Покупательский спрос: определение, классификация и методы изучения. Анализ информации о спросе в магазине

Любая цена, назначаемая предприятием-продавцом, так или иначе скажется на уровне спроса на товар.

Кривая спроса показывает, какое количество товара будет продано на рынке в течение конкретного отрезка времени по разным ценам. В обычной ситуации спрос и цена находятся в обратно пропорциональной зависимости, т, е. чем выше цена, тем ниже спрос чем ниже цена, тем выше спрос. Так что, подняв цену, предприятие продаст меньшее количество товара. Потребители с ограниченным бюджетом, столкнувшись с выбором альтернативных товаров, будут покупать меньше тех, цены на которые оказываются для них слишком высокими.

Зарубежные фирмы постоянно проводят замеры изменений спроса в зависимости от изменений цен, этот показатель является главным в осуществляемой политике цен. Различия в подходах к замерам диктуются типом рынка. В условиях чистой монополии кривая спроса свидетельствует о том, что спрос на товар обоснован ценой, которую предприятие за него запрашивает. Однако с появлением одного или более конкурентов кривая спроса будет меняться в зависимости от цен конкурентов.

Чувствительность спроса к изменению цены характеризуется показателем эластичности. Эластичность показывает, на сколько процентов изменится одна переменная в результате изменения другой переменной на1%.

Если под влиянием небольшого изменения цены спрос почти не меняется, значит он -неэластичен. Если же при этом спрос претерпевает значительные изменения, то принято считать, что он эластичен.

Для общего спроса на многие товары промышленного назначения характерна низкая ценовая эластичность. Что определяет эластичность спроса по ценам? Спрос, вероятнее всего, будет менее эластичен при следующих обстоятельствах: 1) товару нет или почти нет замены, или отсутствуют конкуренты; 2) покупатели не сразу замечают повышение цен; 3) покупатели медленно меняют свои покупательские привычки; 4) покупатели считают, что повышенная цена оправдана улучшением качества товара, естественным ростом инфляции и т. д. Если спрос можно определить как эластичный, продавцам стоит задуматься о снижении цены. Сниженная цена принесет больший объем общего дохода. И такой подход имеет смысл до тех пор, пока нет непропорционального роста издержек производства и сбыта товара.

В практике зарубежных фирм широко применяется числовая (расчетная) оценка эластичности спроса (предложения) в зависимости от изменения цены.

Если величину спроса (предложения) мы обозначили q, а цену товара - Р, то показатель (коэффициент) спроса (предложения) в зависимости от изменения цены, или ценовая эластичность спроса (предложения), Ep будет равен:

где Аq и Аp - изменение спроса (предложения) и цены. %.

Пример 1. Цена на товар повысилась на 10%, спрос на него уменьшился на 3%. Эластичность спроса на товар в зависимости от изменения цены будет равна:

Ep = -3/10 = -0,3

Пример 2. Цена на товар повысилась на 10%, предложение (производство) товара выросло на 1%. Эластичность предложения товара в зависимости от изменения цены составит:

Ep > 1 - спрос эластичен;

Ep = 1 - спрос с единичной эластичностью.

Положительные значения эластичности отражают одинаково направленные изменения взаимосвязанных величин: обе возрастают и обе уменьшаются; отрицательные - разную направленность изменений: одна величина возрастает, другая - уменьшается, или наоборот, одна - уменьшается, другая - возрастает.

Эластичность спроса в зависимости от изменения цены обычно является отрицательной величиной, эластичность предложения - как правило, положительной величиной.

Показатели эластичности спроса (предложения) широко используются зарубежными предприятиями при установлении цен на товары.

Прежде всего, зная эластичность спроса на выпускаемый на рынок товар, предприниматель заранее имеет возможность определить реакцию покупателей на изменение цены.

Кроме того, показатель эластичности служит мерилом при оценке тенденций изменения общих расходов предприятия в зависимости от характера спроса на товар.

Зная коэффициент эластичности спроса по цене, можно достаточно просто рассчитать ряд показателей, необходимых для предпринимательской деятельности, в частности, возможное изменение цены.

Совершенно очевидно, что при увеличении объема реализации товара (допустим, предприниматель расширил долю рынка или предполагает ее расширить), используя коэффициент эластичности для продаваемого товара, можно рассчитать возможное изменение цены.

Достаточно широко показатель эластичности используется для прогнозирования цен. При этом следует отметить, что спрос на отдельные группы товаров неодинаково (с различной эластичностью) реагирует на изменение цены. Для многих товаров спрос на них обычно тем эластичнее, чем длиннее период времени для принятия решения. На отдельные товары спрос может быть более эластичен для кратковременного периода.

Проведенные в США исследования спроса на бензин и автомобили показали, что для этих двух факторов коэффициенты эластичности в зависимости от продолжительности периода изменения цен и доходов противоположны: для бензина в долгосрочном периоде коэффициент эластичности спроса по абсолютной величине больше, чем в краткосрочном периоде, а для автомобилей - наоборот.

Таким образом, изучение спроса - очень важная и необходимая часть методики ценообразования. На зарубежных предприятиях этому вопросу придают исключительное значение, поскольку спрос и предложение - два основных рычага рыночной экономики.

В подтверждение важности эластичности спроса следующий пример из деловой практики.

Понятие спроса. Виды спроса.
Методы изучения спроса в розничной торговле.
Методы изучения спроса в оптовой торговле.

В условиях рыночных отношений проявлением потребностей людей в каком-либо товаре является С, и не просто как желание иметь то или иное благо, а платежеспособный спрос.

Платежеспособный С – это количество товара, которое потребители готовы и в состоянии купить по известной цене в определенный промежуток времени.

Факторы влияющие на величину, структуру и динамику С:

Рыночная цена товара,
Покупательная способность потребителя,
Уровень и соотношение розничных цен на продовольственные и непродовольственные товары,
Состав семьи,
Местность проживания,
Реклама,
Веяния моды и т.д.

Покупательский спрос выступает в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента товаров в магазине.

В торговле изучают 3 основные вида С:

Реализованный,

Формирующийся,

Неудовлетворенный.

Важное значение при изучении спроса имеет следующая его классификация:

По степени интенсивности (интенсивный, стабилизировавшийся, угасающий);
По характеру возникновения потребности в покупке (устойчивый, альтернативный, импульсивный);
По степени повторяемости (первичный, повторный);
По степени распространенности (единичный, ограниченный, массовый);
По частоте предъявления (повседневный, эпизодический);
По степени устойчивости во времени (устойчивый, динамичный).

Ф. Котлер выделяет следующие состояния спроса:

Отрицательный спрос. Рынок нах-ся в сост. отрицательного С, если большая часть потребителей недолюбливает т-р и согласна даже на определенные издержки, лишь бы избежать его. Задача: проанализировать, почему потребители испытывают неприязнь к товару.

Отсутствие С. Потребители не заинтересованы в т-ре или безразличны к нему. Задача: отыскать способы присущих товару выгод с естественными потребностями и интересами потребителя.

Скрытый С. Потребители испытывают желание приобрести т-р, но это желание невозможно удовлетворить с помощью имеющихся на рынке т-ров и услуг. Задача: определить, какие т-ры нужны потребителю и закупить их.

Падающий С. Снижается потребление т-ра. Задача: проанализировать причины падения спроса, можно ли найти пути повышения спроса, переосмыслить подходы к предложению т-ра.

Нерегулярный С. Означает колебание спроса по сезонам, дням и даже часам. Задача: отыскать способы сгладить колебания в распределении С по времени с помощью гибких цен, мер стимулирования и прочих приемов.

Полноценный С. Организация удовлетворена своим торговым оборотом. Задача: поддерживать существующий уровень спроса, неукоснительно заботиться о качестве т-ра и услуг, постоянно изучать спрос и причины его изменения, чтобы судить о правильности своих действий.

Чрезмерный С. Уровень спроса выше, чем ТП могут и хотят его удовлетворить. Задача: изыскать способы временного или постоянного снижения С, переключить внимание потребителей на другие т-ры.

Нерациональный С. С на т-ры, вредные для здоровья. Задача: убедить людей отказаться от своих привычек, резко поднять цены, ограничить доступность т-ра.

Кроме перечисленных состояний спроса на рынке м.б. ажиотажный спрос – ситуация на потребительском рынке лавинообразным нарастанием платежеспособного спроса в т-рах и услугах, вызванная инфляцией, ростом цен, падением реальной стоимости национальной валюты.

Различают т.ж.:

Устойчивый спрос (твердо сформулированный) – не допускает замены одного товара другим.

Альтернативный С (неустойчивый) – формируется окончательно в м-не в процессе ознакомления с т-ром.

Импульсивный С – возникает непосредственно в ТП под воздействием различный факторов (рекламы, выкладки и т.д.).

Изучение спроса требует комплексного подхода, позволяющего получить полную информацию о необходимых потребителям товарах и ценах, которые они готовы за товары заплатить. Такая информация не только способствует изучению спроса, но и помогает выявить тенденции его изменения и развития. Изучение и прогнозирование спроса является необходимым условием эффективного использования маркетинга для успешной коммерческой работы но закупкам товаров. Собранная информация о спросе позволяет обосновывать коммерческие решения по оптовым закупкам товаров.

Изучение спроса населения можно проводить в двух направлениях:

§ изучение общего объема спроса и группового ассортимента;

§ изучение внутригруппового ассортимента, потребительских оценок качества и оформления товаров.

Материалы изучения покупательского спроса используются в коммерческой деятельности для решения двух взаимосвязанных задач:

§ правильного формирования товарного ассортимента торговых предприятий;

§ своевременного пополнения ассортимента товаров на торговом предприятии путем их регулярного завоза в соответствии со спросом населения.

Розничные торговые предприятияприменяют различныеспособы изучения спроса покупателей:

§ анализ показателей товарооборота, товарных запасов и товарооборачиваемости;

§ анализ реализованного, неудовлетворенного и формирующегося спроса населения.

Наиболее распространенной формой проявления спроса является показатель розничного товарооборота. Анализ структуры розничного товарооборота помогает выявить предпочтения покупателей в отношении тех или иных товаров.Но товарооборот как выражение спроса позволяет судить только ореализованных потребностях покупателей. Но существует еше и нереализованные потребности, т.е.неудовлетворенный спрос.

Если реализованный спрос можно оценить по размеру фактически проданных товаров, то неудовлетворенный спрос выявить и оценить количественно очень трудно. Поэтому чаше всего основной целью изучения неудовлетворенного спроса является выявление причин его возникновения.

Основнымипричинами неудовлетворенного спросамогут быть:

§ отсутствие в продаже необходимых потребителям товаров;

§ слишком высокие цены на товары, не соответствующие доходам населения.

Дляизучения неудовлетворенного спросаприменяют:

§ карточки учета неудовлетворенного спроса (ведут продавцы);

§ контрольные листки (заполняют сами покупатели);

§ прием заказов от покупателей на товары достаточного ассортимента, временно отсутствующего в продаже; Этот прием заказов также осуществляют продавцы. Книга приема заказов ведется пи следующей форме:

Ф.И.О. покупателя.

Адрес и телефон.

Наименование товара и его характеристика.

Дата извещения покупателя.

Дата выполнения заказа.

При поступлении требуемого товара в магазин заказавшего покупателя извещают открыткой или по телефону. Об этом делают отметку в книге заказов.

§ проведение дня учета неудовлетворенного спроса, опросы покупателей.

Анализ реализованного спроса заключается в изучении ассортиментной структуры товаров и учете движения товарных запасов, что позволяет определить, сколько и каких товаров продано.

Методы изучения реализованного спроса можно условно разделить на две группы:

1. методы, основанные набалансовых расчетах - наиболее эффективные и распространенные. Они основаны на формуле товарного баланса:

Р= Зн + П -Зк - Д

§ З н - остаток товаров на начало периода;

§ П - поступление товаров за период изучения спроса;

§ Р - реализация за изучаемый период;

§ З к - остаток товаров на конец периода;

2. Методынепосредственной регистрации продажитоваров:

§ учет продажи по отрывным ярлыкам, двойным ярлыкам;

§ учет продажи по ярлыкам-вкладышам;

§ учет продажи товаров по товарным (мягким) чекам;

§ регистрация проданных товаров по данным продажи или по товарным остаткам;

§ учет продажи при расчетах с покупателями с применением контрольно-кассовых машин;

§ учет продажи с помощью компьютерных систем;

§ изучение поданным длительности пребывания товаров в магазине.

Формирующийся спрос - изучают для выявления отношения покупателей к новым товарам и определения возможного объема спроса на них. Изучение формирующегося спроса дает возможности не только определять отношение покупателей к малоизвестным товарам, но и путем широкой рекламы прививать вкус к ним и способствовать внедрению в производство.

Для изучения формирующего спроса применяют различные методы:

1. Выставки-продажи - позволяют узнать потребительскую оценку ассортимента и качества новых товаров и возможные изменения структуры спроса под влиянием поступления в продажу новых товаров. Обычно выставки-продажи проводят по узкому кругу товаров приурочивая к началу сезона, предпраздничной торговле и т.п. При этом наряду с новыми в ассортимент выставки включают хорошо известные населению товары. Это дает возможность сравнить их достоинства и недостатки.

2. Выставки-просмотры организуют торговые и промышленные предприятия. На этих выставках демонстрируются образцы новых товаров, намечаемых к производству. В выставке могут принимать участие представители торговых организаций, товароведы, модельеры, художники. Посетители выставки могут ознакомиться с новыми товарами разных промышленных предприятий, сравнить их, выявить преимущества и недостатки и высказать свое мнение в виде отзыва. После проведения выставки отзывы обобщают и используют для дальнейшего улучшения качества товаров, расширения и обновления их ассортимента.

3. Покупательские конференции проводятся с целью обсуждения ассортимента и качества товаров, имеющихся в продаже, удовлетворения покупательского спроса, подготовки к сезонной торговле, повышения культуры торговли к др. На конференцию приглашают не только покупателей, но и представителей оптовых баз, а также промышленных предприятий. В период конференции организуют выставку образцов товаров, распространяют анкеты и опросные листки. Замечания и предложения, высказанные покупателями в ходе конференции, изучаются работниками магазина и используются в повседневной работе.

4. Выставки -дегустации блюд и новых продуктов.

5. Устные и письменные опросы населения.

6. Тестирование новых товаров.

7. Пробные продажи опытных партий товаров.

8. Экспертные оценки.

Мнение покупателей о новых и малоизвестных товарах на выставках-продажах изучается с помощью анкетного опроса покупателей. Анализ анкет, заполненных покупателями, позволяет определить не только объем, но и причины неудовлетворенного и формирующегося спроса, выявить требования покупателей к качеству, ассортименту и внешнему оформлению товаров. Характер вопросов в анкетах зависит от задач, поставленных перед выставкой-продажей. Например: «Какие образцы товаров Вам нравятся и почему?», «Какой образец Вы купили бы в первую очередь?», «Какие образцы Вы не стали бы покупать и почему?», «Соответствует ли качество изделия Вашим требованиям?», «Нравится ли Вам внешнее оформление?», «Ваши замечания по конструкции, качеству и внешнему оформлению?» Собранные анкеты анализируют, обобщают и в виде предложений направляют предприятиям промышленности.

Для получения данных о неудовлетворенном и формирующемся спросе в динамике, проводят периодически повторяющиеся опросы обследования одной и той же совокупности определенного контингента покупателей (индивидуальных или семейных).

Функции и методы по изучению спроса воптовой и розничной торговле разграничивают, чтобы данные одного звена дополнялись и уточнялись данными другого звена торговли, образуя единую систему учета и анализа спроса.

Оптовые торговые предприятия , обслуживая определенный территориально-экономический район и конкретных покупателей, изучают какобъем покупательского спроса на те или иные виды (группы) товаров, так иассортиментную структуру спроса.

Основными целями изучения спроса для предприятий оптовой торговли являются:

· организация и непосредственное осуществление комплексных наблюдений за спросом оптовых покупателей в районе своей деятельности;

· организация получения и обработки информации о спросе населения от предприятий и организаций розничной торговли;

· организация получения и обработки информации о планах развития производства и поставки, внедрения новых товаров от промышленных предприятий и иных поставщиков;

· организация подготовки прогнозных расчетов, конъюнктурных обзоров состояния рынка, необходимых для определения объемов закупки различных товаров. А также текущей работы с поставщиками по улучшению ассортимента и качества товаров.

Основными задачами изучения спроса оптовых покупателей являются:

1. оперативный учет оптовой продажи и движения товарных запасов;

2. учет заказов розничных организаций;

3. учет неудовлетворенного спроса оптовых покупателей;

4. учет отказов оптовых покупателей от закупки товаров.

Для решения этих задач в оптовой торговле существуют различные способы изучения и прогнозирования спроса. Оптовые торговые предприятия используют следующиеметоды изучения спроса:

§ оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период;

§ изучение и обобщение заявок и заказов оптовых покупателей на приобретение и поставку товаров;

§ изучение и обобщение заявок розничных торговых предприятий на централизованную доставку и завоз товара;

§ учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей;

§ проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями.

§ выставки-продажи и выставки-просмотры;

§ покупательские конференции;

§ опросы экспертов;

§ товароведческие экспертизы новых товаров и другие мероприятия.

Для изучения и прогнозирования спроса на крупных и средних оптовых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), которые изучают общий объем спроса (емкость рынка) и внутригрупповую структуру спроса на закупаемые товары.

Коммерческие наблюдения за удовлетворением спроса проводится по специальной программе и охватывают:

ü анализ регулирующего воздействия государства на уровень цен и требования к качеству товаров;

ü изучение объема и структуры предложения товаров промышленными предприятиями и иными поставщиками;

ü определение общего объема и его структуры по группам товаров; изучение и прогноз структуры спроса в ассортименте;

ü изучение спроса по видам (реализованный, неудовлетворенный, формирующийся);

ü оценка степени удовлетворения спроса путем анализа сведений о производстве,

ü поставке и продаже товаров.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Введение

В рыночной экономике основополагающим элементом является рынок. Наиболее простое определение рынка, присущее любой модели рыночной экономики (американской, японской, скандинавской и др.): рынок есть соединение спроса и предложения. Однако это определение не выявляет глубинных свойств рынка как экономического феномена. Более точно роль рынка в экономической жизни выражает следующее определение: рынок - это форма общественной связи между людьми, состоящая во взаимной купле-продаже товаров. Это определение позволяет трактовать рынок как сферу экономических отношений, а не просто как столкновение безликих компонентов экономики (спроса и предложения).

Анализ инф ормации о спросе в магазине

Для того чтобы наладить бесперебойную торговлю в содействии со спросом населения, торговые работники должны организовать не только повседневное снабжение магазина товарами, но и обеспечить и поступление на будущий период в нужном ассортименте и в нужных количествах. Правильная организация этой работы возможна лишь при знании психологии покупателя, правильном общении продавцов с покупателями.

Знание предъявляемого покупателями спроса и тенденции его изменения дает возможность предприятиям и организациям торговли правильно определить текущую потребность в товарах, и составить обоснованные заказы промышленности на их производство и поставку в торговлю.

В тех магазинах, где спроса населения не проводится или его работники не умеют делать правильных выводов из данных, характеризующих покупательский спрос, нередко образуются запасы неходовых или излишних товаров, возникают перебои в продаже достаточных товаров, ухудшается обслуживание покупателей, снижаются экономические показатели. Практика работы многих предприятий розничной торговли показала, что без знания спроса населения нельзя активно воздействовать на промышленность в деле расширения ассортимента и повышения качества товаров народного потребления, невозможно правильно сформировать ассортимент товаров в магазинах.

Изучение спроса на товары по видам, наименованиям, фасонам, моделям размерам, расцветкам и другим качественным показателям возлагается на магазины и торговые организации. Основную работу по изучению спроса населения необходимо проводить в магазинах в процессе продажи товаров.

Работники магазинов, особенно продавцы, постоянно общаясь с покупателями, имеют возможность ежедневно учитывать спрос населения. Поэтому каждый продавец должен принимать самое непосредственное и активное участие в изучении покупательского спроса.

Постоянное наблюдение за спросом и сообщение результатов этих наблюдений руководителям секции - одна из основных обязанностей продавца.

Все предприятия розничной торговли систематически должны и даже обязаны изучать спрос населения, но формы этого изучения различны. Они зависят от величины предприятия, товарооборота, местных условий. Чем крупнее магазин, тем по более широкому кругу вопросов изучается спрос покупателей.

Это особенно характерно для универсальных и крупных специализированных магазинов, располагающих наиболее специализированными кадрами работников. В этих магазинах, являющихся, как правило, опорными пунктами по изучению спроса, стремятся получить систематизированные данные о продаже товаров, о состоянии спроса по ассортиментным позициям для использования их при составлении заказов промышленности, для прогнозирования спроса на будущий период.

В мелких магазинах, не составляющих заказы на товары, изучение спроса проводится по более узкому кругу вопросов. В этих магазинах наблюдают за уходом продажи отдельных товаров и состоянием товарных запасов, ведут журнал учета спроса, что помогает обеспечить текущее снабжение магазина товарами.

При изучении покупательского спроса различают спрос реализованный, неудовлетворенный и формирующийся:

· неудовлетворенным спросом называется спрос, предъявляемый покупателями на товары, которые на данный момент отсутствуют в продаже; учет неудовлетворенного спроса и меры, принимаемые работниками торговли для пополнения магазина отсутствующими товарами, имеют важное значение для улучшения обслуживания покупателей;

· под формирующимся спросом следует понимать спрос на новые и малоизвестные товары; цель изучения формирующегося спроса - установить отношение к таким товарам покупателей, определить перспективы внедрения их в производство и поставки для продажи;

Изучение спроса населения в магазинах производится на основе:

1. учета продажи товаров - для определения количества и ассортимента проданных товаров;

2. регистрации неудовлетворенного спроса - для выявления товаров, требующихся покупателям, но отсутствующих в продаже;

3. регистрации замечаний и по желанию покупателей по качеству и оформлению товаров - для выявления эксплуатационных свойств и внешнего вида товаров и других требований покупателей;

4. анализа товарных запасов - для определения насыщенности магазина различными товарами, выявлении товаров, не пользующихся спросом или товаров, пользующихся повышенным спросом;

5. обобщение покупательских конференций, выставок, выставок-продаж, встреч за прилавком, расширенных продаж, массовых опросов покупателей.

Наряду с изучением спроса населения в магазинах должна проводиться работа по формированию и воспитанию вкуса покупателей, популяризацию новых товаров.

Неудовлетворенный спрос изучается с помощью системы индивидуальных заказов населения на отсутствующие товары, листков учета неудовлетворенного спроса, разовых опросов покупателей в торговом предприятии, покупательских конференций, выставок, выставок-продаж и других мероприятий.

Для учета неудовлетворенного спроса в магазинах используют также контрольные листки, заполняемые покупателями. Контрольный листок состоит из двух частей.

На одной части покупатель указывает название и признаки отсутствующего товара, свои замечания и пожелания, вторая часть служит для сообщения мер, принимаемых работниками магазина (товароведом, директором магазина), по удовлетворению требования покупателя.

Покупатель заполняет лицевую часть контрольного листка и опускает его в специальный ящик.

Для изучения формирующегося спроса используют выставки, выставки-продажи, встречи покупателей с представителями промышленности за прилавком, покупательские конференции (очные и заочные), опросы населения и другие мероприятия.

Выставки товаров магазины организуют обычно совместно с предприятиями промышленности и оптовыми базами.

Основная цель выставок - определить отношение покупателей к ассортименту и качеству выпускаемых товаров или изделиям, намеченным к выпуску в следующем сезоне (перспективные модели), установить, что нравиться покупателям в товарах и что не нравиться, какие изменения необходимо ввести в те или иные модели, фасоны, оформления и т. д.

Выставки-продажи, в которых активное участие принимают продавцы, относятся к наиболее эффективным средствам изучения и формирования покупательского спроса.

На выставках-продажах показ образцов сочетается с активной продажей товаров, выпускаемых промышленностью.

Выставки-продажи наряду с учетом реализованного спроса дают возможность выявить одновременно неудовлетворенный и формирующийся спрос, так как в торговом зале обычно наиболее полно представлен ассортимент товаров. С помощью специальных анкет или опросных листков проводят опрос покупателей.

Успех встреч за прилавком и выявление замечаний и отзывов покупателей о товарах во многом зависит от активного участия в этой работе продавцов.

Конференции покупателей в магазинах проводятся в основном для того, чтобы получить отзывы покупателей об ассортименте и качестве товаров, имеющихся в продаже. Конференции обычно завершают выставки-продажи товаров.

На конференции заслушивается доклад руководителя торгового предприятия о мерах, направленных на улучшение качества и расширение ассортимента товаров, представленных на выставке, высказываются претензии к промышленности, докладывается о работе, проводимой магазином по улучшению обслуживания покупателей.

Представители промышленности сообщают о том, что делается предприятиями по выполнению замечаний и пожеланий покупателей, высказанных ранее, какие мероприятия будут проведены в будущем по улучшению качества выпускаемой продукции.

Высказывают свои замечания покупатели. После конференции администрация магазина обобщает материалы обсуждения и результаты опроса.

Методологи ческие основы изучения покупательского спроса на товар

Характеристика товара

Для анализа рынка непродовольственных товаров я выбрала обувь, т.к. я считаю, что на примере этого товара можно очень хорошо показать изменения рынка, оценить объем и емкость, рассмотреть динамику цен, оценить спрос на данный товар.

Обувь, как и одежда, является предметом первой необходимости, которая в процессе потребления обеспечивает необходимые условия для поддержания нормальной жизнедеятельности организма человека, т.е. в первую очередь - удовлетворение материальных потребностей.

К обуви, выполняющей утилитарные, защитные и эстетические функции, предъявляются требования долговечности и износостойкости. Перечисленные функции должны обеспечиваться в течение длительного потребления (носки) в соответствующих условиях.

Однако немаловажную роль играют и нематериальные потребности, обусловленные эстетическими идеалами и запросами человека, которые формируются той социальной средой, в которой он живет.

Следовательно, весь комплекс приведенных выше требований к обуви в конечном итоге влияет на потребление, спрос и эффективность реализации, т.е. зависит от потребительских свойств обуви.

Спрос на потребление товара: понятие, сущность и факторы, его формирующие

Спрос -- это платежеспособная потребность покупателей в данном товаре при данной цене. Иными словами, спросом является не всякая потребность в данном товаре, а только такая, которая обеспечена наличием платежных средств (деньгами) у покупателей.

Человеческие потребности кажутся беспредельными. Но если потребность может быть удовлетворена только за некоторую плату, т.е. путем отказа от удовлетворения других потребностей -- то происходит сдерживание желаний и соглашение на меньшее, чем хотелось бы.

Итак, спрос -- это объем возможной купли товара в зависимости от установившейся цены на него.

В зависимости от уровня экономики, на котором формируется спрос, выделяют:

1. Совокупный спрос. Он формируется на уровне макроэкономики.

2. Отраслевой спрос. Он формируется на мезоуровне и представляет собой спрос со стороны других отраслей и домохозяйств на продукцию данной отрасли.

3. Рыночный спрос. Это спрос на какой-либо определенный вид продукции.

4. Спрос индивидуального покупателя. Зависит от размеров денежных средств, находящихся на руках населения, в сберкассах, от различных выплат и наследства, размеров рынка, цены, полезности и качества товаров, субъективных вкусов и предпочтений.

Спрос и предложение -- взаимозависимые элементы рыночного механизма, где спрос определяется платежеспособной потребностью покупателей (потребителей), а предложение -- совокупностью товаров, предложенных продавцами (производителями); соотношение между ними складывается в обратно пропорциональную зависимость, определяя соответствующие изменения в уровне цен на товары.

Спрос - это потенциальная: купля, но состоится она или нет, зависит от множества факторов.

Факторы, формирующие спрос. Потребители принимают свои решения не в вакууме. На совершаемые ими покупки большое влияние оказывают факторы культурного, социального, личного и психологического порядка (рисунок). В большинстве своем это факторы, не поддающиеся контролю со стороны деятелей рынка.

Между рыночной ценой товара и тем его количеством, на которое предъявляется спрос, всегда существует определенное соотношение. Высокая цена товара ограничивает спрос на него, уменьшение цены на этот товар, как правило, обусловливает возрастание спроса.

Виды потребительского спроса и его классификация

Виды спроса:

Негативный или отрицательный - отражает спрос на товары и услуги, не являющиеся первой жизненной потребностью человека, или же когда потребители активно «не любят» товар и готовы заплатить, чтобы избежать его потребление (услуги районного стоматолога).

Скрытый (есть спрос, но нет товара) - потребитель неудовлетворен качеством или ценой. Это разновидность неплатежеспособного спроса (спрос на илье);

Нулевой (отсутствующий) - есть товар, а спроса нет

Полноценный - на товары народного потребления частого пользования

Чрезмерный - спрос превышает предложение

Падающий - спрос на товары, которыми насыщен рынок;

Растущий спрос - популярность товаров растет

Колеблющийся (нерегулярный) - спрос по сезонам года или по периодам времени

Нерациональный (иррациональный)- спрос на товары, которые противоречат этическим нормам или вредны для здоровья.

Классификация спроса:

1. По формам образования

Потенциальный (когда товар еще не вышел на рынок)

Формирующийся (в момент вывода товара на рынок)

Сложившийся

Сезонный

Рекреационный

Отложенный (спрос в условиях ожидания понижения цен)

Панический или ажиотажный

2. По тенденциям

Растущий (темпы роста превышают единицу)

Стабильный

Сокращающийся

3. По намерениям покупателей

Жесткий или безальтернативный

Мягкий, альтернативный

Спонтанный, импульсный

4. По степени удовлетворенности

Реализованный, удовлетворенный

Нереализованный, неудовлетворенный

Условно-удовлетворенный

5. По региональному охвату

Глобальный

Городской

Сельский

Региональный

Стационарный (спрос местных жителей)

Мобильный, миграционный (спрос за пределами проживания)

6. По социально-демографическим типам потребления

Спрос доходных групп

Спрос половозрастных групп.

Особенности спроса на обувь

Объединив полученную информацию о спросе можно, переиначить ее для конкретного товара. Выделяя особенности спроса на обувь, можно отметить, что:

1. Спрос на обувь, как на предмет первой необходимости является полноценным и практически никогда не падает.

2. По форме образования спрос на обувь сезонный, т.е. зависит от времени года: зимняя, демисезонная, летняя обувь.

3. Пот тенденциям - спрос стабильный.

4. По социально - демографическим типам потребления - спрос половозрастных групп.

5. Спрос на обувь - реализованный, удовлетворенный, т.к. предложение равен, а то и превышает спрос.

Понятно, что с ростом качества обуви растет непосредственно спрос на нее, а при росте цены, спрос сокращается.

На спрос обуви влияют множество факторов, такие как:

¦ Социальный фактор: деление общества на классы, уровень культуры.

¦ Психологические: тип личности, следование моде, отношение к престижу.

¦ Физиологические: естественные свойства человека, определяющие естественные границы потребления.

¦ Национально - климатические особенности

¦ Экономический: уровень дохода, безработица и т.д.

Изучение покупательского спроса как основа изучения рынка потребительских товаров

Анализ спроса на обувь предполагает предварительное выяснение всего окружения рынка данного товара, его состояние и тенденции развития, которые могут подсказать возможности и выявить недостатки сегодняшнего положения на рынке. Затем осуществляется выявление текущих тенденций и факторов, влияющих на спрос, и оценивается возможное увеличение или уменьшение их воздействия на формирование спроса в будущих периодах.

Основными факторами, влияние которых имеет первостепенное значение на формирование, как объема, так и структуры спроса являются следующие факторы:

Уровень цен на товары

Уровень предложения товара на рынке

Уровень доходов населения

Следует отметить, что существует множество дополнительных факторов, влияние которых на спрос практически невозможно определить количественно (влияние моды, состояния рынка взаимозаменяемых и взаимодополняемых товаров), но значением которых нельзя пренебрегать.

Следующим этапом изучения и анализа спроса на обувь является его прогнозирование на последующие периоды. Все маркетинговые исследования в области спроса осуществляются в двух последовательных направлениях: оценка тех или иных маркетинговых параметров для данного момента времени и получение их прогнозных значений. Эти исследования могут проводиться как самостоятельно, собственными силами компании,- или же компания может прибегнуть к услугам специализированных организаций.

Информационная база изучения спроса на потребительский товар (обувь) и спроса на потребительском рынке

Обычно при проведении маркетинговых исследований для изучения; спроса на потребительский товар используется информация, полученная на основе первичных и вторичных данных.

Первичные данные получаются в результате специально проведенных для решения конкретной маркетинговой проблемы, так называемых полевых маркетинговых исследований; их сбор осуществляется путем наблюдений, опросов, экспериментальных исследований, выполняемых под частью общей совокупности исследуемых - выборной.

Под вторичными данными, применяемыми при проведении так называемых кабинетных маркетинговых исследований, понимаются данные, собранные ранее из внутренних и внешних источников для целей, отличных от целей маркетинговых исследований. Другими словами, вторичные данные не являются результатом проведения специальных маркетинговых исследований.

К изучению спроса на конкретный товар, в частности обувь, можно отнести следующие мероприятия; выставки, ярмарки, совещания, презентации, дни открытых дверей и др.

Изучение и оценка спроса может проводиться силами сотрудников маркетинговой службы, силами специально созданной группы или с привлечением компаний, специализирующихся на сборе данных.

При сборе данных могут иметь место многие погрешности - другие, нежели ошибки выборки, называемые поэтом}" вневыборочными ошибками.

Основными методами сбора первичных маркетинговых данных являются: опрос, наблюдение, эксперимент и имитационное моделирование. Выбор конкретного метода зависит от цели исследования, изучаемого признака и носителя этого признака.

Опрос позволяет выявить систему предпочтений, на которые ориентируется целевой рынок потребителей при выборе обуви, оценке различных форм обслуживания, покупке изделий различных фирм. Это самый распространенный метод сбора данных в маркетинге. Он используется примерно в 90 % исследований.

Опросы классифицируются по ряду признаков. В зависимости (носителя) первичной информации различают опросы массовые и специализированные. Участников массовых опросов принято называть респондентами.

В зависимости от частоты проведения опросы могут быть точечными (разовые) и повторные. По степени охвата потенциальных покупателей опросы могут быть сплошными и выборочными.

В практике изучения спроса потребителей применяются две основные формы опроса: анкетирование и интервьюирование.

К наиболее известным моделям покупательского поведения относятся: стохастические (или вероятностные), которые основываются на предположении, что предыдущие, и особенно последняя, покупки определяют будущее поведение потребителя на рынке. Они используются при определении степени лояльности к маркам товаров, частоты смены привычных марок;

· линейно-экспериментальные, применяемые обычно для моделирования потенциального спроса на конкретные товары. Такие модели носят обычно описательный характер и представляют собой обобщение движения спроса населения на всем рынке;

· модели переработки информации, строящиеся на предположении о том, что покупатель постоянно получает информацию из многих источников, перерабатывает ее и принимает решение о выборе того или иного товара.

Достоинством имитационного моделирования является возможность всестороннего изучения множества факторов, определяющих стратегию маркетинга.

Квалификационная характеристика магазина

Магазин «Светоч» имеет S = 465, 65 м квадратных, который состоит из торговой площади - 350 м квадратных, и самообслуживание - 215 м квадратных.

В магазине имеются отделы:

· отдел специальной литературы;

· отдел канцтовары;

· отдел изопарфюмерии;

· отдел художественной литературы.

Поставщики:

· Мир знаний;

· Беларуски книгасбор;

· Беларусь, Витран Мастацкая литаратура;

· Открытая книга

· Парадокс.

Заключение

Цель данной работы заключается в том, чтобы рассмотреть понятие организации, изучения покупательского спроса на потребительском рынке. Для выполнения работы поставлены следующие задачи:

Анализ текущего соотношения спроса и предложения,

Анализ и оценка факторов формирования и развития конъюнктуры,

Изучение и анализ состояния розничной торговли товаров.

В результате изучение выше поставленных задач, получены следующие результаты:

* Изучены понятия рынка, спроса и предложения,

* Выявлены особенности спроса на обувь,

* Рассмотрена информационная база изучения спроса, сделаны соответствующие выводы.

Подобные документы

Маркетинговое исследование информации о спросе на лекарственные препараты. Методика проведения анкетирования покупателей аптеки. Факторы, влияющие на формирование спроса. Основные причины неудовлетворенного спроса на препараты аптечного ассортимента.

презентация , добавлен 22.12.2014

Понятие и сущность маркетинговых исследований. Спрос как основной элемент маркетинга. Анализ спроса на продукцию и формирование портфеля заказов. Средства стимулирования спроса. Маркетинговое исследование спроса на продукцию ООО "СтройКомплект".

курсовая работа , добавлен 26.07.2011

Понятие, цели и задачи изучения спроса оптовых покупателей. Виды покупательского спроса и особенности его формирования. Методы изучения и прогнозирования покупательского спроса. Поведение массового потребителя, вызванное влиянием различных факторов.

курсовая работа , добавлен 20.03.2015

Факторы спроса. Получение кривой индивидуального спроса. Получение кривой рыночного спроса. Формирование спроса на рынке мороженого в пермской области. Цена является главным определяющим фактором, влияющим на спрос потребителей.

курсовая работа , добавлен 14.12.2003

Изучение рынка молочного шоколада с анализом информации о сегментации и емкости интересующего рынка. Определение позиции конкурентов. Выявление потребностей целевой аудитории. Факторы, влияющие на уровень спроса молочного шоколада, объем его потребления.

презентация , добавлен 18.05.2012

Понятие, сущность и особенности формирования спроса в общественном питании. Классификация видов спроса в общественном питании, их характеристика. Информационное обеспечение изучения спроса на продукцию и услуги предприятий общественного питания.

курсовая работа , добавлен 07.05.2010

Работа с поставщиками и изучение потребительских предпочтений покупателей. Понятие и роль исследования спроса в современной экономике. Факторы, формирующие спрос на товары народного потребления. Коммерческая деятельность ЗАО фирма "Моспосуда-1".

дипломная работа , добавлен 14.01.2016

Спрос как способность и желание покупателя удовлетворить свои потребности с помощью товара. Маркетинговые программы компании и характеристика потребителей. Факторы, влияющие на поведение корпоративных покупателей. Жизненный цикл товара и его этапы.

реферат , добавлен 15.05.2009

Закон спроса и предложения. Количество товара, которое желают купить потребители. Алгебраически функция спроса. Факторы, влияющие на зависимость предложения от цены. Эластичность. Восемь основных правил эластичности. Равновесная цена. Избыточный спрос.

доклад , добавлен 04.03.2007

Сущность спроса как основной категории современного рынка, факторы формирования, классификация и разновидности, сбалансированность и удовлетворенность. Основные методы стимулирования спроса. Государственное регулирование рынка потребительских товаров.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Подобные документы

курсовая работа , добавлен 20.03.2015

Виды покупательского спроса и методы его изучения на торговых предприятиях. Понятие о торговом ассортименте и факторы, образующие его построение на предприятиях розничной торговли. Оценка спроса и ее роль в составлении ассортимента магазина "Ника".

курсовая работа , добавлен 21.10.2010

Предложение товаров и его связь с потребительским спросом. Прогнозирование общей емкости регионального рынка потребительских товаров и спроса на торговом предприятии. Оценка и прогнозирование покупательского спроса населения Кемеровской области.

курсовая работа , добавлен 20.12.2007

Понятие потребительского спроса, его разновидности и методы исследования. Специфика организации изучения потребительского спроса на примере торгового дома ОАО "Моготекс". Особенности и основные направления повышения спроса на алкогольную продукцию.

курсовая работа , добавлен 27.01.2014

Понятие, сущность и виды спроса - зависимости между ценой и количеством товара, которое покупатели могут и желают купить по строго определенной цене, в определенный промежуток времени. Анализ факторов, влияющих на формирование спроса в "MIKKO TREK".

дипломная работа , добавлен 23.01.2012

курсовая работа , добавлен 07.05.2010

Понятие спроса. Виды и экономическое содержание спроса. Механизм государственного воздействия на активизацию потребительского спроса в условиях российской экономики. Потребительский спрос в городе. Особенности и методы прогнозирования спроса в городе.

курсовая работа , добавлен 04.08.2010

Ч Щ Ъ Ы Ь Ю Я

покупательский спрос -

consumer demand (англ.), Verbrauchersnachfrage (нем.), demande d’achat (фр.), купівельний попит (укр.)

покупательский спрос - отражение потребностей потребителей в том или ином товаре, работе, услуге, сопоставимости желания и возможности приобрести данный товар, работу, услугу. Это довольно сложное явление, которое складывается из различных элементов с определенными социальными, экономическими, демографическими и региональными особенностями. Это дает возможность дифференцировать спрос по определенным признакам, что облегчает его регулирование.

Однако Покупательский спрос отражает не все потребности, а только те, которые можно удовлетворить, исходя из наличия у населения денежных средств и складывающихся на рынке цен, определяющих покупательную способность этого населения. Иначе, покупательский спрос - это определенные платежеспособные потребности, вынесенные на рынок, которые возможно удовлетворить при наличии соответствующего товарного предложения. Розничная торговля различает три вида спроса: формирующийся, реализованный и неудовлетворенный.

К реализованному спросу относятся показатели фактического удовлетворения спроса граждан на отдельные виды товаров. Неудовлетворенный спрос возникает по причине временного отсутствия по каким-либо причинам в магазинах товаров, необходимых населению. Формирующимся спросом называются возможные изменения, которые происходят в связи с увеличением потребности на некоторые товары, или же в связи с появлением на рынке новых товаров. Изучение покупательского спроса проводится, в первую очередь, для расчёта действий, направленных на более полное удовлетворение потребностей населения. Изучение спроса направляется на определение тенденций в формировании спроса, на выяснение причин, вызывающих его увеличение или сокращение на отдельные товары. В свою очередь в условия развития торговли входит и своевременная реализация готовой продукции, и объем товарных ресурсов, и покупательская способность населения, от чего зависит покупательский спрос на товары.

В торговле нашли применение различные методы по изучению спроса. Их подразделяют на методы разового и повседневного учета. Наиболее распространёнными являются методы повседневного учета, в которые входят опросы, ведение книг учета спроса, беседы с потребителями. Для получения оперативной информации служат специализированные магазины-исследовательские пункты, где изучение спроса проводится по специальным программам, включающим широкое применение разового учета: анализ товарных запасов; учет объема продаж по ярлыкам и товарным чекам и поступлению товаров; учет реализации новых товаров на выставках-продажах; анкетирование и конференции покупателей.

Прогнозирование покупательского спроса изучает тенденции развития спроса населения на различные товары. Результаты применяются в процессе планирования капитальных вложений, при обосновании торгового заказа. Методы прогнозирования потребительского спроса зависит от того, какова цель прогноза: определение структуры, темпов, объема спроса, от степени детализации структур, от объекта прогнозирования, от периода упреждения прогноза. Выделяются следующие базовые методы: нормативный метод, базирующийся на научно обоснованных нормах потребления и нормативов обеспеченности товарами населения; дельфийский метод; метод определения емкости рынка, характеризующий объем товаров, которые могут быть куплены за определенное время при заданных условиях доходов, уровне цен и насыщенности рынка; математические методы и модели.