Еще Лец говорил, что человек успешно изобрел разные орудия, но с доисторических времен орудием человека был человек.

Манипулятивное общение – это такое общение, при котором к партнеру относятся, как к средству достижения внешних по отношению к нему целей.

Первое, что важно выделить, – это способ восприятия партнера при таком общении. Так как собеседник – только средство достижения некоей цели, то его рассматривают, скорее, как совокупность функциональных качеств, которые могут пригодиться при достижении этой цели, нежели как целостного человека.

Любые свойства и качества партнера как человека (доброта, скромность, отзывчивость, нетерпеливость, ум, глупость и т.п.) важны в таком общении только постольку, поскольку они пригодны для дела и могут быть использованы для достижения цели. Здесь не важно, насколько добр человек, важно, можно ли использовать эту доброту в своих интересах.

Каковы механизмы социального восприятия в таком общении? Если в какой-то ситуации для человека наиболее важна групповая принадлежность партнера (профессиональная, этническая, возрастная и т.д.) и связанные с ней функции (например профессиональные), то вступает в действие механизм социальной стереотипизации. Интересно, что именно в манипулятивном общении делается большинство ошибок превосходства, привлекательности и отношения. Располагая одной характеристикой партнера, человек в манипулятивном общении помимо нужных ему свойств достраивает остальные по образцу (стереотипу) и далее общается с этим воплощенным стереотипом.

Однако может быть ситуация, когда включается индивидуальная стереотипизация, и, зная или предполагая одно из качеств партнера (например, доброту), человек достраивает все его остальные качества в соответствии со своими представлениями о том, какие качества с какими должны сочетаться. Если человек добрый, то он, скорее всего, одновременно и сговорчивый, и терпеливый.

На основе такого рода понимания другого и происходит общение. Этот тип социального восприятия имеет свои достоинства и свои недостатки. С одной стороны, он очень экономичен, т.к. позволяет иметь дело только с нужными качествами, а именно это и есть идеал манипулятивного общения. С другой стороны, такое восприятие чревато ошибками, которые обнаруживают себя здесь и там в процессе манипулятивного общения.

При таком стиле общения существуют также и специфическое представление о себе, и самоподача. Действительно, что важно продемонстрировать собеседнику в манипулятивном общении? Вероятно, только то, что поможет достижению цели. И здесь происходит, так сказать, отсчет от партнера: к имеющемуся его образу (а это стереотип) пристраивается образ себя таким образом, чтобы он, с одной стороны, не противоречил предполагаемым ожиданиям партнера, а с другой стороны, был ему дополнителен.

В манипулятивном общении самоподача состоит в том, чтобы облегчить стереотипизацию партнеру и чтобы полученный им стереотип при этом согласовывался с Вашим стереотипом партнера.

Следовательно, в манипулятивном общении вместо образа себя мы подсовываем партнеру стереотип, который мы считаем наиболее выгодным в данный момент. И дело не в том, имеет ли он отношение к реальности или он ложен. Главное, что в представлении о себе происходит как бы разделение на составные части – роли, функции, качества, – каждая из которых может быть использована как разменная монета в общении. Отсюда в манипулятивном общении происходит манипуляция не только партнером, но и собой.

Итак, можно выделить следующие характеристики самоподачи и самопредставления в манипулятивном общении: фрагментарность, упор на стереотипизацию, выдвижение ложных мотивов и причин действий.

Обсуждаемый стиль общения накладывает отпечаток не только на перцептивную, но и на коммуникативную сторону общения. В случае пассивности партнера увеличение эффективности коммуникации может идти за счет улучшения техники, которая прямо состоит в манипулировании реакциями собеседника на основе знания самого собеседника и его отношения к действительности. Именно в манипулятивном общении приобретают огромное значение все те приемы и методы повышения эффективности воздействия, которые нами уже рассматривались.

Пропаганда и пропагандистская техника, представляющие собой воздействие на пассивного субъекта, вполне могут рассматриваться как манипулирование. И это понятно, ведь в данном случае предполагается одностороннее движение воздействия – измениться, быть убежденным должен только один из партнеров, второй же выступает в роли манипулятора. И даже если у обоих партнеров есть свои цели по изменению собеседника, все равно они оба осуществляют однонаправленную манипуляцию, просто в обратных направлениях. и победит тот, кто окажется более искусным манипулятором, то есть тот, кто лучше знает партнера, лучше понимает свои цели и лучше владеет техникой.

Однако не стоит делать вывод о том, что манипуляция – это всегда плохо и надо провозгласить лозунг "Смерть манипуляторам!" Надо отдавать себе отчет в том, что огромное количество профессиональных задач, предполагающих общение, подразумевает именно манипулятивное общение. По сути, любое обучение, убеждение, управление всегда включает в себя манипулятивное общение. Поэтому их эффективность во многом зависит от степени владения законами и техникой манипулятивного общения.

Теперь охарактеризуем особенности собственно взаимодействия в манипулятивном общении, его интерактивной стороны. Здесь наиболее существенным является то, что манипулятивный стиль предполагает восприятие любой ситуации как целевой, а соответствующую трактовку действий партнера – как тактику, стратегию, способ достижения его, партнера, целей.

Существенной особенностью интерактивной стороны в манипулятивном общении является точный выбор позиции в общении. Так как главное – цель, а другой человек – средство ее достижения, необходимо найти к нему подход. Поэтому с одним человеком разговор будет с позиции Родителя, с другим – с позиции Ребенка, поскольку следует избрать именно ту позицию, которая удобна, выгодна в данной ситуации. Пожалуй, именно в манипулятивном общении интереактивная сторона наиболее разнообразна и сложна.

В заключение необходимо еще раз сказать, что манипулятивное общение – чрезвычайно распространенный вид общения, он занимает как бы центральную часть континуума социально-психологического, включая специфику обоих полюсов, и, кроме того, он в основном встречается там, где есть совместная деятельность людей. Именно поэтому его нельзя не учитывать, и успех совместной деятельности, где бы она ни происходила, во многом зависит от умелости человека в манипулятивном общении. Поэтому осознание его законов, желание обязательно управлять собой в общении важно для каждого.

Между тем есть еще один существенный момент. Это отношение человека к манипулятивному общению и обратному воздействию манипулятивного стиля. Отношение к такому общению зависит от понимания его особенностей и специфики. Человек может относиться к нему как к необходимому инструменту, которым надо уметь владеть, чтобы достигать своих целей; может относиться как к неизбежному злу, с которым надо уметь обращаться; или как к единственному реально отражающему природу людей общению. От того, как человек относится к манипулятивному типу общения, очень многое зависит, и прежде всего отношение к нему окружающих.

Существует и обратное влияние манипулятивного общения на личность, которая его использует. Вероятно, имеет смысл говорить о наличии манипулятивной деформации личности в тех случаях, когда в силу частого профессионального его употребления, хорошего владения им и, соответственно, постоянных успехов на этом поприще, человек начинает считать манипулятивное общение единственно возможным, единственно правильным, а людей принимать исключительно за марионеток, фигур в его манипуляциях. В таком случае все общение человека сводится к манипуляции и тогда, когда это нужно, и когда она совершенно неоправданна. Вполне ритуальное приветствие превращается в манипуляцию, и откровенный разговор по душам невозможен, поскольку всегда есть изначальная цель, и партнер – не душа, а средство достижения цели, даже если это цель помочь партнеру. Например, с некоторыми оговорками можно считать профессиональную деформацию учителей и преподавателей частным случаем манипулятивной деформации – в общении старых учителей почти всегда присутствует цель объяснить, показать, научить.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Общение как процесс контактирования людей, его перцептивная, коммуникативная, интерактивная стороны. Функции и этапы, средства и уровни общения. Характеристика конструктивного и деструктивного поведения в общении, использование "волшебных" фраз.

презентация , добавлен 16.11.2015


Понятие ассертивности. Права человека, значимые для теории ассертивности. Способы манипулирования человеком, их роль в управлении. Особенности создания манипуляторов. Характеристика черт ассертивного, пассивного и агрессивного поведения человека.

курсовая работа , добавлен 02.03.2014


Общение как сложный, многоплановый процесс установления контактов между людьми. Психология и этика делового общения. Понятие, критерии, уровни, средства успешности общения. Дефицитное общение: комплексные трудности в общении. Методы изучения общения.

реферат , добавлен 08.04.2011


Типы манипуляций как техники воздействия на неосознанную часть психики человека с целью получения выгоды, достижения цели. Категории манипуляторов и способы общения с ними. Выработка взаимно приемлемой и интересной для обеих сторон модели отношений.

статья , добавлен 02.11.2015


Общественные и межличностные отношения. Проявление социальных и психологических качеств личности в межличностных отношениях. Содержание и эффекты межличностного восприятия. Анализ процесса познания людьми друг друга. Вербальные средства общения.

контрольная работа , добавлен 01.11.2011


Исследование вопросов психологических барьеров и активности личности в психологии. Определение трудностей в общении преподавателей и студентов. Обзор структуры и механизмов активности личности. Анализ особенностей возникновения психологических барьеров.

дипломная работа , добавлен 15.02.2013


Общение - специфическая форма взаимодействия человека с другими людьми как членами общества. Коммуникативная компетентность, тактики, виды общения. Социально-психологический тренинг, вербальные и невербальные средства общения, оценка коммуникабельности.

курсовая работа , добавлен 11.12.2010

Экология сознания. Психология: Любое общение – это по большому счету манипуляция. Все что мы говорим, по нашей идее должно вызвать...

Любое общение – это по большому счету манипуляция. Все что мы говорим, по нашей идее должно вызвать определенную реакцию. Отвечая на вопрос: "Как дела" – ждем понимания, сочувствия, одобрения. А когда не получаем ничего из этого задаем наводящий вопрос, например: "Что ты об этом думаешь, я молодец?"

Предельно честное общение, лишенное манипуляции, в данном случае выглядело бы просто смешно: "Давай я тебе расскажу, как у меня дела, а ты меня похвалишь?". В том случае, когда одно понятие подменяется другим и происходит манипуляция в общении. Когда человек говорит одно, а подразумевает совсем другое. Манипуляция начинается там, где кончается логика и здравый смысл. Манипуляция апеллирует к чувствам.

Существует множество способов и видов манипуляций, однако исходя из того, на каких наших чувствах играет манипулятор, их можно разделить на шесть основных типов.

6 типов манипуляции в общении:

1. Манипуляция любовью. В детстве вам говорили: "Если ты будешь так кривляться, я тебя любить не буду". Хотя на самом деле имели в виду: "Слушайся меня".

Ваш мужчина вам говорит: "Ты сначала перестань ногти грызть (работать, к маме ездить, читать женские романы, каждое утро готовить солянку…), тогда поговорим про свадьбу". Хотя на самом деле имеет в виду: "Мне не нравиться, когда ты грызешь ногти".

Босс вам говорит: "Мы умеем ценить своих сотрудников, у нас дружная команда единомышленников. Поэтому редко кто уходит из нашего коллектива по своей воле ". Хотя на самом деле имеет в виду: "Мы будем к тебе хорошо относиться, если ты будешь хорошо работать".

Особенности этой манипуляции

Одна из самых коварных и жестоких манипуляций, которыми часто пользуются в семьях. Ребенок, привыкший к такому обращению, начинает понимать что самые близкие люди не принимают его целиком, любят не за то, что он есть, а за то, что он что-то делает или не делает.

В партнерских отношениях, такие разговоры также не приводят ни к чему хорошему. Ведь в данном случае на одну чашу весов кладется любовь, а на другую некое условие. Получается, что любовь – это некий товар, который при необходимости можно обменивать на услуги или деньги.

2. Манипуляция страхом. В детстве вам говорили: "Не будешь делать уроки, станешь дворником". Хотя на самом деле имели в виду: "Я не знаю, как тебя еще заставить делать уроки".

Ваш мужчина говорит: "Если я и дальше буду работать в этой конторе, у меня будет инфаркт". Хотя на самом деле имеет в виду: "Приготовься, я скоро уволюсь".

На работе вам говорят: "Машенька, мне тут прислали резюме одного очень перспективного молодого сотрудника. У вас с ним как раз один профиль". Хотя на самом деле имеют в виду: "Незаменимых нет, соберитесь, милочка".

Особенности этой манипуляции

Использование людских страхов – одни из самых любимых приемов манипуляторов всех типов и мастей. Очень часто они играют на недостаточной информированности человека. Поэтому, если вам регулярно пудрят мозги по поводу неких мифических опасностей и призывают сделать то или иное, чтобы избежать их – наведите справки.

3. Манипуляция неуверенностью в себе. В детстве вам говорили: "Русский ты сделала, я вижу. А давай посмотрим, что у тебя не получается?". Хотя на самом деле имели в виду: "Ты все равно ни на что не способна без моей помощи".

Ваш мужчина вам говорит: "Ты собираешься съесть на ночь печенье? Ну давай-давай. Я пока в комп поиграю". Хотя на самом деле хочет сказать: "Я имею право делать, что хочу ".

На работе вам говорят: "Переведите, пожалуйста, небольшой текст с китайского. Вот вам словарь, у вас есть полчаса". Хотя на самом деле имеют в виду: "Не зарывайся, я здесь начальник".

Особенности этой манипуляции:

Манипуляция - это всегда вопрос власти, а в данном случае он стоит наиболее остро. "Я – начальник, ты – дурак", - так можно перефразировать большую часть приведенных здесь высказываний.

Проблема начальника-манипулятора (будь он мамой, папой, боссом или президентом) заключается в том, что он не обладает реальным авторитетом, не является властью, но хочет ею быть. С ним, безусловно, можно начать играть в "поддавки" и льстить. Но этой лести ему никогда не будет достаточно. Он будет ненадолго успокаиваться, а потом вновь и вновь искать подтверждение своей состоятельности за счет чужих недостатков.

Однако, манипулировать вами он сможет только в том случае, если вы по поводу своего недостатка переживаете. Примите себя и свои слабости или избавьтесь от них.

4. Манипуляция чувством вины. В детстве вам говорили: "Опять получила два по химии? Тогда будешь мыть посуду". Хотя на самом деле имеют в виду: "Мне лень мыть посуду, но неудобно тебя просить об этом".

Ваш мужчина вам говорит: "С Вероникой кофе пила, пока я тут один голодный с детьми сидел?". Хотя на самом деле он имеет в виду: "Завтра хочу после работы встретиться с Сергеем, но ты меня просто так не отпустишь, будешь пилить".

На работе вам говорят: "Возьмите сегодня отгул, не переживайте, я сделаю за вас вашу работу". Хотя на самом деле имеют в виду: "Работу-то я сделаю, а потом припомню вам этот случай".

Особенности этой манипуляции

Она очень распространена в семейной жизни, ее частое использование приводит к тому, что муж и жена начинают играть в увлекательную игру – коллекционирование чужих провинностей. Кто больше насобирал, тот выиграл, читай – получил права на реализацию своих сокровенных желаний.

Хотя совершенно непонятно, почему это само собой разумеющееся право нужно завоевывать таким странным и неприятным способом?

5. Манипуляция чувством гордости (идеей "сверх я"). В детстве вам говорили: "Почему ты боишься прыгнуть с вышки, ты же отличник?". Хотя на самом деле имели в виду: "Не трусь".

Ваш мужчина говорит вам: "Двенадцатичасовой рабочий день? Бедняжка. Но ты же у меня такая умница, уберись в комнате, сбегай за пивом, сейчас ко мне Петрович придет". Хотя на самом деле имеет в виду: "Твой перфекционизм плюс моя лень. Мы – идеальная семейная пара".

На работе вам говорят: "Мы знаем, что вы – перспективный сотрудник. Мы в вас верим, поэтому предлагаем вам повышение, правда с сохранением старой зарплаты". Хотя на самом деле имеют в виду: "На вашем тщеславии мы решили немного сэкономить".

Особенности этой манипуляции

Тщеславие возведено в ранг главной идеи западной цивилизации. Быстрее, выше, сильнее и дальше, со всеми остановками вплоть до конечной. Главное не останавливаться и не задумываться. Хотя Карл Юнг, психолог, философ и вообще толковый человек, говорил о том, что первая половина жизни – это учеба, поиски работы, женитьба. Беготня, одним словом, но беготня оправданная.

Если во второй половине человек патологически настроен на приобретение и стремление кого-то догнать – он заболевает.

6. Манипуляция чувством жалости. Как это происходило в детстве: "Тебе меня совсем не жалко, я так устаю, а ты не ешь совсем ничего"!

Как это происходит в семье: "У меня весь день голова болит, кстати, супруги Лютые зовут нас на уикенд. Жалко, ты не сможешь поехать".

Как это происходит на работе: "Помните, у меня хомяк был. Белый такой. Пушистый. Умер. Можно я уйду пораньше?"

Как это происходит в политике: "Наша партия Фиолетовых, конечно же, не сможет получить парламентское большинство. За нами же не стоят олигархи. И эфирного времени нам не предоставляют…"

Особенности этой манипуляции.

Она такая, немного детская, школьная – "Мариванна, у меня зуб заболел, можно я домой пойду".

Существуют очень коварные и тонкие манипуляторы чувством жалости - "жертвы", которые все время жалуются на жизнь и собирают дивиденды – слова ободрения и помощь. Эти "жертвы" также являются вампирами. Они могут бесконечно долго обсуждать с вами их жизненную ситуацию, но никогда не сделают ничего, чтобы что-то изменить. Потому что они – счастливые жертвы.

Как не стать жертвой манипулятора?

Шаг первый. Логика: поскольку чаще всего в манипулятивном сообщении нет никакой связи, между первой частью и второй ("если ты будешь пить латте с подругами, я не буду зарабатывать деньги"), можно объяснить манипулятору, что в его фразе отсутствует логика. Иногда это помогает.

Шаг второй. Неловкость: иногда манипулятивное высказывание звучит вполне логично, но имеет скрытый подтекст. Ставить манипулятора в неловкое положение – увлекательное занятие. "Ты говоришь, что очень уважаешь меня, потому что хочешь уйти пораньше? Ну так, так и говори".

Шаг третий. Оцените: обычно манипулятор не уверен в себе, а иначе, зачем бы ему манипулировать? Своим поведением, он пытается обеспечить себе власть над окружающими, хотя больше всего его заботит собственная безопасность. Дайте ему почувствовать себя комфортно, скажите, что понимаете, цените и принимаете его. Увидите, тяга превращать людей в марионеток уменьшиться.

Шаг четвертый. Сделайте свой выбор: манипулятор давит на ваши чувства и надеется тем самым заставить сделать то или иное. Однако, то, что люди заставляют нас испытывать те или иные чувства – это миф. Чувства находятся внутри нас и никто кроме нас не в состоянии их "включить" и "выключить". Вас пугают? Ответьте иронией. Вас берут на слабо? Ответьте удивлением. Вас выводят из себя? Помните о том, что это лишь приглашение, которое вы можете принять и от которого вы можете отказаться. Манипулятор будет озадачен.

Шаг пятый. Понять себя: в каждой семье принято реагировать на события определенным образом. В одной семье принято над всем подшучивать, в другой – расстраиваться по поводу и без, в третьей – винить в своих бедах только себя и посыпать голову пеплом.

Дети, которые выросли в этих семьях, получат эту "ведущую" эмоцию по наследству. Они будут иронизировать, печалиться и мучиться чувством вины соответственно, чаще, чем другие. Можно предположить, что когда эти дети вырастут, им будут чаще попадаться манипуляторы, которые будут играть именно на их "ведущем" чувстве. Исходя из этого, всем можно посоветовать понять, какая именно эмоция им досталась от родителей. А дальше вернуться к предыдущему пункту.

Время манипулятора.

Манипулятор очень редко живет настоящим. Чаще всего, он либо вспоминает прошлое – "я не могу оправиться после того, как моя кошка пять лет назад выпрыгнула с балкона" - ищет в нем оправдание своим недостаткам и бездействию.

Либо он говорит о каком-то туманном будущем - "не будешь есть котлеты, не поступишь в институт" или "мы в вас верим, и когда-нибудь непременно это отразиться и на вашем финансовом состоянии".

Но здесь и сейчас у манипулятора ничего не происходит. Ему все время некогда, он постоянно занят. Его бы можно было бы по-человечески пожалеть, но мы так поступать не станем. Потому что он добивается от нас именно этого чувства, чтобы использовать его не по назначению. опубликовано

Манипуляции в общении мы встречаем каждый день: на работе, в семье, общаясь с друзьями или посторонними людьми. Стоит ли бояться такого психологического воздействия? Как уберечься от манипуляции?

Определение понятия

Манипуляцию можно назвать одним из самых распространенных видов общения. Она необходима для психологического воздействия на человека. Манипуляции в общении – это способ управления, возможность контроля над поведением и чувствами индивида.

Сам процесс состоит из субъекта (манипулятора) и объекта (адресата его воздействия). Причем последний не информируется о проведении психологического вмешательства в его личность. Поэтому такое влияние на людей (или группу) часто имеет пренебрежительный или снисходительный подтекст.

Психологические манипуляции в общении можно встретить на разных уровнях: в личной дискуссии, в семье, коллективе. Они могут быть использованы как в созидательных целях, так и для деморализации человека. В этом большую роль играет цель, которой стремится достичь манипулятор. Важны и те приемы, с помощью которых он собирается воздействовать.

Виды манипуляций в общении

Виды воздействия основаны на использовании силы манипулятора и игры на слабостях объекта. Последний, не подозревая о процессе, считает, что он сам управляет своим поведением. При этом вся выгода от его поступков достается манипулятору. Он искажает подачу информации, находит удобный момент и своеобразным способом доносит сведения до адресата. Все эти составляющие помогают манипулятору воспользоваться ситуацией или реакцией объекта в своих целях. Манипуляции в общении (виды, приемы, способы) – это фактически управление сознанием человека.

Основные виды воздействия делятся на:

• осознанные – человек понимает суть своего воздействия и видит конечный результат, к которому стремится (такой вид чаще встречается в деловом общении);
• неосознанные – человек смутно осознает конечную цель и смысл своего воздействия (такой вид чаще встречается в межличностном общении).

Второстепенные виды делятся на:

• лингвистические (иначе их называют коммуникационными) – это психологическое воздействие на человека с помощью речи (во время диалога, дискуссии);
• поведенческие – это управление сознанием с помощью действий, ситуаций, поступков (в этом случае речь служит лишь дополнением).

Зачем они нужны?

Манипуляции в общении – один из древнейших способов получения выгоды в той или иной ситуации. Это психологическое воздействие не является плохим или хорошим. Оно зависит только от конечной цели и способов ее достижения.

Если человек чувствует, что его сознанием управляют, следует разобраться в том, для чего это нужно, и постараться извлечь из нового знания пользу.

Во-первых , следует определиться с целью. Чего добивается манипулятор? Только ли это выгода для него? Возможно, его воздействие принесет пользу и адресату. Это актуально в семейных отношениях, когда родители пытаются научить ребенка выполнять какое-либо действие (например, зарядку). В этом случае цель – забота об адресате воздействия.

Во-вторых , нужно определиться со средствами. Если во время воздействия адресат страдает (испытывает унижение, страх, злость, в отношении него осуществляется принуждение к чему-либо), такая деморализация полностью подчиняет человека манипулятору. Но есть и воздействие с помощью лести – когда визави убеждают в его привлекательности или уникальности. Но в этом случае адресат не страдает, а почти добровольно подчиняется манипулятору.

Таким образом, характеристика манипуляций в общении имеет нейтральный оттенок. В ней многое зависит от личности активного субъекта. Если процесс воздействия оказывается раскрытым, в нем пропадает смысл. Поэтому не всегда следует прерывать происходящее. Иногда гораздо выгоднее подыграть манипулятору и извлечь собственную выгоду.

Приемы манипуляции в общении

Манипулятор выбирает подходящие приемы, в зависимости от того, на кого направлена его активность. Это может быть воздействие на индивида или целую аудиторию. В медиапространстве существуют свои сложившиеся способы управления человеческим сознанием. Работодатели часто применяют техники манипулирования для создания собственного имиджа. В семье существуют отдельные формы взаимодействия между родителями и детьми.

Основные приемы и способы манипуляций в общении базируются на чувствах. Они способны разрушить личность человека, его жизнь. Поэтому следует усвоить важные моменты психического взаимодействия и постараться пресекать их.

Воздействие любовью

В этом приеме любовь – не безусловное чувство. Человека воспринимают только в том случае, ели он выполняет определенные требования или условия. Например: «Если ты сделаешь так-то и так-то, я буду любить тебя», «В нашем коллективе остаются только достойные сотрудники, остальные уходят по своей воле». В манипуляции предлагаются условия, выполнив которые, человек получит к себе как минимум хорошее отношение, как максимум – любовь. Жестокость этого психологического воздействия заключается в том, что личность не воспринимают целиком (с достоинствами и недостатками), а только одобряют ее хорошее поведение.

Воздействие страхом

Страх и недостаточная информированность адресата позволяют ловко манипулировать его действиями и поступками. Например: «Если ты не поступишь в институт – станешь нищим», «Вы отличный специалист, но на эту вакансию появился еще один соискатель». Все придуманные страхи идут от недостатка информации. Прислушиваясь к манипулятору, адресат допускает большую ошибку. Порой за таким воздействием скрывается желание заставить человека что-либо делать лучше, без дополнительной мотивации или финансирования.

Воздействие виной

Чувство вины чаще всего используется манипуляторами в семейной жизни. Испытывая его, человек стремится возместить нанесенный ущерб. Например: «Ты гулял и веселился со своими друзьями, а я одна и с ребенком нянчусь, и тебе уют создаю», «Вам сегодня лучше отдохнуть, а я могу сделать за вас вашу работу». Манипулятор будет постоянно давить на чувство вины или находить новые эпизоды. Адресат же в такой ситуации постарается нивелировать дискомфорт и раз за разом будет попадать в одну и ту же ловушку. Чувство вины впоследствии рождает агрессию, поэтому и манипулятору следует с осторожностью использовать такое психологическое воздействие.

Воздействие неуверенностью в себе

В этом случае манипулятор давит своим авторитетом. Он прямым текстом указывает на некомпетентность адресата в тех или иных вопросах. Например: «Ты обязана слушать меня – я жизнь прожила! Ты без меня ни на что не способна», «Вообще-то я тут начальник, поэтому мне решать, как это должно быть сделано». Такое самоутверждение за счет другого может проходить на разных уровнях и по разным вопросам. Воздействие будет продолжаться до тех пор, пока адресат не избавится от своей неуверенности, слабости и не приобретет необходимые навыки.

Воздействие гордостью

Тщеславие, гордость – замечательный рычаг для психологического воздействия. Например: «Вижу, что моя женушка устала на работе. Но ты же умница и отличная хозяйка – удиви моих друзей вкусным ужином», «Я готовлю для вас повышение по службе, но, к сожалению, зарплату пока придется оставить прежней». Чем больше человек стремится доказать кому-либо свои умения, чем чаще он старается догнать и обогнать в успешности своих знакомых, тем быстрее он станет жертвой психологического воздействия.

Воздействие жалостью

Такой прием часто используется детьми и юными девушками. Задача его – вызвать жалость к себе и желание помочь. Например: «Я так устаю, сил никаких нет, а еще надо ужин тебе готовить», «Я начальник и каждый раз получаю высказывания за вашу плохую работу и плачу за вас штрафы». Жертва в этом психологическом воздействии получает помощь. Но она сама не стремится улучшить свою жизнь, а предпочитает жаловаться. Легкий энергетический «вампиризм» этого действа вызывает впоследствии презрительное отношение к манипулятору.

Как узнать о психологическом воздействии?

Существуют разные способы общения. Манипуляция – один из них. Но как несведущему человеку понять, что его разводят на чувства или пытаются подтолкнуть к определенному действию? Существуют специальные ключи, которыми манипулятор пользуется для получения результата. Вот некоторые из них.

1. Эмоции . Если адресат почувствовал, что оппонент «давит» на чувства (например, на жалость, сопереживание, стыд, мстительность), значит, идет процесс управления сознанием.
2. Непонятные слова . В речи появляются профессиональные термины, «умные» словечки. Они являются отвлекающим маневром, который призван завуалировать ложь.
3. Повтор фразы. Адресат слышит повторение одного и того же высказывания в речи. Таким образом манипулятор пытается «зомбировать», внушить необходимую мысль.
4. Срочность . Она создает определенный уровень нервозности. Адресат не успевает осмыслить сказанное, а его уже призывают к действию. Его внимание отвлечено, и в суете он начинает выполнять то, чего добивается оппонент.
5. Дробление смысла. Во время дискуссии адресату не выдается вся информация. Она дробится на кусочки таким образом, чтобы человек не сумел охватить всю новость целиком, а сделал ложные выводы на основании обрывочной фразы.
6. Навязывание стереотипов. Манипулятор намеренно обращается к известным истинам, подчеркивая общность адресата с ними. Это навязывание стереотипного мышления или поступков приводит к выполнению их объектом воздействия.

Манипуляции в общении бывают необходимы в тех случаях, когда человек не имеет сил, уверенности для достижения своего желания. Он боится открыто заявить о своих претензиях и предпочтет скрытым воздействием добиваться своего.

В деловых отношениях

Манипуляции в деловом общении, их наличие или отсутствие, больше зависят от профессионализма работника и его уверенности в своих силах. Трудно воздействовать на человека, знающего себе цену. Если же работник некомпетентен или слишком стеснителен, чтобы подчеркивать свои достоинства, работодатель или коллеги не преминут этим воспользоваться.

Частыми способами воздействия в рабочей обстановке являются:

• насмешки, упреки; адресат нервничает, раздражается и выполняет необходимые манипулятору действия;
• демонстративная обида – нежелание признавать свою точку зрения неправильной, а адресат постарается исполнить все прихоти обиженного;
• лесть, поддержка призваны для того, чтобы снизить бдительность человека и сделать его жертвой воздействия.

Манипуляции в деловом общении можно избежать, если четко высказывать свое мнение (заведомо правильное), быть уверенным в своих профессиональных качествах. Можно во время воздействия постараться прервать беседу телефонным звонком или срочным делом. Даже простая смена темы дискуссии поможет избежать манипуляции.

В межличностных отношениях

Манипуляции в межличностном общении чаще всего бывают основаны на гендерной принадлежности. Этот фактор позволяет использовать стереотипы поведения («Все женщины делают это», «Настоящие мужчины так не поступают»).

Другой вариант – вызвать желание защитить свою гендерную принадлежность («Ты все правильно сделал, это поступок настоящего мужчины»). Успешность психологического воздействия напрямую зависит от арсенала средств и умения их использовать в разных ситуациях.

В семейных отношениях

Самыми распространенными семейными манипуляциями являются истерики, молчание, демонстративный отъезд «к маме», гулянки с друзьями, запои. Психологическое воздействие используют и родители, и дети. Это способ добиться своей выгоды, играя на чувствах других.

Чтобы избежать подобных воздействий в семье, стоит научиться доверять друг другу и открыто обсуждать свои желания, поступки. Возможно, поначалу конфликтные ситуации будут частым явлением. Со временем родственники научатся спокойно разговаривать о своих целях и мотивациях. Но существуют и конструктивные манипуляции, способные вдохновить супруга или ребенка на новые свершения.

Как защититься от психологического воздействия?

Защита от манипуляций в общении прежде всего состоит в избегании манипулятора. Следует свести к минимуму контакты с человеком или, если это невозможно, постараться отключить свои эмоции. Если не принимать решения поспешно, под воздействием чужих слов, а обдумать их, то это поможет снизить интенсивность психологического воздействия.

Желание манипулировать – это чаще всего скрытое желание власти. Похвала или положительная оценка заставят человека пересмотреть свои способы взаимодействия с людьми.

Следует также постараться держать дистанцию, не оповещать манипулятора о своей жизни и ее подробностях. Чем больше он знает об адресате, тем больше получит способов воздействия.

Нужно научиться отказывать. Лучше прослыть человеком черствым, чем постоянно выполнять чужую работу.

Манипуляции в общении и их нейтрализация – обычные явления в социуме. Поэтому всегда следует помнить о том, что каждый человек имеет право:

• на ошибки и собственное мнение;
• на то, чтобы изменить свое мнение, передумать;
• не отвечать на вопросы, если они кажутся некорректными;
• быть собой, не стараться быть привлекательным для всех подряд;
• быть нелогичным.

Характеристика манипулятивного общения Особым видом воздействия на партнера по общению является манипуляция, которой пользуются прежде всего профессионалы влияния (или, как их называет Р. Чалдини (1999), – «профессионалы уступчивости»): продавцы, работники сферы обслуживания, руководители, таксисты, официанты, вербовщики религиозных сект, попрошайки, мошенники.

Манипуляция – скрытое от адресата побуждение его к изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения манипулятором собственных целей.

При манипулятивном общении восприятие партнера носит специфический характер: его рассматривают как совокупность качеств, которые могут пригодиться при достижении своей цели, а не как целостную личность. Специфична при манипулятивном общении и самоподача: собеседнику демонстрируется только то, что поможет достижению цели.

Используемая при убеждении аргументация часто бывает некорректной, манипулятивной, когда она направлена: к авторитету: ссылка на высказывания и мнения выдающихся людей, общественное мнение, собственный авторитет; часто расчет делается на то, что лишь одно упоминание известного имени может оказать воздействие на колеблющегося человека; к верности: вместо обоснования предлагаемого склоняют субъекта к его принятию в силу верности, привязанности, дружбы и т. п. ; к выгоде: агитация за принятие предложения вследствие его выгодности в экономическом, моральном или политическом отношении; к жалости: взывание к человеколюбию и состраданию; возбуждение желания помочь, уступить, ссылаясь на свое тяжелое положение, усталость, плохое самочувствие; при этом часто преследуется цель избавить себя от выполнения какихто поручений, от каких-то обязанностей;

к здравому смыслу: вместо реального обоснования – апелляция к обыденному сознанию, которое нередко обманчиво, если речь не идет о повседневных делах или обыденных вещах; к личности: ссылка на личные особенности субъекта, их обсуждение вместо доказательства (обоснования) предложения; к невежеству: использование фактов и положений, неизвестных субъекту (действует на субъекта, который не хочет признаваться в том, что чего-то не знает); к публике: ссылка на мнения, чувства, материальные интересы субъектов; к силе: угроза неприятными последствиями или применением каких-то средств принуждения;

к тщеславию: расточение неумеренных похвал в надежде, что, тронутый комплиментами, субъект станет мягче и покладистее; сюда же, при использовании метода, который называется «задеть самолюбие» , можно отнести и апелляцию к самооценке и самоуважению личности (усомниться в возможности субъекта совершить что-либо, сообщить обидную для него оценку со стороны других, сравнить его с кем-либо, т. е. осуществить так называемую антиподную мотивацию); к фикции: к принципам и идеям, не имеющим отношения к реальности, которых, однако, придерживается значительное число людей (мнения – стереотипы, приметы); к человеку: в поддержку своей позиции приводятся основания, выдвигаемые противной стороной в споре («Ты же сам сказал, что…») или вытекающие из принимаемых ею положений.

Способы (приемы) манипулятивного воздействия, Е. Л. Доценко (1997), соответствующие основным признакам манипуляции: 1. Тайный характер манипулятивного влияния обеспечивается многовекторностью воздействия: q отвлечение внимания адресата, q ограничение внимания на требуемом содержании, q снижение критичности адресата, q повышение собственного ранга в его глазах, q изоляция адресата от других людей и т. д.

3. Проникновение в психическую сферу адресата происходит через затрагивание «струн души» , т. е. значимых для него переживаний (из-за невысокого роста, болезни, полноты), его гордость за собственное происхождение, нетерпимость к какому-то типу людей, хобби, любопытство. 4. Эксплуатация личностных качеств адресата представляет собой имитацию процесса принятия решения им самим. Первый шаг – создание (или актуализация) конкуренции мотивов. Второй шаг – изменение побудительной силы конкурирующих мотивов в пользу того мотива, который нужен манипулятору.

Р. Чалдини (1999) пишет о манипулятивных приемах, эксплуатирующих нормы долга и ответственности. Одним из них является использование эффекта «нога в двери» . Роберт Чалдини (Robert B. Cialdini) Дата рождения: 24 апреля 1945 Страна: США Психологическая закономерность: если человек уступил однажды, согласившись выполнить небольшую просьбу (открыл дверь), то очень велика вероятность, что он уступит и в дальнейшем, выполнив более существенную просьбу.

Прием – «пробный шар» Например, студентов спрашивают, не хотят ли они посетить какое-то мероприятие («пробный шар»), и после получения их согласия объявляют, что мероприятие (занятие) начнется в 7 часов утра. Несмотря на ранний час, большинство студентов придут на объявленное мероприятие, так как своим согласием они уже приняли на себя обязательство, им становится неловко отказываться, так как они хотят и перед собой, и перед другими сохранить образ «человека слова» .

Разновидностью «пробного шара» является прием «приманка» Пример: в магазине выставляется какая-то вещь (предположим, рубашка) по низкой цене. Покупатель, вдохновленный низкой ценой, хочет купить эту вещь. Но тут выясняется, что нужного размера нет. Видя огорчение покупателя, продавец предлагает ему точно такую же рубашку, подходящую по размеру, но уже за обычную цену, объяснив, что она из другой партии товара, поэтому ее еще не уценили.

Прием основан на действии норм социальной взаимности: «не в дверь, так в окно» . Сначала человека просят выполнить какую-то явно завышенную и обременительную для него просьбу, и после того, как он откажется ее удовлетворить, его просят о более скромном одолжении. Как правило, вторую, сниженную просьбу человек соглашается выполнить. Срабатывает механизм контраста: по сравнению с первой просьбой вторая кажется пустяковой.

ДЕМОНСТРАЦИЯ СЛАБОСТИ, БЕСПОМОЩНОСТИ Преувеличенная демонстрация своей слабости, неосведомленности, неопытности используется для того, чтобы пробудить у адресата стремление помочь, сделать за манипулятора его работу и т. п. Индивидуально-психологические особенности, способствующие возникновению беспомощного поведения: преобладание мотива избегания неудачи над мотивом достижения успехов; низкая самооценка и заниженный уровень притязаний; повышенная тревожность; неуверенность в себе; отсутствие желания найти выход из сложившейся ситуации; отрицательный опыт в преодолении той или иной трудности.

ЗАИСКИВАНИЕ, ЛЕСТЬ, ПОДХАЛИМАЖ Заискивание – это стремление добиться чьего-то расположения путем лести и угодничества: подчеркнутым преклонением перед кем-то, почтительным выслушиванием наставлений или просто почтительным молчанием в присутствии другого (начальника, авторитета). Заискивание может восприниматься как вежливость, воспитанность, обходительность, отзывчивость и доброта. Лесть (подхалимаж) – это угодливое, лицемерное восхваление. Однако это не всегда безудержное восхваление в адрес другого (грубая лесть). Действие лести основано на срабатывании психологического механизма: знание, что мы комуто нравимся, вызывает ответную реакцию в виде благорасположения (симпатии) и желания уступать

ОБМАН, ЛОЖЬ, ВРАНЬЕ Ложь определяется как феномен общения, состоящий в намеренном искажении действительного положения вещей. «Ложь есть умышленно ложное утверждение, которое предназначено для того, чтобы обмануть другого, или предполагает вероятность обмана другого» . Ф. Л. Карсон

Ложь, как и правда, характеризуется по трем основным признакам: §фактической истинности или ложности утверждения; §вере говорящего в истинность или ложность утверждения; §наличию или отсутствию у говорящего намерения ввести в заблуждение слушающего.

Обман может быть определен как поступок или утверждение, цель которого – скрыть истину от другого или ввести его в заблуждение» (Знаков, 1999) Обман основывается на эффекте обманутого ожидания (невыполненное обещание, несовпадение наших представлений о чем-либо с действительностью (обманутые надежды)). Обман - более широкое понятие, чем ложь. Обман нельзя сводить только к ложным вербальным утверждениям. Обман основывается на исполнении определенной роли, а не на конкретном противоречащем фактам утверждении. (С. Бок , Р. Хоппер, Р. А. Белл )

Вранье, по В. В. Знакову, – не дезинформационный и не манипулятивный феномен, потому что враль, выдумывающий небылицы, не надеется, что ему поверят, и он не ожидает от своего вранья получения для себя какой-то выгоды. Разве вранье – это не обман? Врать, как и обманывать, можно с разными целями: одно дело – развлекаться путем выдумывания небылиц, другое дело – намеренно вводить человека в заблуждение. Вранье – это один из способов обмана, который связан с речью. (Крижанская Ю. С. , Третьяков В. П.)

«Словарь русского языка» С. И. Ожегов толкования обмана, вранья и лжи, которые трудно дифференцировать друг от друга: Обман – это ложное представление о чем-нибудь, заблуждение; вранье – ложь, вздор, выдумка; ложь – намеренное искажение истины, неправда. Врать – лгать, говорить неправду, говорить вздор, болтать; обмануть – ввести в заблуждение, поступить недобросовестно по отношению к кому-нибудь; лгать – клеветать, возводить напраслину.

Распознавание лжи Лгущий человек выдает себя рядом признаков, в частности невербальных: во-первых, они стараются не смотреть в глаза, отводят взгляд; во-вторых, чаще меняют позу, нервно покачивают ногой; в-третьих, меньше улыбаются. Изменяется речь: люди говорят медленнее, более высоким голосом, делают больше речевых ошибок, больше колеблются, отвечая на вопросы. Сфабрикованные описания событий часто кажутся натянутыми и неестественными

МАНИПУЛЯТИВНЫЙ (МАКИАВЕЛЛИЧЕСКИЙ) ТИП ЛИЧНОСТИ Макиавеллический, или манипулятивный, тип личности (название связано с характеристиками личности, описанными в книге флорентийского дипломата и писателя XVI в. Никколо Макиавелли «Государь» , где он излагает свои принципы управления, манипулирования людьми) – это смягченный вариант авторитарного типа. Макиавеллизм определяется как циничная, эксплуататорская установка по отношению к другим людям как к слабым, зависимым, как к объектам, которые могут быть использованы для достижения своих целей.

Эверетт Шостром выделил следующие типы: («ЧЕЛОВЕК-МАНИПУЛЯТОР. Внутреннее путешествие от манипуляции к актуализации») Диктатор – преувеличение свой роли, доминирование, цитирование авторитетов, делает все, чтобы управлять своими жертвами. Разновидности: диктатор, настоятельница, начальник, босс, младшие боги. Тряпка – обычно жертва диктатора и его прямая противоположность. Развивает большое мастерство во взаимоотношениях с диктатором. Преувеличивает свою чувствительность. Характерные приемы и трюки: забывать, не слышать, пассивно молчать. Разновидности – глупый, хамелеон, конформист, смущающийся, отступающий.

Хулиган – преувеличение своей агрессивности, жестокости, недоброжелательности. Управляет с помощью угроз разного рода. Разновидности: оскорбительно, ненавистник, гангстер, угрожающий, женская вариация - сварливая баба. Славный парень – преувеличение своей заботливости, любви, внимательности. Убивает добротой, в некотором смысле столкновение с ним опаснее, чем с хулиганом. Разновидности: угодливый, добродетельный, моралист, человек организации. Судья – преувеличение своей критичности, никому не верит, полон обвинений, негодования, с трудом прощает. Разновидности: обвинитель, всезнающий, обличитель, собиратель улик, позорящий, мститель, оценщик.

Сводка манипулятивных схем Четыре основные типа манипулятивных схем: Активный – манипулятор пытается управлять другими с помощью активных методов. Не показывает свою слабость, он всегда полон сил. Как правило, пользуется своим социальным положением, добиваясь контроля над другими. Американский психолог Ф. Перлз называл их «Собака сверху» - обвинитель, знающий все лучше других и приказывающий, «Собакой снизу» - выигрывает в споре с «Собакой сверху» , роль требует огромной виртуозности, всем угождает, ищет защиты у сильных. Пассивный – полная противоположность. «Сирота казанская» «Святая простота» . Соревнующийся – жизнь это постоянный турнир, его роль - бдительный боец. Безразличный – девиз «Мне наплевать» .

Психотерапевт В. Сатир создала свою классификацию: Обвинитель – хозяин жизни, начальник, шеф, ведет себя так, будто он – самый главный и от него зависит все. Говорит громким напряженным голосом, обычно в приказном тоне, опровергая всех даже не выслушав – ответы для него не важны. Характерные слова: все, каждый, любой, всегда (универсальные квалификаторы), неужели ты не…, почему ты не… (отрицательные вопросы), надлежит, должен, (императивы) следует. Резюме типа: «До каких пор вы будете проваливать каждое дело? !» Внутреннее состояние: скрываемый комплекс неполноценности, одиночество, неуверенность, потребность в самоутверждении за счет других. Невербалика: упирается одной рукой в бок, а другой – размахивает перед собой указующим перстом. Глаза выпучены, ноздри раздуты, голос громкий и резкий.

Угодник – всегда заискивает, благодарит и извиняется, со всем согласен. Демонстрирует свою беспомощность и зависимость от других, чувство вины за все происходящее, терзается сознанием собственной ничтожности. Одним словом, Акакий Акакиевич – «Я человек маленький, куда уж мне. . » . Характерные слова: если бы только, мог бы, был бы, ничего не поделаешь (сослагательное наклонение). Внутреннее состояние: «ничего у меня не получается, я ни на что не гожусь» . Невербалика: вытянутая шея, подобострастная поза, плачущий тон…

Разрушитель – никогда не говорит и не делает ничего конкретного, на вопросы отвечает невпопад, перескакивает с одного на другое, за свои слова не отвечает, не может на чемлибо сосредоточиться, не способен хоть как-то расставить приоритеты, при этом вроде бы вечно занят, суетлив и говорлив, но часто, на первый взгляд, даже обаятелен. Например, Хлестаков с его «легкостью в мыслях необыкновенной» . Речь частая, смена функциональных стилей языка, отсутствие четкого содержания («Я понимаю, как это тебя расстроило. Кстати, где мой зонтик? ») Внутреннее состояние: не знает, за что взяться, чувствует свою никчемность, бессмысленность своей деятельности («Никому до меня нет дела»). Невербалика: «вращающийся волчок, старающийся не упасть» .

Компьютер – всегда очень корректен, не эмоционален, хладнокровен и собран. Движения лишены живости, голос невыразителен, интонации монотонны, речь абстрактна и изобилует умными правильными длиннотами, даже если его уже никто не слушает. Характерные обороты речи: безличные («как можно заметить» вместо «я вижу»), безотносительные («некоторые» , «некто» , «в каком-то смысле»), уход от сильных глагольных форм – номинализация (вместо «нужно увеличить скорость» - «представляется своевременным увеличением скорости»). Внутреннее состояние: острое ощущение своей уязвимости. Невербалика: невыразительная мимика, скупые жесты, ничего не отражающие.

Похожие статьи