Виды психологического влияния. Влияние общества и окружения

Цель речевого воздействия - изменить установки или сформировать их (определенный взгляд на вещи), произвести сдвиг в системе ценностей слушателя.

Социально-психологические установки - это состояние психологической готовности, складывающейся на основе опыта и оказывающей влияние на реакции человека относительно тех объектов и ситуаций, с которыми он связан и которые социально значимы.

Выделяют четыре функции установок:

1. Функция приспособления. Она связана с необходимостью обеспечить максимально благоприятное положение человека в социальной среде, и поэтому личность приобретает положительные установки к полезным, позитивным, благоприятным для себя стимулам, ситуациям и отрицательные - к источникам неприятных, негативных стимулов.

2. Эгозащитная. Она связана с необходимостью поддержать внутреннюю устойчивость личности, вследствие чего человек приобретает отрицательную установку к тем лицам, действиям, которые могут послужить источником опасности для целостности личности. Если какое-то значимое лицо дает вам отрицательную оценку, это может привести к снижению самооценки, поэтому мы склонны выработать отрицательную установку к этому человеку. При этом ее источником являются не сами по себе качества человека, а его отношение к нам.

3. Ценностно-выразительная. Она связана с потребностями в личностной устойчивости и заключается в том, что положительные установки, как правило, вырабатываются по отношению к представителям аналогичного с нашим лично стного типа (при том, что мы оцениваем таковой положительно). Если человек считает себя сильным, независимым, то позитивно отнесется к таким же людям и достаточно «прохладно» или даже отрицательно - к противоположному типу.

В процессе общения и взаимодействия стремление повлиять на другого человека, изменить его установки, мнения, его интересы, склонности, его настроение и поведение

Изменить:

— механизмы регуляции деятельности и поведения человека;
— потребности, интересы, склонности (источники мотивации, активности);
— установки, мнения, убеждения, групповые нормы;
— психические состояния, в которых находится человек (тревога, настроение)

Рис. 7.6. Социальное восприятие и понимание людьми друг друга

4. Функция организации мировоззрения. Установки вырабатываются по отношению к тем или иным знаниям о мире; каждый человек имеет определенные о нем представления, частью - научного характера, частью - обыденного. Все эти знания образуют систему. Соответственно система установок - это совокупность эмоционально окрашенных элементов знания о мире, о людях. Но человек может встречаться с такими фактами и информацией, которые противоречат устоявшимся установкам. И функция таковых заключается в том, чтобы не доверять или отторгать «опасные факты», - к подобной «опасной» информации вырабатывается отрицательное эмоциональное отношение, недоверие, скепсис. По этой причине новые научные теории, новации первоначально встречают отпор, непонимание, недоверие.

В процессе человеческого общения, социального взаимодействия установки преобразуются, поскольку в общении всегда присутствует элемент осознанного или неосознанного стремления повлиять на другого человека, изменить его установки. Однако из-за того, что они образуют систему, то и не могут изменяться быстро. В этой системе (рис. 7.6) есть установки, которые находятся в центре и обладают большим количеством связей - центральные фокальные установки. И есть находящиеся на периферии, с малым числом взаимосвязей, поэтому они поддаются более легкому и быстрому изменению.

В качестве фокальных выступают установки к знаниям, которые связаны с мировоззрением личности, с ее моральным кредо. Главная - установка к собственному Я, вокруг которой выстраивается вся система установок. В процессе социализации мы всегда соотносим все значимые для нас явления с мыслью о себе, поэтому установка самооценки Я оказывается на пересечении всех системных связей (рис. 7.7).

Чтобы изменить фокальную установку, надо вырвать ее, а это подчас невозможно без разрушения целостности личности. Поэтому трансформация центральной установки происходит крайне редко и болезненно. Интенсивное изменение с положительной на отрицательную самооценку приводит к нарушению личностного единства. Концепция своего Я чаще всего положительна, мощное негативное отношение к себе наблюдается главным образом у крайне невротичных людей.

Когда изменяется какая-либо установка, то возможны следующие ситуации:

соседние установки становятся другими по направленности, т. е. по эмоциональному знаку (с плюса на минус), и по интенсивности, хотя это касается, главным образом, периферийных установок;
может измениться степень важности, значимости установки;
может измениться принцип связи между соседними установками, реструктурирование их.

В основе системы установок лежат как когнитивные, так и эмоциональные связи. Что же претерпевает изменения сначала - эмоциональное отношение или логические, когнитивные связи и знания? Возможны оба варианты: перемена в эмоциональном отношении влечет за собой подвижки когнитивного значения, и наоборот. Но все же исследования показали, что более надежным и быстрым методом смены установок является изменение эмоционального значения, отношения к той или иной проблеме (особенно если оно происходит под гипнозом).

Логический способ воздействия срабатывает не всегда и не для всех установок, поскольку человек склонен избегать тех сведений, которые способны доказать, что его поведение ошибочно: так, в опыте с курильщиками им было предложено прочесть и оценить в баллах достоверность научной статьи о вреде курения (их мнения представлены на рис. 7.8).

Рис. 7.8. Оценка достоверности информации

Чем больше человек курит, тем с меньшей степенью достоверности он оценивает статью, тем меньше возможность логическим воздействием изменить его установку к курению. Играет роль и количество поступившей информации.

В многочисленных экспериментах была установлена зависимость между вероятностью изменения установки и количеством информации о ней: небольшой объем данных не приводит к изменению, но по мере его роста эта вероятность повышается. Правда, это происходит до определенного предела, после которого она резко падает, т. е. очень большой объем информации, наоборот, может вызвать отторжение, недоверие, непонимание. Вероятность перемены зависит от сбалансированности установки, мнений человека (рис. 7.9). В этом случае они характеризуются психологической совместимостью (рис. 7.10, а), поэтому с большим трудом поддаются воздействию, чем несбалансированные системы, которые сами по себе склонны к разрыву (рис. 7.10, б).

Человек, как правило, стремится избегать информации, которая способна вызвать когнитивный диссонанс - несоответствие между установками или между установками и реальным поведением человека.

В случае сбалансированной системы установок речевое воздействие другого человека или группы происходит по принципу ассимиляционного контрастного действия. Это означает, что если у человека есть твердые сбалансированные установки, которые отличаются от мнения оратора, то после его речи эти убеждения становятся еще более отличными от позиции оратора (если тот не смог привести сверхубедительных доводов своей правоты), - таков контрастный эффект.

Если мнения человека близки к установкам оратора, то после того, как он произнесет речь, они еще более приближаются к позиции, разделяемой оратором, т. е. происходит ассимиляция, объединение мнений. Чем ближе установки аудитории к мнению оратора, тем сильнее последнее оценивается аудиторией как объективное и беспристрастное.

Люди, занимающие крайние позиции, в меньшей степени, чем люди с умеренными воззрениями, склонны изменять свои установки. Информация проходит через несколько уровней селекции (отбора):

уровень внимания (внимание направляется туда, что интересует человека, соответствует его взглядам);
уровень восприятия (так, даже восприятие, понимание юмористических картинок зависит от установок человека);
уровень памяти (запоминается то, что совпадает с интересами и взглядами человека).

В результате этого трехэтапного процесса отбора информации очень трудно переубедить людей.

Цели речевого воздействия:

ввести новую информацию в систему взглядов, установок человека;
изменить структурные отношения в системе установок, т. е. вводить такую информацию, которая вскрывает объективные связи между объектами, изменяет или устанавливает новые связи между установками, взглядами человека;
изменить отношение человека, т. е. произвести сдвиг мотивов.

Эффект воздействия на человека зависит от того, какие механизмы использовались - убеждение, внушение или заражение.

Самый древний механизм воздействия - заражение. Оно представляет собой передачу определенного эмоционального, психического настроя от одного человека к другому и основано на апелляции к эмоционально-бессознательной сфере человека (заражение паникой, раздражением, смехом и т. п.). Эффект зависит от степени интенсивности эмоционального состояния воздействующего человека (условно будем называть его оратором ) и количества слушателей. Чем выше эмоциональный настрой оратора, тем мощнее эффект. Число людей должно быть достаточно большим, чтобы возникало чувство единства под влиянием эмоционального транса оратора.

Рис. 7.10. Система установок: а - сбалансированная; б- неустойчивая, несбалансированная

Рис. 7.9. Изменение установки в зависимости от количества поступившей информации

Внушение также основано на апелляции к бессознательному, к эмоциям человека, но уже вербальными, словесными средствами, причем оратор должен не пребывать в эмоциональном трансе, а находиться в рассудочном состоянии, уверенным и авторитетным. Внушение основано главным образом на авторитетности источника информации, - если внушающий не обладает авторитетом, то оно обречено на провал. Внушение носит вербальный характер, т. е. внушать можно только словом, но это сообщение носит сокращенный характер и обладает усиленной экспрессией. Очень велика здесь роль интонации (эффективность на 90% зависит именно от интонации, которая выражает убедительность, авторитетность, значительность слов). Внушаемость - степень податливости внушению, способность к некритическому восприятию поступающей информации. Она неодинакова у разных людей: выше у лиц со слабой нервной системой и с резкими колебаниями внимания (табл. 7.2).

Таблица 7.2.

Различия во внушаемости людей

Трудновнушаемые	Легковнушаемые
Сильный тип нервной системы	Слабый тип нервной системы
Быстрый темп психологической деятельности	Медленный темп психологической деятельности
Интроверт	Экстраверт
Скептический	Доверчивый
Спокойный	Тревожный
Упрямый	Податливый
Сильное устремление к самовыражению	Слабое стремление к самовыражению
Творческая деятельность	Репродуктивное мышление
Самостоятельность	Стремление работать по образцу

Люди, у которых установки сбалансированы плохо, сильнее внушаемы (например, дети). Также более податливы внушению те, у кого преобладает первая сигнальная система.

Выделяют три основные формы внушения:

гипнотическое внушение (в состоянии гипноза);
внушение в состоянии релаксации - мышечной и психической расслабленности;
внушение при активном состоянии, когда человек бодрствует.

Приемы внушения направлены на снижение критичности человека при приеме информации и на использование эмоционального переноса. Так, прием переноса предполагает, что при передаче сообщения новое связывают с хорошо знакомыми фактами, явлениями, людьми, к которым человек относится эмоционально положительно, чтобы произошел перенос этого эмоционального состояния на новую информацию (возможен перенос и негативного отношения, в этом случае поступающая информация отторгается). Приемы свидетельств (цитирование известного лица, ученого, мыслителя) и «апелляция ко всем» («большинство людей считает, что…») снижают критичность и повышают податливость человека к получаемой информации.

Убеждение апеллирует к логике, разуму человека, предполагает достаточно высокий уровень развития логического мышления. На людей, которые неразвиты, порой невозможно логически воздействовать. Содержание и форма убеждения должны соответствовать уровню развития личности, мышления.

Требования к источнику и содержанию убеждающего воздействия таковы:

Убеждающая речь должна строиться с учетом индивидуальных особенностей слушателей.
Она должна быть последовательной, логичной, максимально доказательной, должна содержать как обобщающие положения, так и конкретные примеры.
Необходимо анализировать факты, известные слушателям.
Убеждающий и сам должен быть глубоко убежден в том, что доказывает.

Малейшая неточность, логическое несоответствие снизят эффект убеждения. Процесс его начинается с восприятия и оценки источника информации:

Слушатель сравнивает получаемую информацию с имеющейся у него, и в результате создается представление о том, как оратор ее преподносит, откуда он ее черпает; если человеку кажется, что оратор говорит неправду, скрывает факты, допускает ошибки, то доверие к нему резко падает.
Создается общее представление об авторитетности убеждающего, но, если оратор допускает логические ошибки, никакой официальный статус и авторитет ему не помогут.
Сравниваются установки оратора и слушателя: если дистанция между ними велика, то убеждение может быть неэффективным. В этом случае наилучшей стратегией убеждения является следующая: вначале убеждающий сообщает об элементах сходства со взглядами убеждаемых, так устанавливается лучшее понимание и создается предпосылка для убеждения. Может быть применена и другая стратегия, когда сначала сообщают о существенном различии в установках, но тогда убеждающий должен уверенно и доказательно опровергнуть чуждые взгляды (это сделать нелегко - вспомните об уровнях отбора информации).

Таким образом, убеждение - это метод воздействия, основанный на логических приемах, к которым примешиваются социально-психологические давления разного рода (влияние авторитетности источника информации, групповое влияние). Оно более эффективно, когда убеждается группа, а не индивид.

Основано на логических приемах доказательств, с помощью которых истинность какой-либо мысли обосновывается через посредство других мыслей. Всякое доказательство состоит из трех частей: тезиса, доводов и демонстрации.

Тезис - это мысль, истинность которой требуется доказать; он должен быть ясно, точно, недвусмысленно определен и обоснован фактами.

Довод - это мысль, истинность которой уже доказана, и поэтому она приводится для обоснования истинности или ложности тезиса. Демонстрация - логическое рассуждение, совокупность логических правил, используемых в доказательстве. По способу ведения доказательства бывают прямые и косвенные, индуктивные и дедуктивные. Распространенные ошибки в их использовании таковы:

Подмена тезиса в ходе доказательства.
Использование доводов, которые отнюдь не доказывают тезис или верны лишь отчасти и при определенных условиях, а их рассматривают как верные при любых обстоятельствах, либо применение заведомо ложных доводов.
Опровержение доводов других людей рассматривают как доказательство ложности чужого тезиса и правоты своего утверждения (антитезиса), хотя логически это неверно: ошибочность довода не означает ошибочности тезиса. Однако поскольку логика многих людей далеко не безупречна, то такие «псевдодоказательства» и «псевдоубеждения» могут срабатывать.

В ряде случаев возможен эффект бумеранга, когда убеждение приводит к результатам, противоположным намерениям убеждающего. Это случается:

Когда исходные установки убеждающего и убеждаемого разделены большой дистанцией и с самого начала оратор это показывает, но не обладает должной авторитетностью, вескими аргументами, и аудитория заграждает себя «фильтрами», не слушает, отторгает информацию и еще более укрепляется на своей позиции.
В случае идеологической перегрузки, обилия информации, доводов, доказательств по ничтожному поводу создается эмоциональный барьер, который отторгает все убеждающие доводы, хотя внешне человек может сделать вид, что соглашается.
Если воздействие осуществляется на фокальную установку.

Степень эффективности воздействия информации на установки человека зависит и от параметра первичности/вторичности информации: первые данные о каком-либо новом событии, факте воспринимаются легче, доверчивее, на них не влияют предыдущие предубеждения, однако информация о каком-либо давно известном событии, человеке, которая поступила последней, может перечеркнуть имеющееся ранее отношение к этому событию или человеку.

Повторяемость информации может вызывать кумулятивность - постепенное накопление пропагандистского влияния при систематическом повторении информации в различных вариациях, но такие повторения не должны быть чрезмерными, иначе возникает информационное пресыщение, утомление и отторжение надоедливой информации.

Важным социально-психологическим феноменом является подражание, воспроизведение деятельности, поступков, качеств другого человека, на которого хочется походить.

Условия подражания:

наличие положительного эмоционального отношения, восхищения или уважения к этому человеку - объекту подражания;
меньшая опытность человека по сравнению с объектом подражания;
ясность, выразительность, привлекательность образца;
доступность образца, хотя бы отчасти;
сознательная направленность желаний и воли человека на объект подражания (хочется быть таким же).

Подражание - важнейший фактор в развитии личности ребенка, но оно присуще и взрослым. Молодежь подражает прежде всего тому, что социально ново, и предпочтение часто отдается не только социально значимым, но и внешне динамичным, ярким образцам (образцам кино, моды), хотя они могут быть социально незначимыми или даже негативными по своей сути.

Психологическое воздействие, которое оказывают люди друг на друга, предполагает, что изменяются механизмы регуляции поведения и деятельности человека. В качестве средств воздействия используются:

Вербальная информация, но следует учитывать, что значение и смысл слова могут различаться в восприятии разных людей и оказывают разное воздействие (тут влияют уровень самооценки, широта опыта, интеллектуальные способности, особенности характера и типа личности).
Невербальная информация (интонация, мимика, жесты, позы приобретают знаковый характер и влияют на настроение, поведение, степень доверия собеседника).
Вовлечение человека в специально организованную деятельность, поскольку в ее рамках он занимает определенный статус и тем самым закрепляет определенный тип поведения (так, изменение статуса во взаимодействии приводит к подвижке поведения, также и реальные переживания, связанные с реализацией определенной деятельности, способны изменить человека, его состояние и поведение).
Регуляция степени и уровня удовлетворения потребности (если человек признает право за другим человеком или группой регулировать уровень удовлетворения своей потребности, тогда изменения произойдут; если же не признает, то воздействия не будет как такового).

Каждый тип воздействия (убеждение или внушение) допускает несколько различных средств. Например, заражение — невербальное эмоциональное воздействие + частично вербальный компонент; убеждение = вербальный + эмоциональный + вовлеченность в деятельность.

Прием воздействия - это совокупность средств и алгоритм по их использованию.

Методы воздействия - совокупность приемов, реализующих воздействие на:

потребности, интересы, склонности, т. е. источники мотивации активности, поведения человека;
на установки, групповые нормы, самооценки людей, т. е. на те факторы, которые регулируют активность;
на состояния, в которых человек находится (тревога, возбужденность или депрессия и т. п.) и которые изменяют его поведение.

Рассмотрим подробнее, какие методы воздействия применяются.

Методы воздействия на источники активности способствуют формированию новых потребностей или изменению побудительной силы имеющихся мотивов поведения. Чтобы сформировать новые потребности, применяются такие приемы и средства: человека вовлекают в незнакомую для него деятельность, используя его желание взаимодействовать с каким-то определенным лицом («Все равно куда, лишь бы быть с тобой»), либо всю группу увлекают этой новой деятельностью, пользуясь мотивом следования дисциплинарным нормам («Я должен, как и все в группе, делать то-то»), либо используют желание ребенка приобщиться к взрослой жизни или стремление человека к престижному уровню. При этом, вовлекая человека в новую для него, пока еще безразличную деятельность, полезно минимизировать его усилия по ее выполнению. Если же она оказывается для человека слишком обременительной, то к ней теряется всякий интерес.

Чтобы изменить поведение человека, нужно добиться изменения его желаний и мотивов (он хочет уже того, чего раньше не хотел, либо перестал стремиться к тому, что раньше привлекало), т. е. произвести сдвиги в системе иерархии мотивов. Один из приемов, который позволяет это сделать, - регрессия. Это объединение мотивационной сферы и актуализация мотивов более низкого уровня (безопасность, выживание, потребление пищи и пр.) осуществляется в случае неудовлетворения основных витальных потребностей человека (этот прием задей-ствуется и в политике, чтобы «сбить» активность многих слоев общества, создав им трудности в выживании).

Чтобы поведение человека стало другим, требуется поменять взгляды, мнения, установки личности: создать новые, или изменить актуальность существующих, или их разрушить. Если происходит последнее, деятельность распадается. Этому способствует особый фактор: чем выше уровень субъективной неопределенности, тем сильнее тревожность, и тогда пропадает целенаправленность деятельности.

Неопределенность имеет отношение к оценке личных перспектив, своей роли и места в жизни, значимости затраченных усилий в учебе, в труде (если хотим обессмыслить деятельность, уменьшаем значимость усилий), поступающей информации (ее противоречивость, неясно, какой можно доверять), моральным и социальным нормам. Все это порождает напряженность, от которой человек пробует защититься, пытаясь переосмыслить ситуацию, отыскивая новые цели либо уходя в регрессивные формы реагирования (пьянство, безразличие, апатия, депрессия, агрессия и пр.). В. Франкл писал: «Самый тяжелый вид неопределенности - неопределенность окончания неопределенности».

Метод создания неопределенных ситуаций позволяет ввести человека в состояние «разрушенных установок», «потери себя». Если потом показать человеку путь выхода из этой неопределенности, он будет готов воспринять эту установку и реагировать соответствующим образом, особенно когда производятся впечатляющие маневры: апелляция к мнению большинства, обнародование результатов общественного мнения в сочетании с вовлечением в организуемую деятельность. Таким образом, данный метод позволяет добиться изменения целевых, смысловых установок и ведет к коренным переменам в поведении и выборе целей.

Важен также метод ориентирующих ситуаций, когда практически каждый человек какое-то время побывал в одной и той же роли, в одной и той же ситуации, узнал одинаковые требования к себе и к своей деятельности, как и все остальные люди из его окружения или группы. Это позволяет выработать одинаковое требующееся отношение к этой ситуации, изменить свое поведение в ней, поступать как следует.

Требующаяся социальная установка формируется у человека, если:

он периодически включается в соответствующую деятельность;
многократно получает соответствующую информацию;
если его включают в престижную, значимую для него группу, в которой эта позиция, установка поддерживается (например, лидеров рабочего движения вводят в актив фирмы, на престижный пост, после чего они довольно быстро усваивают требуемые администрацией установки и позиции, - этот прием известен с древности и называется кооптацией).

Для формирования установки на требующееся отношение или оценку того или иного события используется метод ассоциативного, или эмоционального, переноса: включить объект в контекст с тем, что уже получило оценку, или произвести моральное оценивание, либо вызвать определенную эмоцию, касающуюся этого контекста (например, в западных мультфильмах опасные и плохие инопланетяне изображались с советской символикой, отсюда мог произойти перенос: «Все советское - опасное, плохое»).

Чтобы актуализировать требующуюся, но способную вызвать эмоциональный или моральный протест человека установку, используется прием совмещения стереотипных фраз с тем, что хотят внедрить. Это обусловлено тем, что стереотипные фразы на какое-то мгновение ослабляют внимание и эмоциональное отношение человека, но этого оказывается достаточно, чтобы сработала требующаяся установка. Такой прием используется в военных инструкциях, в которых пишут: «Запустить ракету на объект Б» (а не в город Б), поскольку стереотипное слово «объект» снижает эмоциональное отношение человека и усиливает его готовность выполнить приказ.

Изменить эмоциональное отношение человека к текущим событиям эффективно помогает прием воспоминания горького прошлого. Если человек станет припоминать прошлые неприятности, «как было плохо до того, как…», воспринимая прошлую жизнь в черном свете, непроизвольно снижается дисгармоничность, недовольство сегодняшним днем и рождаются «розовые иллюзии» о будущем. В нашей стране этот прием применялся неоднократно.

Для разрядки отрицательного эмоционального состояния издавна используется прием канализации настроения. Его специфика состоит в следующем: на фоне повышенной тревожности и фрустрации потребностей, когда нарастают возмущение и недовольство людей действиями правителей, провоцируется излияние гнева толпы на людей, которые лишь косвенно или вовсе не причастны к возникновению трудностей, но выступают «козлами отпущения» или громоотводом, позволяющим отвести гнев толпы от правителей в нужное им направление. Отыскивая «виноватых стрелочников», до сих пор решают аналогичные задачи воздействия на людей.

Если все три фактора - мотивация (желания людей), установки (мнения) и эмоциональные состояния людей - будут учтены, тогда воздействие окажется наиболее действенным как на уровне отдельного человека, так и группы лиц. В каждой существуют свои групповые нормы, которые регулируют поведение ее членов и самой группы в целом. Чтобы изменить ее поведение, нужно воздействовать на ее нормы и изменить их. Это может осуществить лидер либо этого можно достичь через включение группы в иную деятельность.

Сопротивление воздействию зависит: от уровня групповой сплоченности; фиксирования на содержании прежних групповых норм и новых требований; от степени расхождения групповых норм и внедряемых установок и норм. Чем сильнее все эти факторы выражены, тем активнее сопротивление. Включив группу в циклическую деятельность нужного направления, создаются объективные условия для подвижек в групповых установках, нормах, причем, когда все внимание сконцентрировано на выполнении деятельности, «затушевывается» сама выработка этих новых установок и норм, а прежние не актуализируются, постепенно стираясь.

Влиять на групповую сплоченность можно через:

осознание группой своей социальной роли или своего отличия от других групп;
использование групповых символов, знаков, девизов, поскольку факторы идентификации кого-либо как «своего» создают условия для роста групповой сплоченности;
создание, формирование чувства «мы»: когда человек чувствует себя внутри группы, происходит идентификация себя с определенной группой, что делает человека особо чувствительным к воздействию.

Эффект чувства «мы» используют политики, играя в «простонародность», принимая манеры поведения в группе, характерные для нее; слова, интонации, одежду, культурные нормы.

Неоднократно предпринимались попытки выявить принципы и законы воздействия на людей, правила манипуляций и ухищрений. Например, П. С. Таранов описывает такие ухищрения:

Принцип «в качестве свиньи». Сильные мира сего иногда привлекают людей, дают им все, что тем нужно, «прикармливают», чтобы затем воспользоваться ими, выжать из них нужное, а потом отшвырнуть прочь. «Не верьте благодетелям!»
Принцип «всегда вдвоем». Люди добиваются большей результативности и успеха, если действуют не в одиночку, а вдвоем. Вывод: «Никогда не иди один!», а с другой стороны; «Остерегайся, если с тобой беседуют двое» - двум противостоять трудно или почти невозможно.
Принцип «идиотизма». Если задача превышает умственные возможности человека, то, решая ее, он начинает выглядеть, как идиот. Создавая запутанные, многовариантные ситуации с искаженной и неопределенной информацией, можно даже умного человека превратить в идиота.
Принцип «покажи товар лицом». Покажи достоинства объекта, его ценность и необычность. Покажи, что знатоки ценят объект, который редок и малодоступен другим, и успех обеспечен. Полезно придать элемент необыкновенности и себе, и потенциальному клиенту: «У меня покупают только везунчики!»
Принцип «сделай, а потом отмени». Главное - максимально искренне вести себя на фазе делания, а потом и отмены: «извините, ошибся; вышло недоразумение»; «виноваты непредвиденные обстоятельства или кто-то персонально». Первая информация, в которую поверили, первоначальное обещание все равно остается в памяти и продолжает влиять на поведение людей.
Принцип «120 минут». Манипуляция временем для воздействия на людей опирается на физиологические закономерности работы мозга: на 40-60-й минуте совещания внимание участников ослабляется, на 80-90-й - у некоторых наблюдаются признаки депрессии, отстраненности от обсуждаемой проблемы. На 100-й минуте совещания возникают локальные конфликты между участниками, а на 120-й - некоторые участники совещания готовы принять любое предложенное решение, особенно если в комнате душно, все устали и дело происходит под вечер.

Манипуляции людьми содействует и знание о следующих психологических «законах»:

«Жесты отчаяния»: люди, демонстрируя свое отчаяние максимально театрально (разбивая посуду, мебель, ценные вещи и т. п.), хотят своим отчаянием повлиять на других.
«Кратковременность совершенства»: «хорошее не бывает долгим», «великие дела долго не делаются»; быстрота и краткость события придают ему эффект «совершенства», не позволяя заметить «изъяны».
«Привнесение фактов», Даже выдуманное событие становится фактом, если оно вплетено в сюжет происходящего как его главный результат. (В этом же духе совет одного хирурга: «Если приступаете к операции удаления пули из тела, то имейте на всякий случай такой же предмет в кармане, дабы было что показать пациенту, если операция окажется неуспешной».)
«Пример». Чтобы оказать более сильное воздействие на человека, надо показать ему наглядный пример, лучше из своей жизни,
«Слезы». Если искренние и безутешные слезы льются из женских или детских глаз, то они могут заставить «дрогнуть самое черствое сердце». «Слезы незнакомого человека располагают нас к нему прежде, чем мы узнаем их причину» (Ж. Б. Дюбо).
«Хитрость или притворство». Притворяясь, создавая видимость, можно успешно ввести людей в заблуждение и добиться от них желаемого.

П. С. Таранов вскрывает и некоторые противоречивые порывы человеческой души - феномены, способствующие манипуляциям:

Феномен «близкого расстояния». Для создания иллюзии дружеского расположения полезно общаться с человеком на близком расстоянии (0,5-1 м). Нетрудно заметить, что, стремясь вас уговорить, люди стараются подойти к вам поближе, даже иногда вплотную, прикасаясь к вам или держа вас за руку.
Феномен «двойного великодушия». Если люди видят великодушие какого-либо человека к кому-либо, то они столь же великодушны к лицу, проявившему его.
Феномен «искушения». Всякий раз, когда кто-то апеллирует к нашему благу, он нас искушает, т. е. перенацеливает нас: привлекает нас к чему-либо, задает пути, способы и ориентиры, которых до этого мы не знали или не желали знать. В качестве сильных приемов привлечения людей могут быть искусительные слова, своеобразные заклинания: например, «эксперимент», «успеть», «это ваш шанс» и т. п.
Феномен «обещания». Это безотказно действующий механизм манипуляций в политике, бизнесе, любви, орудие мошенников. Причем наблюдается удивительная закономерность: обещание тем притягательнее, чем оно невыполнимее. У людей как бы отказывает последнее здравомыслие. Вместо того чтобы понять: эти чудесные обещания никогда не могут быть выполнены в силу их нереальности и невозможности существования и, следовательно, - это чистейший обман, наивно доверчивые люди готовы отдать тому, кто обещает «райское завтра», свои реальные сегодняшние блага: свое имущество или деньги, свои голоса, свои силы и энергию. Люди потому так слепо верят чужим обещаниям, что они отражают их желания, тайные мечты, а от надежд они никак не могут отказаться, отдавая свою симпатию, доверие и поддержку тому, кто обещает эти мечты и желания осуществить.

Эффекты манипуляции (своеобразной завороженности) многообразны. Это, например, эффект «внимания». Человеку, как ни странно, требуется внимание, он хочет, чтобы рядом был кто-то, искренне относящийся к его переживаниям и мыслям, старающийся его понять, дружески расположенный к нему. Поэтому если одинокий человек встречает к себе доброе внимание со стороны другого, он готов на многое ради него. Этот эффект срабатывает и в производственной сфере: исследователи обнаружили, что на производительность труда воздействуют по преимуществу не условия труда как таковые, а внимание к персоналу.

Эффект «края» известен многим. Суть его в том, что лучше запоминается начало и конец информации или разговора, события, а что было в середине, помнится смутно или вообще забывается, но это не значит, будто такая информация или средняя часть разговора не оказала влияния на человека. Напротив, она способна оказать очень сильное, даже внушающее, управляющее воздействие на поведение человека, хотя он этого не осознает и не помнит.

Интересен эффект «нарочитой правдивости», когда сообщается чуть больше правды, чем это обычно бывает, и тогда это воспринимается людьми не как искреннее «высвечивание своих греховных недостатков», а как легкий камуфляж их действительного отсутствия. Так, нарочито подчеркнутый правдивый рассказ о любовных победах может восприниматься слушателями как фантазия рассказчика, его попытка создать видимость таких побед при фактическом их отсутствии.

Похоже срабатывает эффект «обратного действия, или обратного смысла». Нужно так преподнести правду, чтобы она всеми воспринималась как ложь.

Эффект «отвлечения внимания» - важный прием манипуляций. Чтобы осуществить желаемое действие, против которого будет возражать собеседник, надо переключить его внимание на какое-то иное событие или действие и, пользуясь таким отвлечением, как можно быстрее осуществить нужное вам. Тогда собеседник либо ничего не заметит, либо не успеет правильно отреагировать и помешать вам. Чем более странным, наглым, неожиданным или безумным будет ваш «отвлекающий маневр», тем выше вероятность успеха в осуществлении вашего подлинного желаемого действия. Эту особенность отражает такой афоризм: «Разум победы - это безумие победителя».

Таким образом, осуществление определенных манипуляций позволяет оказать мощное воздействие на поведение или состояние другого человека вопреки его желанию и помимо его разума и понимания. Мошенничество становится возможным, когда в «общении» была проведена предварительная манипуляция. Применив весь свой арсенал уловок, мошенники как бы «подготавливают» нас к самому действию, а точнее говоря: мы сами готовы сделать для них все что угодно. Так что ловкач выиграл тогда, если он взял верх в «общении».

Мошенники умеют блефовать. Блеф в переводе с английского означает «выдумку», «обман», «введение в заблуждение», «ложное информирование», когда желаемое пытаются выдать за действительное. Он эффективен, если удается ввести в заблуждение того, на кого он направлен. Когда человека искусственно вводят в заблуждение, его решение формируется в результате ошибочного представления об обстоятельствах, имеющих существенное значение для сделки, и в результате человек совершает неправильные действия, осознавая это слишком поздно.

Говоря о проблеме влияния, необходимо прежде всего обратиться непосредственно к терминам.

Существует несколько определений понятий «психологическое влияние» и «психологическое воздействие». Вот некоторые из них:

· Влияние (в психологии) -- процесс и результат изменения индивидуумом поведения другого человека, его установок, намерений, представлений, оценок и т.п. в ходе взаимодействия с ним. Психология: словарь / Под общ. Ред. А.В. Петровского, М.Г. Ярошевского. - М., 1990. - с.53.

· Влияние в процессе психологического воздействия -- результат деятельности субъекта воздействия, приводящий к изменению каких-либо особенностей личности объекта, его сознания, подсознания и поведения. Словарь-справочник по социальной психологии / В. Крысько. - СПб., 2003. - с.42.

· Психологическое воздействие -- это процесс и результат эффективного (успешного) психологического влияния. Психологическое влияние / В.П. Шейнов. - Минск: Харвест, 2007. - с.5.

· Психологическое влияние -- это воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие. Тренинг влияния и противостояния влиянию / Е.В. Сидоренко. - СПб., 2004. - с.11

· Процесс социального влияния предполагает такое поведение одного человека, которое имеет своим следствием -- или целью -- изменение того, как другой человек ведет себя, что он чувствует или думает по отношению к некоему стимулу. Социальное влияние / Ф. Зимбардо, М. Ляйппе. -- СПб.: Питер, 2001. - с.16.

Легко заметить, что приведенные определения являются взаимодополняющими, это позволяет вывести некую общую дефиницию.

В соответствии с целями и задачами данной работы мы выводим следующее определение Итак, в данной работе под термином «психологическое влияние» будет пониматься процесс и результат изменения одним человеком мыслей, оценок, поведения, установок, чувств, состояния и т.п. другого человека в ходе непосредственного взаимодействия, а также посредством рекламы, СМИ и т.д.

«Психологическое воздействие» будет рассматриваться как такой вид влияния, который всегда носит целенаправленный и осознанный характер.

Важно отметить, что перестройка психики и поведения посредством психологического влияния может быть различной как по широте, так и по временной устойчивости. По первому критерию различают парциальные (частичные) изменения, т.е. изменения какого-нибудь одного психологического качества (например, мнения человека о конкретном явлении), и более общие изменения психики, т.е. изменения ряда психологических качеств индивида (или группы). По второму критерию изменения могут быть кратковременными и длительными.

В коммуникативном плане влияние - процесс односторонний, поэтому в нем выделяют субъект и объект влияния.

Человек, действия которого служат причиной изменений в сознании и поведении другого, -- субъект влияния (или воздействия).

Объект -- это человек, на которого направлено влияние.

Традиционно выделяют три сферы (среды), в которых осуществляется психологическое влияние:

· сфера межличностных отношений;

· специально создаваемая среда убеждения (пример - публичные выступления);

· среда, характерная для СМИ (телевидение, радио, печатные издания и т.п.).

В данной работе основное внимание будет уделяться сфере межличностных отношений, т.к. влияние в деловом общении осуществляется главным образом при непосредственном взаимодействии.

Различают множество видов психологического влияния, основаниями для выделения которых могут быть, например, цели влияния, используемые способы и методы и т.д.

В исследованиях отечественных авторов выделены и достаточно изучены такие виды влияния, как подражание, заражение, внушение (В.М. Бехтерев); убеждение, внушение, заражение (Б.Д. Парыгин, А.В. Кириченко); внушение, убеждение, конформизм (В.Н. Куликов); заражение, подражание, убеждение, внушение (Г.М. Андреева, В.Г. Зазыкин); убеждение (А.Ю. Панасюк); манипулирование (Е.Л. Доценко, Л.И. Рюмшина).

Зарубежные психологи помимо перечисленных выше изучают следующие виды влияния: …. Он включает убеждение (аргументацию), самопродвижение, внушение, просьбу, принуждение, игнорирование, нападение (агрессию), заражение, побуждение к подражанию (уподобление), формирование благосклонности (завоевывание симпатии, расположение), манипуляцию.

К видам психологического влияния можно также отнести нейролингвистическое программирование (НЛП), слухи и управление людьми.

Существует несколько основных классификаций видов психологического влияния, используемых большинством авторов.

В зависимости от осознанности и уровня организации различают непреднамеренное и преднамеренное (целенаправленное) влияние.

Непреднамеренное психологическое влияние осуществляется, как правило, неосознанно, оно не имеет изначальной цели изменения поведения или состояния другого человека. В качестве методов в данном виде влияния выделяют заражение и подражание.

Заражение - это такое социально-психологическое явление, при котором эмоциональное состояние передается от одного человека к другому на психофизиологическом уровне, причем изменение состояния происходит неосознанно. Возникает в неорганизованной, зачастую стихийно образовавшейся группе людей.

Подражание подразумевает копирование чужого поведения, следование какому-либо примеру. С помощью данного явления осуществляется социальное научение.

Второй вид психологического влияния - целенаправленное влияние (или психологическое воздействие) - подразумевает наличие определенной цели. Результатом выступают изменения в поведении объекта влияния, его установках, убеждениях и т.п. Здесь используются методы убеждения, внушения, утаивания информации, принуждения, провоцирования и т.п.

Также влияние можно разделить на скрытое и явное. При явном влиянии объект знает о совершаемом воздействии и его целях, при скрытом зачастую даже не подозревает. К явному типу влияния относят: убеждение, самопродвижение, внушение, просьбу, принуждение, игнорирование, нападение, слухи; к скрытому: заражение, уподобление, расположение, манипуляцию.

Основываясь на том, какие используются методы, каковы цель и последствия, влияние различают положительное (созидательное) и отрицательное (разрушительное).

Помимо основных классификаций психологического влияния существуют также менее распространенные классификации.

В качестве примера можно привести выделение типа психологического влияния в зависимости от коммуникативно-личностного потенциала субъекта влияния. Психология влияния: учеб. пособие / Т.М. Харламова. - 2-е изд., перераб. - М.: Флинта: МПСИ, 2008. - с.11.

На таком основании принято выделять основные и компенсаторные типы коммуникативно-личностного влияния.

Основные типы влияния - социальный интеллект, личный магнетизм, фрустрационное влияние, доверительно-партнерское влияние.

Социальный интеллект - тип влияния, используемый главным образом активными, независимыми, работоспособными, открытыми, общительными личностями, оказывающими положительное влияние на окружающих.

Личный магнетизм свойственен ответственным, саморазвивающимся, склонным к рефлексии и обладающим способностью к эмпатии зрелым личностям. Относится к высшему уровню проявления влияния.

Фрустрационный тип влияния используется чаще ориентированными на карьеру людьми, зацикленными на собственных проблемах. Такие личности отличаются напряженностью, конфликтностью, но им также присущи рефлексивность, общительность, высокая активность.

Доверительно-партнерское влияние выбирают скромные, уступчивые, альтруистически направленные люди.

К компенсаторным типам влияния относят манипулятивную адаптивность, ответственность и компетентность и «воинствующую добродетель». Как правило, такие типы выбирают сверхосторожные люди с заниженной самооценкой.

Манипулятивная адаптивность - тип психологического влияния, свойственный достаточно общительным, но недоверчивым и ригидным личностям с заниженным уровнем самооценки.

Ответственность и компетентность используется ответственными, надежными, трудолюбивыми людьми.

«Воинствующая добродетель» характерна для личностей с высокими моральными установками, но низкой рефлексией.

Отметим также некоторые виды психологического воздействия.

По мнению некоторых зарубежных и отечественных авторов психологическое воздействие может быть:

1) информационно-психологическим (осуществляется посредством речи, информации; целью выступает формирование убеждений, установок, взглядов);

2) психогенным (может осуществляться двумя способами - физическим воздействием на мозг и путем неадекватного, шокового воздействия на сознание человека; результатом является нарушение психической деятельности объекта воздействия; к данному виду воздействия также относят воздействие цветом на психическое состояние человека);

3) психоаналитическим (также называют психокоррекционным; осуществляется психотерапевтическими методами, например, с помощью гипноза, нередко с использованием лекарственных препаратов);

4) нейролингвистическим (изменение сознания человека путем введения определенных лингвистических программ);

5) психотронным (электромагнитное, инфразвуковое, ультразвуковое и т.п. воздействие);

6) психотропным (воздействие с помощью биологических и химических веществ). Секреты психологической войны / В.Г. Крысько. - Минск, 1999. - с.6.

Что греха таить, мы все недолюбливаем психологов, объясняя это нежеланием раскрываться перед чужим человеком. А кроме того, у многих существует перед психологическим воздействием в процессе общения со специалистом, кто знает какие установки он способен внедрить в сознание? И в какой-то мере это опасение обоснованно, так как речь является мощнейшим инструментом воздействия, другое дело, что психологу незачем производить какие-либо внушения без ведома пациента. Но умение распознать признаки психологического воздействия могут пригодиться в массе других случаев. Так давайте разберемся с этим вопросом, чтобы не стать игрушкой в руках недоброжелателей.

Психологическое воздействие в процессе общения

Человек не живет в вакууме, поэтому влияние на него оказывают не только близкие люди и врачи, но и мимолетные знакомые, художественная литература и СМИ. Последние особенно часто используют психологические модели убеждающего воздействия, которое приносит свои плоды – множество людей (особенно это касается старшего поколения) слепо верят всему, что транслируется центральными телеканалами. Но кроме убеждения существуют и другие способы влияния, использование которых в правильных пропорциях может привести к ошеломляющим результатам. Рассмотрим подробнее каждую технику психологического влияния.

Для лучшего психологического воздействия могут использоваться особые звуки, цвета, запахи. Сами по себе эти приемы не смогут оказать сильного влияния, но могут поспособствовать созданию более приятной атмосферы, что значительно упростит задачу манипулятору. К примеру, психологическое воздействие цвета очень активно используется маркетологами, которые окрашивают товары в наиболее привлекательные для покупателя оттенки. К сожалению, назвать общий признак, говорящий о влиянии такого рода невозможно, требуется рассматривать каждую ситуацию отдельно.

Тема влияния актуальна и интересна для меня потому, что каждый из нас является одновременно и объектом и субъектом психологического влияния, осознаем мы это или нет. Общество устроено таким образом, что не участвовать в механизмах психологического влияния просто невозможно (если вы думаете, что не участвуете – это иллюзия), и для меня очень важно понять, как контролировать себя для того, чтобы не оказывать ненужного влияния на людей, а также как защититься от влияния, которое мне нежелательно. Мы все влияем друг на друга – каждый день, каждую минуту – хорошо это или плохо? В нашей речи есть устоявшиеся выражения «плохое влияние», «положительное влияние», но есть теория, и я отчасти склоняюсь к ней, что любое влияние на человека губительно, потому что изменяет его состояние, решения, мысли и поступки. Чьи, в таком случае, эти мысли и решения – того, на кого повлияли или того, кто повлиял? В общем, сегодня я хочу поговорить о психологии влияния в социальном контексте.

– это преднамеренное или непреднамеренное воздействие на психическое состояние других людей, их чувства, мысли и действия, для которого используются исключительно психологические средства: вербальные, невербальные, паралингвистические. Например, угроза причинения телесных наказаний – психологическое средство, а само непосредственное причинение их – нет, это уже физическое воздействие. Для психологического влияния характерно «двухстороннее движение» — у объекта влияния всегда есть возможность ответить на него психологическими средствами, т.е. защититься от влияния или оказать его самому.

Цели психологического влияния

Для того чтобы лучше понять механизмы влияния на других людей, предлагаю разобраться с целями, для которых мы его используем.

Если спросить самого инициатора влияния, зачем он воздействует на других людей, скорее всего, мы получим ответ «для их же блага». Можно верить в это, можно очень хорошо себя в этом убедить, но на самом деле, оказывая психологическое воздействие на других людей, мы преследуем собственные цели , хотим облегчить жизнь себе.
Стремление утвердиться в собственной значимости . Искать истинный – занятие долгое и утомительное, а оказывая психологическое влияние на людей и отмечая, что они ему поддаются, мы получаем подтверждение, что наше существование имеет значение.
Стремление экономить собственные усилия подталкивает нас к тому, чтобы убеждать людей в своей правоте. Это проявляется как сопротивление новому, и, действительно, часто переубедить кого-то – проще, чем дать себе труд пересмотреть собственную точку зрения, услышать чужое мнение и усвоить его.

Это были цели преднамеренного влияния, но существует также влияние непреднамеренное . Некоторым людям свойственно оказывать психологическое влияние на других просто самим фактом своего существования или присутствия в комнате. Например, когда поведение человека вызывает у окружающих желание его копировать – это непреднамеренное влияние. Способность влиять на других может проявляться спонтанно, без какого-либо умысла и напряжения со стороны влияющего.

Конструктивное влияние

В материалах о влиянии можно найти критерии психологически конструктивного влияния и психологически грамотного влияния, которые являются взаимодополняющими. Раз уж мы оказываем влияние на других людей, почему бы не делать это конструктивно, так, чтобы ненароком не причинить вреда и, в то же время, чтобы влияние было эффективным.

Итак, психологически конструктивное влияние отвечает критериям:

Оно не разрушает личности обеих сторон, в нем участвующих, и их отношений.
Оно психологически корректно (грамотно).
Оно удовлетворяет потребности обеих сторон.

При психологически корректном влиянии:

Учитываются психологические особенности ситуации и партнера.
Применяются грамотные приемы психологического воздействия.

О приемах психологического влияния и приемах защиты от него вы можете прочитать , я не стала переносить сюда таблицы – слишком много материала.

Влияние общества и окружения

Наше окружение неизбежно влияет на нас, хотим мы этого или нет. Для себя лучшим способом защиты от нежелательного влияния я выбрала усиление собственной личности, своего внутреннего стержня, к которому я прислушиваюсь в первую очередь. Развивая собственную силу и , мы становимся менее восприимчивы к влиянию стандартизированных взглядов, которые не то чтобы подходят большинству, но принимаются им из-за психологического влияния и давления со стороны общества, культуры, традиций.

Читая известного российского коуча Александра Герасименко, я нашла золотую, не меньше, цитату:

— Как сильно наше окружение влияет на наши результаты в жизни?
— А вы пробовали быстро танцевать под медленную музыку?

Я повторяла и не перестану повторять: в вашем окружении должны быть люди, которые имеют то, что хотите иметь вы, будь то , счастливый брак, творческая или нечто иное. Ведь есть еще одна сторона влияния – когда мы хотим, чтобы оно на нас было оказано теми людьми, которые добились схожих с нашими . Формируйте свое окружение осознанно, и защищайтесь от попыток влияния на вас, которые люди часто предпринимают, глубоко веря, что делают они это «ради вашего блага». Четко знать, чего вы хотите – лучшая защита от психологического влияния.

В прошлой статье я рассказал о некоторых способах манипуляции или управление людьми , сегодня я хочу закрыть пробел и познакомить Вас с тем, что такое психология влияния на человека .

Психологическое влияние на человека происходит всегда и повсюду , но, как и какое происходит влияние на человека знакомо далеко не каждому. Поэтому предлагаю рассмотреть и узнать что же такое психология влияния на человека. .

Приветствую Вас, уважаемые читатели блога , желаю всем психического здоровья.

Психология влияния на человека

Психологическое влияние на человека может быть преднамеренным и непреднамеренным (влияние только от присутствия). Преднамеренная психология влияния на человека происходит за чем-то, и почему-то (т.е. имеется цель), а непреднамеренная – только почему-то (т.е. имеет лишь причину, например обаяние).

Существуют неимперативные способы психологического влияния на человека (просьба, совет, убеждение, похвала, поддержка и утешение; и императивное влияние (приказы, требования, запрещения и принуждения. Еще есть дисциплинарные методы влияния на человека (предупреждения, выговоры и наказания); угрозы (запугивания); самовосхваление и самоназидательность; критика; слухи и сплетни.

Рассмотрим подробнее что такое неимперативная «психология влияния на человека»:

Просьба, как психология влияния на человека используется в том случае, когда не хотят придавать воздействию официальный характер или когда кто-то нуждается в помощи. Во многих случаях людям (особенно детям и подчиненным) льстит, что вместо приказа, требования старший по возрасту или должности использует форму обращения к ним, в которой проявляется некоторый элемент зависимости просящего от того, к кому он обращается. Это сразу меняет отношение субъекта к такому воздействию: в его сознании может возникнуть понимание своей значимости в возникшей ситуации.
Просьба, оказывает большое психологическое влияние на человека, если облекается
в ясные и вежливые формулировки и сопровождается уважением к его праву отказать, если выполнение просьбы создает ему какие-то неудобства.

Совет, как психология влияния на человека. Предложить кому-либо что-то — значит представить на обсуждение это что-то как известную возможность (вариант) решения проблемы. Принятие субъектом предлагаемого зависит от степени безвыходности положения, в котором он находится, от авторитетности лица, которое предлагает, от привлекательности предлагаемого, от особенностей личности самого субъекта. Так, применительно к понятию (типы темперамента человека) отмечают следующее: холерик на предложение скорее ответит сопротивлением, сангвиник проявит к нему любопытство, меланхолик ответит избеганием, а флегматик - отказом или затяжкой времени, так как ему нужно разобраться в предложении. (Тест: Личностный опросник Айзенка)

Убеждения , как психология влияния на человека. Убеждение — это метод влияния на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению. Основой убеждения служит разъяснение сути явления, причинно-следственных связей и отношений, выделение социальной и личной значимости решения того или иного вопроса.

Убеждение можно считать успешным, т.е. психологическое влияние получилось, если человек становится в состоянии самостоятельно обосновать принятое решение, оценивая его положительные и отрицательные стороны. Убеждение апеллирует к аналитическому мышлению, при котором преобладают сила логики, доказательность и достигается убедительность приводимых доводов. Убеждение как психология влияния на человека должно создавать у него убежденность в правоте другого и собственную уверенность в правильности принимаемого решения.

Похвала как психология влияния на человека. Одним из видов положительного психологического влияния на человека является похвала, т. е. одобрительный отзыв о нем, высокая оценка его труда или поступка. Каждый человек психологически испытывает потребность в похвале.

Женщина испытывает потребность, чтобы ее работа была отмечена окружающими. Поэтому домохозяйки и женщины, находящиеся на пенсии, часто страдают от неудовлетворенной потребности в признании, невнимания членов семьи и недооценки их труда.

Мужчина тоже любит быть похваленным за свой труд, но в то же время если он уверен, что выполнил работу хорошо, то высокое мнение о себе он будет иметь даже в том случае, если его работа не будет признана другими. Следовательно, мужчины более независимы в самооценках от мнения окружающих.

Поддержка и утешение, как психология воздействия на человека.

Слова поддержки могут убеждать, приободрять, воодушевлять, успокаивать, утешать или веселить. Поддерживать — не значит делать ложные утверждения или говорить людям то, что они хотят услышать. Когда слова поддержки не согласуются с фактами, они могут вызвать деструктивное поведение.

Утешить означает помочь человеку позитивнее воспринимать себя и свое положение. Утешение связано с эмпатическим (сочувствующим) реагированием на неудачу или горе собеседника и показывает, что его понимают, сочувствуют ему и принимают его.
Утешая, оказывают поддержку собеседнику, успокаивают его.

Внушение (суггестия) как психология влияния на человека.
Внушение понимается как психологическое влияние одного человека (внушающего) на другого (внушаемого), осуществляемое с помощью речи и не речевых средств общения и отличающееся сниженной аргументацией со стороны внушающего и низкой критичностью при восприятии передаваемого содержания со стороны внушаемого.
При внушении, тот, кому внушают, верит в доводы человека, который внушает, высказываемые даже без доказательств. В этом случае он ориентируется не столько на содержание внушения, сколько на его форму и источник, т. е. на внушающего. Внушение, принимаемое человеком которому внушают, становится его внутренней установкой, которая направляет и стимулирует его активность при формировании намерения.
Существуют три формы внушения: сильное уговаривание, давление и эмоционально-волевое воздействие.

Теперь рассмотрим что такое императивная психология влияния на человека:

Приказ, требование и запрет, как психология влияния на человека.
Приказ – психологическое влияние на человека в виде официального распоряжения того, кто облечен властью.
Требование — это выраженное в решительной, категоричной форме психологическое влияние на человека в виде просьбы о том, что должно быть выполнено, на что требующий имеет право.
Запрет — форма психологического влияния на человека, при которой человеку не позволяют что-либо делать, использовать.
Эти формы психологического влияния на человека могут использоваться в случаях, когда один человек имеет право распоряжаться поведением другого (других).

При этом надо учитывать, что эти формы влияния, психологически воспринимаются субъектом как проявление другим своей власти, как принуждение, и даже в ряде случаев - как насилие над своей личностью. Естественно, это приводит к внутреннему сопротивлению выдвигаемым требованиям и запретам, так как человек не хочет быть послушной игрушкой в руках другого. Он хочет, чтобы требования имели для него определенную значимость, отвечали бы имеющимся у него потребностям, установкам, моральным принципам.
Снять эту негативную реакцию можно путем тщательной аргументации выдвигаемого требования.

Принуждение, как психология влияния на человека.
Принуждение, в качестве психологического влияния на человека используется обычно в тех случаях, когда другие формы воздействия на мотивацию и поведение субъекта оказываются недейственными или когда нет времени, чтобы их использовать. Это способ влияния на человека выражается в прямом требовании согласиться с предлагаемым мнением или решением, принять готовый эталон поведения и т. д. при несогласии субъекта с этим.

Положительной стороной психологического влияния на человека в виде принуждения является то, что оно может способствовать снятию конфликтной ситуации на данном отрезке времени и выполнению субъектом необходимых действий. Кроме того, это один из способов воспитания чувства долга. «Человек, который не умеет принудить себя делать то, чего не хочет, никогда не достигнет того, чего хочет», — писал К. Д. Ушинский.

Психология влияния на человека в виде дисциплинарных мер воздействия.

Предупреждение, как влияние на человека , является самым мягким дисциплинарным воздействием. Если говорить бюрократическим языком, это «поставить на вид». Оно означает, что в следующий раз воздействие будет более строгим.

Выговор, как влияние на человека , как раз и является таковым. Он оформляется приказом руководителя, заносится в личное дело и является основанием для увольнения работника.

Наказание, как влияние на человека , предполагает лишение человека чего-либо значимого для него (если это ребенок - лишение прогулки, просмотра кинофильма и т. п.; служащий — лишение премиальных, отпуска в летнее время и т. д.; военнослужащий — увольнения в выходные дни и т. п.; самой высокой мерой наказания является лишение свободы).

Психологическое влияние на человека в виде мер дисциплинарных воздействий определяется тяжестью проступка с учетом возраста провинившегося, масштаба содеянного им и других факторов.

Угроза (запугивание), как психология влияния на человека.

Еще одним способом психологического влияния на человека являются угрозы. Угроза — это обещание причинить человеку неприятность, зло. Ее используют, чтобы вызвать у человека тревогу или страх: встревоженный, и тем более напуганный, человек легко
поддается чужому влиянию.

Как фактор психологического влияния на человека запугивание наиболее распространено в таких социальных взаимоотношениях, разрыв которых труден или невозможен (армия, семья, учебные заведения, тюрьма).

Используется также для психологического влияния на человека «невинный» шантаж (дружеские намеки на промахи, ошибки, допущенные человеком в прошлом; шутливое упоминание «старых грехов» или личных тайн человека).

Самовосхваление и самоназидательность, как психология влияния на человека.

Чтобы воздействовать на других людей путем своего авторитета, некоторые люди прибегают к самовосхвалению . Иногда это приводит к нужному эффекту: люди начинают более уважительно относиться к такому человеку. Однако чаще всего «саморекламщик» добивается обратного эффекта. «Раскусив» его, люди начинают воспринимать его как пустого, назойливого, недалекого и самовлюбленного хвастуна или как человека с низкой самооценкой. Поэтому к этому приему воздействия на других нужно подходить осторожно.

Самоназидательность преследует цель вызвать у других чувство вины. Для этого человек ставит в пример самого себя: «Я в твои годы…» - говорят родители своим детям, указывая на свои достижения. Человек, репрезентирующий себя как образец для подражания, стремится подчеркнуть свою примерность, образцовость
мыслей и поступков, чтобы собеседник на его фоне осознал собственную никчемность и вину за нее. Расчет здесь состоит в том, что человеку неприятно испытывать чувство вины, он стремится избавиться от этого переживания, хочет «загладить вину» и поэтому становится легко управляемым.

Критика, как психология влияния на человека.

Люди очень чувствительны к малейшим намекам на критику. Происходит это потому, что вообще негативная информация для людей оказывается более значимой, чем позитивная, так как, будучи менее обычной, она привлекает к себе больше внимания.

Слухи и сплетни, как психология влияния на человека.

Слухи — это специфический вид неформальной межличностной коммуникации, это сообщение (исходящее от одного или более лиц) о некоторых событиях, официально не подтвержденных, устно передающееся в массе людей от одного человека к другому.
Слухи — это средство психологического влияния на изменение мнений, отношений, настроений, поведения. Слухи могут использоваться для укрепления авторитета их распространителей, вызывания недоверия людей друг к другу, порождения сомнений разного рода.
Способствуют распространению слухов недостаток информации, субъективная неоднозначность событий. Они или возникают стихийно, или фабрикуются и распространяются целенаправленно.

Сплетни — это слухи, основанные на неточных или заведомо ложных сведениях о ком-то. Целью сплетен является посеять недоверие, злобу, зависть к тому или иному человеку. Как правило, сплетни распространяются во времени и пространстве очень быстро, если не будут вовремя остановлены. Для сплетни характерно сочетание лжи и правды, небылицы и были. Это делает ее сначала робкой, немощной, но затем она безостановочно растет, обрастая новыми домыслами.
Единственной защитой от сплетни является ее гласное опровержение и обнаружение ее несостоятельности.

Вот и закончилась эта статья о психологии влияния на человека, надеюсь, Вы нашли в ней для себя что-то важное?

Желаю всем удачи!