Если у вас стартап, это само по себе подразумевает, что проект находится в самом начале пути. А чтобы быть замеченным аудиторией, мало иметь суперпродукт и единомышленников в команде. Нужно очень громко заявить о себе - причём заявить так, чтобы это заметили все заинтересованные и нужные вам люди. Давайте разберемся, как это сделать, на примере стартапа Simformer, команда которого выросла с 3 до 20 человек, а офисы открылись в Америке, Европе и Азии.
Что искать в иностранной экспансии?
У вас может быть фантастический продукт или услуга, которая хорошо продается на вашем внутреннем рынке, но если вы не делаете домашнее задание при анализе своего нового целевого рынка, вы можете потерять гораздо больше, чем выигрываете. Вот что вам нужно обратить на.
Перевод функций данного продукта или услуги на язык целевого рынка кажется простым, но продвижение ваших продуктов или услуг может вызвать непредвиденные трудности, особенно если сама концепция бизнеса нелегко объяснить на целевом языке. В стране, где вы хотите развивать свое деловое чувство юмора, принимать шутки и даже тонкие жесты могут отличаться от принятых в Польше. Не забудьте соответствующим образом адаптировать их на целевом языке.
Объективно оцените возможности
Стартап должен чётко понимать, зачем ему выходить на новые рынки. Некоторым будет вполне достаточно своего внутреннего рынка, и, возможно, просто охватив смежный сегмент, он попадёт в точку. Внешние рынки не всегда так приветливы, как кажутся с первого взгляда, особенно если на них высокая конкуренция.
Эти барьеры очень часто глубоко укоренены в культуре целевой страны. Например, на многих зарубежных рынках были поклонники гамбургеров и хот-догов, т.е. фаст-фуд. Следует, однако, отметить, что из-за культурных различий аспект скорости может быть значительно менее важным на данном рынке. Поэтому клиенты в такой стране предпочитают есть на месте и отдыхать после еды в помещении, а не приносить заказ. Такие привычки, в свою очередь, могут формироваться, например, такими факторами, как стоимость и доступность торговых площадей.
Следовательно, маркетинговые сообщения могут нуждаться в соответствующей модификации. Участие определенной звезды в кампании может вызвать различную степень интереса в зависимости от рынка, а каналы продвижения могут также потребовать адаптации к местному потребителю. Маркетинговые методы, используемые вашей компанией, также должны быть адаптированы к рынку. В некоторых культурах, например, в Соединенных Штатах, купоны широко распространены и используются как богатыми, так и бедными. Однако в других странах они могут быть не столь распространенными.
Поэтому сперва оцените возможности: с одной стороны, свои, с другой - возможности рынка: своего и нового. Свои возможности - это не просто «хотелки», а обоснованные реалии. Вы должны чётко понимать сколько людей, времени и денег на это понадобится.
Возможности рынка - это его качественный анализ, а не догадки. Для анализа рынка даже целесообразно нанимать специалистов, если вы сами таковыми не являетесь. Для анализа внешних рынков нанимайте специалистов тех рынков - не экономьте на качестве, от него будет зависеть всё остальное. Но если бюджет ограничен, читайте статью дальше:-)
В некоторых культурах даже использование сравнительной рекламы, которая сейчас распространена в Соединенных Штатах, может рассматриваться как оскорбительная или разрушительная. Компания или ее представитель должны изучить соответствующие налоговые, таможенные и импортные ограничения, относящиеся к данному рынку.
Доступ к сырью и работникам
Не все страны предлагают одинаковый доступ к ключевым сырьевым материалам и квалифицированным кадрам, которые могут потребоваться, чтобы вы могли предлагать свои услуги или продукты на своем рынке. Стоит, чтобы растущая компания рассмотрела, какие изменения в ее продукте или услуге будут возможны, чтобы ответить на возможную проблему с доступом к ресурсам и чтобы основные допущения бизнеса не пострадали.
Прислушайтесь к «голосу рынка»
«Когда к тебе приходит несколько спонтанных запросов от крупных компаний, типа Сбербанка или Mercedes, ты уже четко понимаешь, что с этим надо что-то делать. С этого начался доскональный анализ рынка профессиональных симуляторов для обучения. А результат получился многообещающий: на мировом рынке удалось найти всего штук пять конкурентных решений, причём сильно уступающих по качеству и возможностям Simformer. Рынок сам подсказал, что в своем регионе быстро развивающемуся стартапу станет тесно и дорога на новые рынки в таком случае неизбежна».Найдите 10 отличий
Выходя на новый рынок, обязательно знайте свои конкурентные преимущества. Конкурировать по цене - не панацея, потому что всегда найдётся тот, кто может обвалить рынок и пустить все ваши попытки создать успешный бизнес под откос. Поэтому ищите качественные отличия - они обязательно есть, если ваш продукт уникален: купите продукт или услугу конкурентов, разберите его «по косточкам», как это делают китайцы, и вы найдёте свои конкурентные преимущества.
Правительство целевой страны может или не может быть открыто для иностранных инвестиций или расширения. Анализ истории страны с точки зрения экспорта, государственные ограничения и ограничения на экспорт валюты могут оказаться решающими при определении того, стоит ли стоимость проникновения на рынок потенциальным выгодам.
Защита интеллектуальной собственности
Защита товарных знаков, торговых наименований и знаков обслуживания необходима при выходе на внешние рынки. Компания должна разработать соответствующую стратегию как для защиты своих прав интеллектуальной собственности, так и для их соблюдения, если они будут нарушены.
- наличие конструктора, который в сотню раз экономит деньги и время на разработку симуляции;
- открытость платформы, на которой может зарегистрироваться и создать свою симуляцию любой желающий;
- многопользовательская модель, которая делает очень живым, почти настоящим симуляционный рынок;
- интеграция конструктора бизнес-симуляторов Simformer с любыми образовательными платформами».
Прежде чем начинать иностранную экспансию, вы должны решить, какой закон должен регулировать разрешение споров. На международном уровне эти вопросы подвержены острым дискуссиям из-за неудобств и затрат на разбирательство. Так называемый альтернативные методы разрешения споров, о которых вы узнаете больше в статье.
Использование местных контактов
Для растущей компании очень важно иметь контакт или представителя на каждом из внешних рынков. Такой человек поможет компании понять культурные различия, интерпретировать проблемы перевода, понять местное законодательство и объяснить различия, связанные с протоколом, этикетом и обычаями. Иногда желательно использовать такого человека внутри компании, чтобы они чувствовали себя более активно вовлеченными в успех ваших операций за рубежом.
Поймите, кому интересно
Определите целевую аудиторию вашего продукта, потом подумайте, где вы можете встретить этих людей, а потом смело идите туда и рассказывайте о себе.
«У нашего продукта мы сразу видели целых три целевых аудитории. 1. Корпоративные клиенты, которые обратились к нам первыми.2. Бизнес-школы и университеты, ну, это было логично, учитывая, что мы всё время говорили про образование.
3. Тренинговые компании, для которых это вообще основной хлеб».
Незаезженные способы заявить о себе
Мы предполагали, что корпорации, бизнес-школы и университеты можно встретить на тематических выставках и конференциях. Но спустя время стало понятно, что этот канал для Simformer - простая потеря времени и денег, и заниматься этим дальше было не было смысла. «Самое время собрать команду и устроить мозговой штурм».
Признание и доверие потребителей
Доверие - ключевой элемент, который заставит иностранного клиента покупать ваши товары и услуги. Как начать строить это доверие? Поэтому, если вы зарегистрируете домен с расширением данной страны, вы значительно увеличите вероятность того, что местный потребитель будет вам доверять.
Адаптация к целевому рынку
Кроме того, благодаря национальному домену ваш сайт будет лучше расположен в результатах локального поиска. Однако шанс на глобальную экспансию идет рука об руку с проблемами, требующими от малых и крупных компаний разработки соответствующих стратегий. Тем не менее, приведенные выше примеры достаточно иллюстрируют необходимость детального анализа «готовности к международной экспансии» компании и глубокого знания целевых рынков.
Стратегия внешней экспансии и маркетинга
Вступление в новый рынок слепых может быть дорогостоящим и привести к ненужным спорам.Вы обладаете ценнейшим ресурсом, - умами вашей команды. Чаще спрашивайте их мнения - они всегда видят не так и не то, как и что видите вы. Это ресурс и вам стоит научится им пользоваться.
Кстати, «мозговой штурм» можно провести в очень специфической манере, но очень эффективной. Добавьте немного игры и немного соревновательной нотки, вы получите неожиданные результаты. Для этого вы можете воспользоваться платформой Simformer, самостоятельно установить правила игры и посмотреть, чего добьется ваша команда - на реальном (хоть и смоделированном) рынке. Посмотрите, какой международный турнир по менеджменту устраивал сам Simformer.
Проведите надлежащие исследования для оценки рыночного спроса и конкуренции за ваши продукты и услуги. Изучите целевой рынок в контексте следующих элементов. Экономические тенденции политическая стабильность обменный курс валюты религиозные убеждения ожидаемая продолжительность жизни иностранные инвестиции и процедуры утверждения доступ к ресурсам и необработанная доступность коммуникационных и транспортных каналов трудовое право и различия в сфере занятости в языковых и культурных программах государственной помощи и ограничениях на импортные налоги и положения о обязательности регистрации требования к товарным знакам и разрешение споров наличие соответствующих средств массовой информации для маркетинговой деятельности. Кроме того, вам может потребоваться информация о конкретных отраслевых регламентах, которые могут повлиять на продукт или услугу, которую вы предлагаете потребителям, такие как здравоохранение, финансовые услуги, экологическое право, маркировка продуктов питания и лекарств.
Страница турнира
Найдите партнёра неожиданным способом
Вы наверняка читаете свои отраслевые тематические издания и интернет-ресурсы, знаете лидеров мнений на этом рынке, пусть не в лицо, но по фамилии точно. Также наверняка вы знаете, что читают ваши клиенты. Проведите опрос или пообщайтесь с ними лично, узнайте их получше и выясните, кто для них «лидеры мнений». Вот они и должны стать вашими партнёрами, именно они соберут вам лояльную аудиторию.
«А без партнёров никуда. У нас, например, очень интересно получилось с партнёрами. Тренинговые компании пришли к нам, как клиенты, которые очень удивительно для нас самих стали нашими партнерами-реселлерами. Теперь это мощная поддержка Simformer в разных точках света. За полгода мы сформировали партнерскую сеть из 15 тренинговых компаний в разных странах».Предложения об инвестициях сейчас поступают сами, стартап уже имеет возможность выбирать, с кем работать. Это не говоря о сотрудниках и клиентах.
Оглянитесь по сторонам
Кроме этого, обратите внимание на тренд - межотраслевые решения, которые могут совмещать далёкие друг от друга отрасли, но тем не менее удовлетворять потребности рынка. И после анализа всех возможностей, подумайте, какие межотраслевые вариации своего продукта вы могли бы выпустить на рынок. Может появиться интересное решение.
У Simformer такое решение есть. Они предлагают сотрудникам HR-подразделений с помощью бизнес-симуляций проверять компетенции сотрудника еще на этапе найма. И это решение, кстати, тоже пришло «из рынка».
Продумайте «свою» стратегию
Снова начните с анализа. Ваш самостоятельный маркетинговый анализ должен включать три этапа:
1. Анализ спроса
Так или иначе, сейчас все ищут в интернете, поэтому, проанализировав свои ключевые запросы на Keyword Planner от Google для интересующих вас рынков, вы поймете потенциальный спрос на продукт в этих странах.
2. Анализ предложения
Если вы ещё не нашли конкурентов на новом рынке, пишите этот же запрос в Google и первые, кто выпадает в поиске - ваши конкуренты, вот их и рассматривайте со всех сторон.
3. Анализ процессов
Походите по их сайтам, посмотрите, что у них есть, чего не хватает, в каких соцсетях они есть, и сделайте их слабые стороны - своими сильными.
Используйте эти советы в стратегии выхода на новый рынок. Никто не говорит, что всё получится с первого раза, но это точно сократит количество попыток. Simformer, например, на сегодняшний день определили для себя такие приоритеты:
- публикации тематических статей на разных ресурсах, которые они пишут сами либо о них пишут другие .
- общение напрямую в LinkedIn - это медленно, зато эффективно;
- небольшой, но органический трафик, который приходит благодаря этому и всем конкурсам и чемпионатам - это намного лучше, чем холодный рекламный трафик.
Понятно, в вашей отрасли приоритеты могут быть другими, или вы наоборот можете посчитать их сейчас подходящими, но со временем эта стратегия изменится. Всё будет зависеть от вашего размера, но ведь вы и работаете ради того, чтобы брать новые вершины!
Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на . А наши требования к ним - .
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Подобные документы
Специфика формирования и реализации конкурентных преимуществ предприятий гостиничного типа. Анализ финансово-хозяйственной деятельности ЗАО "Д/т "Актер"" в 2003-2005гг. Оценка и направление роста конкурентных преимуществ исследуемого пансионата.
дипломная работа , добавлен 29.01.2008
Понятие конкуренции и конкурентных преимуществ. Анализ финансово-хозяйственной деятельности и конкурентных преимуществ ЗАО "Август". Пути совершенствования системы управления конкурентными преимуществами фирмы, оценка их экономической эффективности.
курсовая работа , добавлен 21.10.2010
Факторы, источники и классификация конкурентных преимуществ. Способы их формирования. Анализ финансовой деятельности, организационной структуры, бюджета маркетинга ресторана. Оценка его конкурентных преимуществ и основные направления их повышения.
курсовая работа , добавлен 09.04.2014
Теоретические основы технологии формирования конкурентных преимуществ в организации. Место и роль конкуренции в рыночной системе. Методы конкурентных преимуществ продукции. Оценка рекламной политики и конкурентных преимуществ продукции ООО "Монолит".
курсовая работа , добавлен 08.04.2010
Теоретические аспекты вывода товара на новый рынок. Анализ маркетинговой среды компании по производству негорючих строительных плит. Прогнозирование конкурентного положения на рынке, сегментов потребителей, выбор стратегии позиционирования продукции.
дипломная работа , добавлен 16.05.2012
Комплексный анализ деятельности предприятия: общая характеристика, исследование результатов деятельности и рынка туристических услуг. Оценка конкурентных преимуществ и выявление проблем ООО "МосТур", разработка эффективных мероприятия по их разрешению.
курсовая работа , добавлен 31.01.2016
Определение места и роли стратегии маркетинга в деятельности предприятия. Анализ эффективности факторов успеха и конкурентных преимуществ на примере предприятия ООО "Сервис-СБ". Основные направления совершенствования маркетинговой стратегии организации.
дипломная работа , добавлен 26.12.2010
Похожие статьи
