Купят товар в том случае, если налажен контакт с клиентом. Обучение технике продаж - важный этап в становлении продавца. Именно к настроению клиента, типу его темперамента, характеру и должен уметь приспосабливаться настоящий продавец, который стремиться к первенству. В этой статье мы разберем особенности общения с разными клиентами в зависимости от их типа темперамента.
«Мозговой штурм – это сила! Устрой его!» – учит нас Брюс Бартон
Это 29 независимых исследований пользователей, с улучшениями, сделанными после каждого исследования. Это 3 патента на полезность и 5 патентов на дизайн. Но если вы не можете рассказать своим потенциальным клиентам обо всех значениях внутри коробки, то, насколько ваша перспектива может сказать, это всего лишь диск.
Создание визуального восприятия роскоши
Сочетание массы людей, использующих решение, и уже низкая цена фактически исключает ценовое возражение. Трудно продавать дорогие продукты в средах, которые чувствуют себя дешевыми или поверхностными. Только ради роскоши вы заплатите за то, что можете получить бесплатно в аптеке. Это звучит разумно, пока ваш посетитель не начнет делать математику.
Холерик
Люди-холерики обычно демонстрируют свой успех, как только могут. Начинается это с модной одежды, аксессуаров, новейшей модели телефона, дорогих ручек и прочих мелочей. Это человек стремиться показать, чего он достиг. При разговоре с ним вы заметите, что он старается занять господствующее положение, сам задает вопросы (часто короткие), может вас перебить, при этом обратите внимание на резкие, четкие движения, решительность в голосе и словах.
Мы не платим столько за месяц! Здесь есть несколько советов - как и последний, как вы упомянули, - полагаться на то, что копия и дизайн работают очень хорошо вместе, чтобы помочь людям почувствовать себя великолепно в том, чтобы платить большие деньги за ваш продукт или услугу. Дайсонные пылесосы делают то же самое. Ключом к успешной копии ценности является то, что вы не слишком сильно сокрушаете свою собственную трубу. Никто не любит крупные бренды, по крайней мере, по моему опыту.
Он используется на большинстве стандартных веб-сайтов, и это само по себе может сделать его мощным убеждением. Не стесняйтесь нажимать меня на чат в твиттере, поскольку мы оба в той же отрасли, и мне нравится встречаться с людьми, у которых есть страсть к их работе и они хотят изменить ситуацию.
Если ваш клиент холерик, то и действуйте соответствующе. Дайте ему почувствовать его значимость, поиграйте на его самолюбии, пусть он будет главным в разговоре, ведь ваша цель продать товар, а не заводить новые знакомства. Также такому клиенту лучше говорить все конкретно и давать выбор. Общие фразы, вроде «у нас большой ассортимент» только оттолкнут его. Дайте ему два товара на выбор. Не подойдут, так предложите еще 2, ведь вам-то все равно важно продать.
Это было фантастическое чтение, спасибо! Мне также нравится идея снизить цену, поскольку, по-видимому, цена небольшая. Теперь о больших последствиях: одна из больших проблем с чрезмерным регулятивным состоянием заключается в том, что, поскольку основные ресурсы ограничены государственным планированием, никто не конкурирует по цене. Мы, как общество, нуждаемся в тех бедных несчастных душах, которые конкурируют по цене - у нас не осталось места для них. Это оставляет эти манипулятивные игры, которые вы описываете как всю экономическую деятельность нации.
Сангвиник
Сангвиника вы узнаете сразу. Это человек веселый, общительный, легкий, который сам будет рад с вами поговорить, а если темой будет продажа, так пусть будет продажа, ведь для него главное сам факт беседы, собеседник, чем тема разговора. По одежде узнать сангвиника сложно, так как особого стиля этот человек может не придерживаться. Его сегодняшний вид будет зависеть от настроения и от того, с кем и когда он купил данную одежду.
«Разделите большую плату на меньшие части и сравните ее с чем-то материальным»: это всегда хорошая точка продажи. Сравните с ежедневными расходами на кофе, журнал и т.д. также передайте идею роскошного продукта, помещая его в визуальный контекст. Мои клиенты никогда не покупают по цене и почти никогда не спрашивают цену, они просто дают мне свою кредитную карту. Это работает только в том случае, если у ваших клиентов нет мозгов, которых, вероятно, многие, к сожалению, нет. Вы можете торговать, чтобы сделать ваш продукт более привлекательным и жизнеспособным, но в конце концов вы не сможете подделать суть своего продукта, и большинство клиентов увидят ваши попытки сделать ваш завышенный товар похожим на хорошую идею или, по крайней мере, не такая плохая идея, если вы не можете поддержать цену с реальной стоимостью и качеством.
Разговаривать с людьми-сангвиниками одно удовольствие, ведь они сами поддерживают разговор, а вам только стоит его направить в нужное русло (продажу). Так как эти люди легки не только мыслями, но и поступками, то вам стоит время от времени напоминать, о чем вы уже договорились, а еще лучше все это закрепить в письменном виде. Ведь сангвиники могут также просто забыть о своем обещании, как и дать его. Если в ходе разговора вы скажете, что данный товар уже приобрели авторитетные люди (особенно общие знакомые), то это произведет неизгладимое впечатление на уже постоянного покупателя.
Не так много информации, если таковая имеется, для нас. «Продай мне это перо» - это линия, которая навсегда будет привязана к Волку Уолл-стрит. В финальной сцене Иордания Белфорт выступает на сцене перед аудиторией, и выжидательная тишина заполняет комнату. Уходит, идет вперед, выбирает одного человека на своем месте. Взглянув на глаза, Белфорт вытаскивает из кармана предмет и наклоняется, чтобы подать твердую просьбу: «Продай мне эту ручку».
«Выгодно используй собственные ошибки», – учит нас Харли Проктер
Ответ, который возвращается, ему не нравится. Поэтому он переходит к следующему человеку, снова пытается.
- Предполагая, что они знают, что кто-то ищет в ручке.
- Прибегая к особенностям пера.
Меланхолик
Если ваш клиент неуверенный, ранимый, беспокойный, то знайте, что он типичный меланхолик. Меланхолик не любит выделяться из других людей, поэтому одеяние у такого клиента будет хоть и скромное, но подобранное со вкусом и стилем. Эти люди очень мягкие, тихие, умеющие и любящие слушать, хотя могут и замечтаться во время разговора.
Наш инстинкт кишки заключается в том, чтобы запускать функции, потому что это то, что могут видеть как покупатель, так и продавец. Мы полагаем, что они ценят то же, что и мы, но это не так, как это работает. Все функции не создаются равными в глазах зрителя.
Это никогда не особенность, о которой мы заботимся; это то преимущество, которое оно дает нам. И мы все ценим их по-разному. Если мы хотим, чтобы наша ручка была покрыта золотом, мы заинтересованы в том, чтобы произвести впечатление на других. Если нам нужен гладкий рулон, который длится для использования после использования, нам нужна функция, которая длится через частую запись.
При разговоре с меланхоликом будьте мягкими и деликатными. Стоит ему предложить несколько вариантов товара, а потом помочь сделать выбор. При этом лучше лишний раз переспросите и уточните пожелания клиента, его беспокойства и опасения, а уже зная их развейте все сомнения указывая на качества товара, аргументируйте правильность выбора. В противном случае, у меланхолика останется много опасений, и он может не решится на покупку. Зато, если вам удалось наладить контакт, то вполне вероятно, что этот человек станет вашим постоянным клиентом, да и еще друзьям о вас расскажет. Ведь меланхолики любят стабильность, и вы можете ее обеспечить.
Вы делаете это, задавая вопросы. Не зная их ситуации, потребностей и ценностей, вы становитесь шоу-персоной. Зачем беспокоиться о том, какие функции они могут видеть сами? Большинство средних или новичков-продавцов считают, что они должны продать вам ручку, когда действительно опытный продавец действительно превратит ее в квалификационный сеанс, чтобы узнать, что вам нужно.
Квалификация во-первых: важные вопросы для запроса вашего проспекта
Это похоже на попытку продать кому-то дом, и вы не знаете, находятся ли они на рынке дома, какой дом они хотят, сколько детей - так как вы можете продать кому-то дом? Ниже приведены вопросы, которые вы можете использовать, чтобы правильно продать кому-то ручку.
Флегматик
Это люди деловые, неторопливые, рациональные. В одежде такой человек не будет стремиться за модой, зато оденется добротно и со вкусом. Клиенту флегматику стоит все очень подробно рассказать и объяснить, он вам задаст море уточняющих вопросов и долго будет решаться.
С такими людьми трудно работать, потому что они очень долго думают и все взвешивают, но им это необходим, поэтому смиритесь, потерпите, все расскажите и получите еще одного клиента, который от вас никуда больше не уйдет.
Сила вопросов: как их использовать для вашего преимущества
Если это «семья», перо становится чем-то, что вы можете передать из поколения в поколение. К настоящему времени мы знаем, что вопросы помогают создать поле.
Обмен мнениями дает нам удовольствие
Исследователи из Гарвардского университета обнаружили, что разделение нас самих по своей сути является полезным.Ответ на вопрос отвлекает нас от суждений
В одном исследовании 78 человек оценили, насколько хорошо подобные заявления описывали себя по сравнению с незнакомцами. «Разочарование сидит в трафике». Как люди ответили, их мозговая деятельность была измерена. Кто-то, требующий «продать мне эту ручку», скорее всего, сделает это, чтобы судить о ваших способностях.
Данная статья подготовлена по материалам консалтинговой компании «Лико», которая занимается безнес-тренингами, в том числе и по продажам http://lico.ru/treningi_lico/prodazhi/ . Тренинги рассчитаны на руководителей отделов продаж, продавцов-консультантов и других специалистов в этой области.
Ключевые слова: Как продать то, что не продается. Секреты продавца, психотипы покупателей, психология продаж, тренинги, для руководителей отделов продаж, сангвиник, холерик, мланхолик, флегматик, как легко продать товар, Обучение технике продаж
Но они не смогут последовать им, отвечая на ваши вопросы. Их ум будет сосредоточен исключительно на предоставлении ответов и эмоций, которые создают эти ответы. Нейроресурс учит нас, что, задавая вопрос, возникает ментальный рефлекс, называемый «инстинктивная разработка». Когда наши мозги сосредотачиваются на ответе на вопрос, они не могут ничего созерцать.
Как оставаться на ногах после ответа
Если говорить откровенно, исследования показывают, что мы не можем многозадачно. Это действительно важно, когда вы пытаетесь убедить кого-то, потому что он дает вам силу. Задавать вопросы - только 25% от вашего пути к ответу. Оттуда вам все равно нужно продавать.
Если реклама и впрямь двигатель торговли, то герои нашей статьи сумели сделать этому двигателю качественный тюнинг. Короли продаж, гении обмана, они фонтанировали идеями, как Остап Бендер, но при этом реально существовали. Их способы отъема денег у населения поражают своей простотой и цинизмом, а их имена надолго останутся в истории рекламы. Опираясь на их опыт, деньги можно делать буквально из головы. Так что если у тебя есть ненужная голова и ещё что-нибудь ненужное в гараже (на складе фирмы, в закромах родины) - тащи всё сюда. Будем учиться маркетингу на великих примерах!
Подведите итог проблемы или необходимости
На этом этапе вы переключаетесь из режима прослушивания в режим разговора. Объедините заявления о проблемах в ситуацию, из которой они хотят выйти.
Захватите их внимание с помощью инструкции перехода
Затем вам нужно сильное однострочное заявление, чтобы перейти от текущей потребности к будущему решению.Нарисуйте решение
Здесь вы используете творческий поворот, который заставляет их думать о продукте или услуге в новом свете. Сосредоточьтесь на том, чтобы перенести будущее без проблем. Затем описать ручку и как она достигает этого. Вы думаете о Бике как о стандартной стандартной ручке?
1 Выдай недостатки за уникальные свойства
Как это сделал
Сваливать всю тяжелую работу на новичков - политика многих компаний. Где-то этот обряд называется инициацией, где-то - дедовщиной. Но практикуют его почти все. Исключением не стала и фирма рассылок «Джей Уолтер Томпсон» (JWT), куда в 1941 году пришел на работу молодой менеджер Джеймс Янг. Одновременно с ним в компанию пришла партия яблок, побитых морозом и покрытых черными пятнами. Фрукты предназначались для рассылки заказчикам, но, увидев, в каком они состоянии, руководство JWT ужаснулось. Менеджеры хотели было залить яблоки зеленым воском и разослать в таком виде, но потом их осенила идея получше - поручить реализацию яблок новичку. Чтобы Джеймс яблочки гадостью какой-нибудь поливал? Да ни за что!
К сожалению, сегодня это мое последнее перо. И это не будет стоить вам ни копейки. Недостаток: ограниченное предложение чего-то высокого спроса → вам нужно купить сейчас или рискнуть потерять доступ к продукту или услуге. Предварительное суждение: право на пользу, прежде чем просить об этом, увеличивает вероятность сказать «да». Дополнительные методы, которые вы можете использовать самостоятельно.
Брэд: Почему бы тебе не оказать мне услугу. Напиши свое имя на эту салфетку для меня. Брэд: Точно. Спрос и предложение, мой друг. Если вы хотите доставить линию микрофона, как Брэд, когда вас попросят продать ручку, вы можете. Это означает, что вы соглашаетесь на один вопрос и переходите оттуда.
Янг просто отправил их заказчикам, сопроводив посылки письмом: «Обратите внимание на эти пятна. Они указывают на то, что яблоки выращены в горах, при резких перепадах температур. Благодаря этому яблоки приобретают характерную для них сочность, сахаристость и аромат. Если окажется, что все сказанное нами не соответствует действительности, вы можете отослать весь товар назад». Конечно, ни один из заказчиков не вернул Джеймсу Янгу яблоки. Более того, почти все заказы на яблоки следующего урожая сопровождались припиской: «Пришлите и в этот раз с пятнышками».
Предоставление им доступа к своему кумиру
Вы: действительно известный человек просто дал мне эту ручку. Вы: Если бы у вас была какая-то сверхдержава, что бы вы хотели? Вы: Итак, вам нужно кое-что знать.
Никто не идеален - но они могут быть
Вы: Что вы всегда забыли сделать? Их: это действительно важная вещь.Всякий раз, когда вам нужно что-то делать в будущем, просто попросите его напомнить вам. Примечание. Если «продать мне эту ручку» - это тест, чтобы узнать, знаете ли вы, чтобы задать вопрос перед ответом, этот ярлык работает. Если это более сложный тест, чтобы вести беседу от инфо-собрания, чтобы закрыть, используйте более раннюю технику. Таким образом, вы демонстрируете способность идентифицировать глубинные проблемы и разрабатывать решения.
2 Бросайся в глаза
Как это сделал
Издатель 3Suisses
В 1931 году человеческая лень шагнула далеко вперёд: были придуманы первые каталоги товаров. Тогда их еще не рассылали по почте, а продавали в книжных лавках. Купил, отметил заказ, отдал рассыльному... Одно неудобно: каталогов было слишком много, от них рябило в глазах. Кончилось тем, что книготорговцы стали просто складывать их стопкой - пусть люди сами выуживают то, что им нужно. К радости педантов, каталоги были одного формата, и стопки получались на загляденье ровными. Настолько, что покупателям было даже как-то неловко их ворошить - они брали верхний каталог и уходили. Увидев это однажды, издатель 3Suisses вдвое уменьшил формат своих каталогов, так что продавцы книжных лавок вынуждены были класть их наверх стопки - ведь иначе стопка просто разваливалась! Благодаря этому, казалось бы, нехитрому трюку дела 3Suisses быстро пошли в гору.
Способ ваших статей в резервном фонде - до денег на вашем счете!
Вы всегда знаете, что у вас так много используемых вещей, которые вы больше не используете? Вам просто нужно больше места? Так что продажа вдвойне интересна! Без риска - мы предлагаем вам справедливую цену покупки, которую вы получите сразу в течение нескольких дней! Мы берем на себя стоимость доставки от 10 евро, кроме того, ваш пакет, конечно же, застрахован! Мы также предлагаем вам лучший сервис! Вместе мы расширяем жизненный цикл продукта рука об руку и делаем что-то хорошее!
- Продажа работ несложная, безопасная и быстрая!
- Вам не нужно создавать раздражающие целевые страницы со статьями!
- Для вас нет скрытых платежей!
3 Извлекай выгоду из собственных ошибок
Как это сделал
Харли Проктер
Пока в мир не пришли телевизоры и Институт имени Эрисмана, производителям мыла приходилось долго убеждать покупателей в том, что их продукт - самый лучший. Это сейчас достаточно в течение 10 секунд показывать доверчивому грязнуле серо-зелёные пятнышки на экране, начитывая при этом заунывный рэп: «Кишечная палочка, стафилококк и другие...» На заре маркетинга мыловары шли на чудовищные ухищрения, чтобы продать людям пару лишних брусочков.
Затем инвестируйте прямо в предыдущую модель! Конечно, вы можете использовать это как призыв к вам, наконец, изучить пыльные коробки на чердаке или в подвале. Это, безусловно, одно или другое сокровище, которым кто-то еще доволен! Это упростит сканирование всех ваших использованных предметов и прямое ознакомление с нашим ценовым предложением! Вам больше не нужен ваш старый телефон? Конечно, потому что все предметы должны быть проданы в лучшем качестве! Как только экзамен закончится, вы получите письмо с подтверждением - вы всегда будете проинформированы о каждом шаге по электронной почте.
Тяжело приходилось в 1879 году и Харли Проктеру. Получив в наследство от отца мыловаренный бизнес, юноша ума не мог приложить, что с ним делать. Товар неделями лежал на складах, а на заводах стали случаться простои. Как-то раз один из чанов продержали на огне дольше обычного, отчего в мыльной массе образовались пузырьки, а отдушки выпарились. Получившееся мыло оказалось непривычно белым, нейтральным по запаху и очень лёгким. Харли хотел было вылить содержимое чана в выгребную яму, но на стадии охлаждения заметил, что мыло не тонет в ледяной воде, а собирается комками на поверхности и плавает. Тогда он создал новую марку мыла - Ivory. И стал продавать ее под слоганом «Мыло, которое не тонет!». Благодарные домохозяйки, уставшие ловить на дне раковин скользкие обмылки, тут же начали скупать новинку. Так называемая ошибка принесла компании около 7 миллионов долларов!
4 Создай видимость заботы о людях
Как это сделала
Компания Spinach Can
В 1929 году на экранах (тогда еще не телевизоров, а кинотеатров) появился первый мультипликационный герой, на которого хотели быть похожими дети, - лупоглазый морячок Папай. Никаким морячком он, строго говоря, не был - так, служитель лодочной станции. Но героический образ Папая это не разрушало.
В каждом новом мультике этот человечек с неимоверно перекачанными мышцами от толстяка-злодея Блуто. И хотя обидчик был в три раза больше, победа всегда давалась Папаю легко: ведь он ел шпинат, заряжающий человека сверхсилой! Более мощной пропаганды здорового образа жизни Америка не видела никогда. Морячка провозгласили секс-символом нового времени, а его создателя Макса Флейшера - борцом за оздоровление нации. Ну а нежиться в лучах славы с максимальным комфортом Флейшеру помогли отчисления компании Spinach Can. Ведь это она под видом заботы о здоровье американцев осуществила первый в истории (и, пожалуй, самый циничный) продакт-плейсмент и спонсировала работу художников! А те стали изображать банку живительного шпината в руках Папая не как придется, а по образу и подобию продукта Spinach Can. Компания получает дивиденды с идеи и по сей день. Правда всплыла наружу лишь пятнадцать лет назад, когда продакт-плейсмент уже стал обычным делом. Так что дельцов даже не забросали тухлым шпинатом.
5 Заставь всех говорить о тебе
Как это сделал
Этот креативный директор агентства Crispin Porter +Bogusky является одной из любопытнейших фигур маркетинга. Про Алекса, сравнительно молодого человека, рассказывают удивительные вещи. Мол, он устроился на работу в агентство, тогда еще принадлежавшее только Криспину и Портеру, вообще не имея за плечами опыта в рекламном бизнесе. Он просто прислал отцам-основателям свою визитку с одним скругленным углом и надписью: «На 25% безопаснее всех прочих визиток!» И якобы только благодаря этому Алекс Богуски сразу же получил пост директора. Впрочем, эта история может оказаться мифом - в отличие от истории с Mini Cooper, действительно имевшей место. Когда в 2001 году Алекс получил заказ на раскрутку этих машин в Америке, там уже вовсю шла рекламная кампания главного конкурента Mini - фольксвагеновского «жука». Разведка доложила Богуски, что соваться на телевидение не имеет смысла: уже куплено Volkswagen. Тогда Богуски придумал обходной маневр. Он выкупил несколько трибун в разных местах стадиона и разместил на них помосты с Mini Соореr.
Создавалось впечатление, что глазастые машинки наблюдают за матчем. В итоге все спортивные телеканалы сочли своим долгом уделить Mini несколько минут в своих трансляциях. Дорогостоящее эфирное время досталось автомобилям абсолютно бесплатно! Богуски стал одним из самых востребованных рекламщиков мира.
6 Устрой эффектную демонстрацию
Как это сделали
и 6000 коммивояжеров
В 1957 году компания Sony сгоряча провозгласила наступление эры карманной техники и анонсировала выпуск транзисторного радиоприемника, который можно будет всюду носить с собой. В те времена, когда батарейки были размером с фотокамеру, а камеры - с чемодан батареек, заявление было поистине смелым. Увы, когда инженеры Sony собрали-таки приёмник, выяснилось, что в карман стандартной рубашки он не помещается. Избежать всеобщей депрессии и корпоративных харакири удалось исключительно благодаря смекалке Акио Мориты, одного из боссов компании. Он предложил распространять приёмник не через магазины техники, а с помощью коммивояжеров.
Шесть тысяч человек по всему миру должны были стучаться в незнакомые дома и предлагать хозяевам новый приемник, который «осинь лихко памессяется в кармани - ап!». С этими словами коммивояжер должен был несколько раз достать коробочку с транзистором из кармана рубашки, а потом положить ее обратно. Сделать это было несложно: ведь для каждого коммивояжера Sony пошила специальные рубашки с увеличенным карманом! Из четырех тысяч человек, купивших приёмник в первый же день продаж, ни один не заметил подвоха. А те, что заметили его пару часов спустя, списали на неправильный крой своих рубашек.
7 Устрой мозговой штурм
Как это сделал
Гениальная идея, принесшая рекламному агентству Batton, Barton & Osbourne полмиллиона долларов, зародилась, согласно легенде, в немытой голове юноши-курьера. А дело было так. В 1957 году американская фирма Henckels выпустила партию ножей для чистки картофеля. Они были удобными и жутко футуристичными: пластиковая ручка, лезвие, которое само затачивается. Первая партия была раскуплена за неделю, но потом ножи перестали брать. Henckels оказалась заложником своих инноваций: ножи были так хороши, что хозяйки не меняли их на новые. Когда призрак банкротства уже стоял над боссами Henckels с картофелечисткой у горла, им пришло в голову попросить совета у Брюса Бартона и его рекламного агентства. Поразмышляв над проблемой неделю, Бартон сдался и устроил первый в истории маркетинга мозговой штурм. В течение 16 часов сотня половозрелых, психически здоровых сотрудников ВВ&О ходила по коридорам, выкрикивая свои ассоциации со словами «нож», «картофель» и «чистка». Наконец один из курьеров предложил гениальное решение - покрасить ручки ножей в цвет картофельных очисток. Это помогло: домохозяйки стали случайно выбрасывать ножи вместе с кожурой и мчаться в магазин за новыми. А Брюс Бартон написал книгу о мозговом штурме и до конца жизни жил на гонорары.
8 Заготовь пути к отступлению
Как это сделало
Человечество всегда с недоверием относилось к новинкам. Монголо-татарское иго, летательные аппараты, фаст-фуд - все эти вещи пришлось внедрять не одно десятилетие. Но, пожалуй, ничто не встретило такого отторжения, как нейлоновые чулки. Прочный, почти космический материал диких расцветок долго не мог составить серьезной конкуренции традиционному шелку. В 1962 году нейлон пришел в холодную Швецию, где женщины ходили в чулках даже летом. Но выяснилось, что он и там никому не нужен. Тогда производители чулок обратились к шведскому телевидению.
Тамошние работники долгое время не знали, как организовать рекламную кампанию. Расхваливание преимуществ нейлоновых чулок перед шелковыми было бы ложью, за которую в то время очень строго наказывали. Тогда телевизионщики нашли изящное решение. 1 апреля они объявили, что «черно-белый экран вашего телевизора можно превратить в цветной, натянув на него несколько нейлоновых чулков разного цвета». В тот же вечер тысячи доверчивых зрителей бросились в магазин за чулками. А на следующий день те же тысячи зрителей - правда, на сей раз негодующих - пошли штурмом на здание телецентра: ведь даже комбинация красного, зеленого и синего чулок не привнесла в их жизнь красок. Но работники телецентра с заранее заготовленными улыбками открестились от своей рекламы на всю страну: «Да вы что, ребят, это была шутка!» Обманутым шведским женщинам только и оставалось, что начать носить нейлоновые чулки - не выкидывать же их. Со временем новинка даже вошла в моду.
9 Компрометируй конкурентов
Как это сделал
Красноносый клоун Рональд из McDonald’s - не единственный цирковой работник, подвязавшийся на ниве рекламы. Задолго до него, в XIX веке, к продвижению брендов приложил свою ловкую руку Финеас Барнум. В обычной жизни этот человек был цирковым антрепренером - ездил по Штатам и отыскивал уродов, и силачей, чтобы вывести их на большую арену. Но иногда (в полнолуние или, скажем, за большое вознаграждение) Финеас превращался в специалиста по маркетингу. Так было и в 1890 году, когда к Барнуму пришел владелец заводов-пароходов Честер Дитс, зарабатывавший на жизнь ловлей белого лосося. С заработками у него, надо сказать, было плохо. К тому времени, как он открыл свой бизнес, вся Америка была уже завалена розовым лососем. Белая рыба на фоне семги выглядела несвежей и расходилась плохо.
За какие-то 15% от будущей выручки Барнум нашел простое и изящное решение - предложил паковать белую лососину в банки с надписью: «Единственный лосось, который не розовеет от контакта с упаковкой!» Консервы стали продаваться так хорошо, что заводы Дитса едва успевали справляться с количеством заказов. Гонорара, полученного за идею, Барнуму хватило до конца жизни - впрочем, умер он в 1891 году.
10 Проводи разведку на местности
Как это сделал
Куда было деваться после развала Третьего рейха австрийскому художнику, асу военно-промышленного дизайна, чьим излюбленным делом было нанесение звездочек на фюзеляжи? Только в Италию - страну, самым гуманным образом обошедшуюся со своими фашистами. Так и сделал военный дизайнер Соттсасс: после Второй мировой он тайком перебрался на Апеннины и устроился на работу в фирму Olivetti. Первым же заказом Этторе было обновление дизайна механического будильника, который чрезвычайно плохо продавался. Осмотрев товар со всех сторон и не найдя в нем изъянов, художник отправился в ближайший часовой магазин и залег в засаду. Там он с удивлением обнаружил, что все (без исключения!) покупатели, прежде чем купить будильник, проверяют его на вес. Легкие модели, в число которых входил и Olivetti, просто не внушали людям доверия. Тогда Соттсасс впаял в будильник свинцовую чушку и принёс его лично Адриано Оливетти. «Ну и где ваш хвалённый дизайн?» - спросил тот. «Все, больше ничего не надо, так он будет продаваться!» - заявил Соттсасс. И оказался прав, за что получил пожизненную пенсию от Olivetti и славу основателя нового направления в дизайне.
Похожие статьи
