из них приведет к неправильному функционированию системы в целом.

Организация - открытая система, взаимодействующая с открытой средой. Кроме того, открытая система имеет способность приспосабливаться к изменениям во внешней среде и должна делать это для того, чтобы продолжить свое функционирование. Все факторы во внешней среде подразделяются на факторы прямого и косвенного воздействия.

Возрастает роль экономико-математических методов в управлении.

Используемая литература: "Коммерческая деятельность на потребительском рынке"
Авторы: Л.И. Демченко, Ю.С. Лекарева

Скачать реферат: У вас нет доступа к скачиванию файлов с нашего сервера.

Похожие статьи